W internecie robi biznes na ebookach

Przygodę z e-handlem rozpoczynał w 2003 roku. Jak sam mówi nie było łatwo. W internecie sprzedaje elektroniczne książki, czyli ebooki i audiobooki. O tym na co zwrócić uwagę prowadząc sklep internetowy i jak odnieść sukces w e-handlu opowiada Marcin Kądziołka, pomysłodawca i właściciel sklepu ZłoteMyśli.pl

Jak zrodził się pomysł stworzenia Pana sklepu?

Pomysł wydawnictwa zrodził się w miarę równocześnie w głowie mojego wspólnika, Mateusza Chłodnickiego, i mojej. Był rok 2003 i internet wyglądał zupełnie inaczej niż dziś. Nie było łatwo dostępnej technologii, mnogości serwisów i taniego oprogramowania do generowania ebooków.
Dlatego też Mateusz szukał kogoś, kto byłby w stanie od strony technicznej zrealizować jego wizję wydawnictwa ebookowego.

Z drugiej strony ja dotarłem do momentu, w którym wiedziałem, jak całość stworzyć technicznie, lecz wrzuciłem pomysł do szuflady, ponieważ myślałem, że nie byłbym w stanie rozwinąć całego przedsięwzięcia marketingowo.

Kiedy więc Mateusz przedstawił swoją wizję na forum o e-biznesie, natychmiast się z nim skontaktowałem z propozycją współpracy. Wymieniliśmy kilkadziesiąt maili, dopracowując całą koncepcję, potem spotkaliśmy się, żeby się nieco lepiej poznać i tak się rozpoczęła nasza wieloletnia przygoda.

Jakich pieniędzy potrzeba, aby uruchomić e-sklep?

Sklep można uruchomić tak naprawdę za kilkaset złotych. Teraz technologia jest bardzo tania. Można kupić sklep razem z miejscem na serwerze, do tego jakieś gotowe szablony graficzne i za całość płacić niewielką kwotę miesięcznie.

Jednak jest tu pewna pułapka, ponieważ uruchomienie sklepu internetowego, a późniejsze jego prowadzenie, to dwie różne kwestie. Trzeba wziąć pod uwagę takie czynniki jak w każdym innym biznesie – marketing, reklamę, logistykę, obsługę klienta itd. To są dużo większe koszty niż samo oprogramowanie i serwer.

Co w Pana sklepie sprzedaje się najlepiej?

Sprzedajemy tak naprawdę wiedzę, sam format jej przekazywania ma drugorzędne znaczenie. Dlatego też możemy mówić o tym, jaka tematyka produktów się u nas dobrze sprzedaje. Są to przede wszystkim dziedziny wiedzy, które mają jedną cechę wspólną: dają konkretny zwrot z inwestycji dla kupującego. Dlatego dobrze się sprzedają poradniki o tym, jak zarobić pieniądze, jak inwestować na giełdzie, poradniki o e-biznesie, ale też publikacje dające długofalowo dobre efekty – jak zdrowo i szczęśliwie żyć, czy też książki o samorozwoju.

Czy sprzedaż ebooków zależy od sezonu?

Tak, mamy kilka takich okresów w roku, które wyraźnie można rozdzielić. Dobry jest początek roku, pierwsze pięć miesięcy. Potem mamy mocny przestój wakacyjny, kiedy ludzie wolą odpocząć, niż się uczyć i to w jakiejkolwiek dziedzinie. Następnie od września sprzedaż ponownie wzrasta aż do punktu kulminacyjnego na początku grudnia. Ponieważ nasze poradniki to bardzo dobry prezent gwiazdkowy, to w grudniu przeżywamy prawdziwe oblężenie.

W połowie grudnia sami odradzamy klientom zakupy produktów fizycznych z obawy o ich dostarczenie przed świętami. Druga połowa grudnia i okres pomiędzy świętami a Nowym Rokiem to zasadniczo martwy sezon – mamy wtedy czas na odpoczynek po przedświątecznym szaleństwie.

Na jakie kwestie należy zwrócić szczególną uwagę prowadząc własny sklep? Na na uważać?

Należy zawsze pamiętać, że e-biznes rządzi się bardzo podobnymi prawami jak biznes tradycyjny. Dlatego przede wszystkim trzeba oferować dobre produkty w konkurencyjnych cenach. Następnie marketing musi być na najwyższym poziomie. Potem z kolei musi być świetna obsługa posprzedażowa – maksymalnie szybka wysyłka i odpowiadanie na pytania klientów.

Przy fizycznych produktach trzeba założyć, że pewna ich część zaginie i produkt nie dotrze do odbiorcy. My w takich przypadkach zawsze ryzyko bierzemy na siebie, wysyłając ponownie towar i dopiero potem wyjaśniając sprawę zaginionej przesyłki z operatorem.

Paradoksalnie odniesienie szybkiego sukcesu może zabić dobrze zapowiadający się biznes. Gdy zapotrzebowanie na produkt jest tak duże, że nie potrafimy dobrze, szybko i sprawnie obsłużyć pojawiających się klientów, to ich niezadowolenie z marnej jakości obsługi zniechęci nie tylko ich, ale też ich znajomych. A trzeba pamiętać, że w erze Facebooka, Twittera i ogólnie mediów społecznościowych znajomi to pojęcie bardzo względne i może oznaczać znaczną część użytkowników internetu.

Jeśli miałbym wskazać jedną, najważniejszą zasadę, to byłoby to skupienie się na kliencie i budowanie z nim prawdziwych relacji, niezależnie od kosztów. To jest strategia dająca długofalowo świetne rezultaty.

Kłopotem części e-sklepów są niskie marże. Czy macie ten sam problem?

Ponieważ jesteśmy wydawcą i sami tworzymy nasze produkty, to mamy dość dużą dowolność kształtowania polityki cenowej. Nie mamy narzuconych odgórnie warunków przez żadnego dystrybutora, więc ogranicza nas tu jedynie rynek i klienci, co pozwala nam na osiąganie satysfakcjonujących marż.

Jak wypromować sklep internetowy w sieci?

Sposobów na promocję jest tyle, na ile pozwala wyobraźnia właściciela. Począwszy od takich standardowych jak wykupienie mailingu w jakimś portalu, reklamy Google Adwords, poprzez działania SEO – optymalizacji strony w celu lepszego pozycjonowania w wyszukiwarkach, a kończąc na całkiem nietypowych działaniach.

Przykładowo my wprowadziliśmy niedawno akcję 50/50 – klient płaci 50% ceny produktu, a o drugą część pieniędzy prosimy po kilku dniach, gdy już ma czas przetestować produkt i może docenić jego wartość dla siebie.

Tego typu akcje są na tyle innowacyjne, że łatwiej osiągnąć efekt marketingu szeptanego – polecania sobie produktu przez znajomych. Tego typu akcje szczególnie dobrze działają, gdy oferujemy tzw. program partnerski, czyli możliwość polecania naszych produktów w zamian za prowizje. Przy dużej ilości Partnerów nietypowe akcje promocyjne mogą mieć zaskakująco duży efekt. Zachęcam do eksperymentowania i niestandardowego myślenia. Jeśli się wypróbuje odpowiednią ilość pomysłów, to któryś z nich w końcu musi wypalić.

Dla nas cały czas najefektywniejszy jest marketing emailowy. Dajemy klientom bardzo dużo darmowych, wartościowych treści, w zamian za pozostawienie nam adresu emailowego i zgody na przesyłanie informacji o promocjach i nowych produktach.

Staramy się, by informacje były dobrze dobrane do zainteresowań klienta. Jeśli ktoś kupił książkę o inwestowaniu na giełdzie, to gdy mamy nową publikację o podobnej tematyce, to informujemy o tym tego właśnie klienta i zachęcamy do zakupu. Takie dopasowanie komunikatu do grupy docelowej mocno zwiększa skuteczność marketingu.

Zdobyć klienta to jedno, ale spowodować żeby wrócił do nas to drugie. Jakimi metodami budujecie Państwo lojalność klienta?

Przede wszystkim poprzez dostarczanie produktów wysokiej jakości, to zawsze najlepiej buduje lojalność.
Poza tym mamy system punktów lojalnościowych – każdy kolejny zakup u nas jest dla klienta coraz tańszy. Na dniach wprowadzimy też nową, odświeżoną wersję naszego Złotego Klubu, w którym klienci oprócz atrakcyjnych zniżek znajdą też wiele wartościowych materiałów niedostępnych dla osób spoza Klubu.

Wdrożyliśmy też system badania satysfakcji klientów. Badamy zarówno zadowolenie z naszych publikacji, jak i z samego procesu obsługi. Wszelkie niepokojące sygnały wnikliwie badamy, żeby popełnianych błędów uniknąć w przyszłości, a klient był zadowolony.

Jakie są główne powody, że sklep nie wytrzymuje konkurencji i upada?

Powód jest zawsze ten sam – kończą się pieniądze. Jeśli wyliczymy sobie, że wystarczy nam pieniędzy na funkcjonowanie przez 6 miesięcy, a po tych 6 miesiącach firma nadal przynosi straty, to bardzo często kończy się to bankructwem.

Brak pieniędzy to przeważnie zbyt niska sprzedaż. Przeważnie, ponieważ mogą to być jeszcze rozdmuchane niepotrzebnie koszty lub zbyt wysokie stany magazynowe – zakupimy dużo towaru, którego nie potrafimy potem sprzedać wystarczająco szybko.

 – Ciekawy pomysł na biznes dla każdego

Zbyt niska sprzedaż oznacza zbyt małą liczbę klientów. Z kolei klientów jest mało, bo mamy słaby produkt, kiepski marketing lub sprzedajemy coś, na co nie ma zapotrzebowania na rynku. Możemy też zignorować wszelkie wskaźniki finansowe i sprzedawać produkty zbyt tanio – może się wtedy zdarzyć, że im więcej sprzedajemy, tym większe mamy straty.

Dobrą wiadomością jest to, że na wszystko to mamy wpływ – produkty możemy ulepszyć, marketing poprawić, a przy braku zapotrzebowania zmienić ofertę. Jedno jest pewne – należy stale obserwować nasz biznes i dostosowywać się do zmieniających się reguł gry. I tak naprawdę nie ma znaczenia, że jest to e-sklep, bo tradycyjne sklepy upadają dokładnie z tych samych powodów.

Proszę wymienić 5 czynników, które decydują o powodzeniu sklepu internetowego?

– Dobry produkt, korzystna cena, rewelacyjny marketing, świetna obsługa klienta i wygoda zakupów.
– Dobry produkt, czyli taki, który autentycznie rozwiązuje problem klienta i robi to w sposób nawet lepszy, niż obiecywała oferta.
– Korzystna cena wcale nie oznacza najniższej na rynku, tylko cenę, którą klient zdecyduje się zapłacić za nasz produkt, obsługę klienta, bezpieczeństwo transakcji, mniejsze ryzyko kupna u nas niż u konkurencji. Klient płaci za produkt, swoją wygodę i gwarancję, że zostanie należycie obsłużony.
– Rewelacyjny marketing to coś, w co zawsze warto inwestować. Nawet najlepszy produkt nie sprzeda się sam, jeśli klient nie będzie o nim wiedział. Marketing traktuję tutaj bardzo szeroko, każdy może sobie wybrać coś dla siebie, ważne, żeby robił to dobrze i skutecznie.
– Świetna obsługa klienta to coś, czym można cały czas łatwo się pozytywnie wyróżnić w polskim internecie. Informacja, że przesyłka się opóźni, szybkie odpowiadanie na maile, błyskawiczna reakcja na problemy klienta. To działka, która buduje naszą pozycję na lata.

Wygoda zakupów jest nieco powiązana z obsługą klienta, jednak jest to na tyle ważna kwestia, że zdecydowałem się ją potraktować odrębnie. Jeśli jakiś element zamawiania czy płacenia będzie dla klienta niewygodny, to on po prostu pójdzie sobie gdzie indziej. Proces zakupu jest krytyczny dla każdego e-biznesu, dlatego testujmy zawsze, czy nie da się w nim czegoś ulepszyć.

Załóżmy, że chciałbym teraz otworzyć sklep internetowy. Co powinienem zrobić krok po kroku, aby uruchomić własny sklep?

Zastanowić się, co nas interesuje i czym będziemy autentycznie zainteresowani. Bo jeśli biznes wypali, to będzie to bardzo frustrujące dla właściciela, gdy na co dzień będzie się musiał zajmować czymś, co go nudzi.

Gdy już mamy branżę, to musimy poobserwować ją i zastanowić się, co można zrobić lepiej niż konkurencja i czy dla potencjalnego klienta będzie to miało duże znaczenie. Jeśli tak, to można się wziąć za policzenie, czy dane przedsięwzięcie ma sens. Zadziwia mnie, jak wiele biznesów startuje i upada, podczas gdy szybka kalkulacja w głowie pokazuje, że taki biznes nigdy nie miał prawa działać.

Jeśli okaże się, że liczby pokazują, że przedsięwzięcie może się opłacać, to szukamy źródła produktów – tworzymy je sami lub też znajdujemy odpowiedniego dostawcę i negocjujemy z nim warunki współpracy. W tym momencie mamy przeważnie jeszcze więcej danych do przeanalizowania, bo już znamy dokładne ceny, upusty itp.

 Zaprezentuj swój e-biznes na MamBiznes.pl. Wyślij opis na kontakt@mambiznes.pl. Codziennie nowe startupy. Zobacz największą bazę startupów >>>

Gdy już przeszliśmy przez powyższe kroki, to wymyślamy nazwę sklepu i rezerwujemy domenę. Następnie szukamy oprogramowania sklepu, które będzie nam odpowiadać, wraz z serwerem, na którym to oprogramowanie będzie zainstalowane.

Gdy nasz sklep już pojawi się w internecie, to możemy wprowadzić do niego pierwsze produkty, stworzyć pierwsze oferty i zacząć proces poszukiwania klientów.

Czy na polskim rynku jest jeszcze miejsce na nowe e-sklepy?

Jest na pewno miejsce na sklepy niszowe. Jeśli nisza jest wąska i wymaga wiedzy eksperta, to przeważnie jest omijana szerokim łukiem przez dużych graczy. W takiej dziedzinie możemy stworzyć ciekawy biznes.
Poza tym trzeba obserwować świat dookoła. Jeśli słyszymy czy czytamy, że wszyscy narzekają na sklepy z branży X, to jest to świetna okazja, żeby w tej branży zrobić coś lepiej od innych i odnieść sukces. Szukajmy problemów, bo tam zwykle leżą pieniądze. Jeśli problem jest duży i dotyczy sporej ilości osób, to leżą tam odpowiednio duże pieniądze.

Proszę powiedzieć na koniec, czy własny e-sklep to dobry pomysł na biznes? Czy warto dziś myślę o założeniu sklepu internetowego?

Każde czasy są trudne lub łatwe, w zależności od punktu widzenia. Ja zawsze zachęcam do wszelkich form przedsiębiorczości, bo głęboko wierzę, że przedsiębiorczość polepsza życie nam wszystkim. Biznes to świetna droga do samorealizacji, rozwoju, wiele okazji do nauki. Jeśli ktoś się nie boi przeciwności losu i ciężkiej pracy, a ma w sobie pasję do stworzenia czegoś od podstaw, to na pewno świetnie odnajdzie się w biznesie. A że e-biznes umożliwia start przy bardzo niskim wkładzie pieniężnym, to jest to świetna okazja dla młodych przedsiębiorców.

Dziękuję bardzo za rozmowę
Ja również bardzo dziękuję

Komentarze

tom

20 października 2010 Odpowiedz

ostatnio na mambiznes wiele ciekawych artykułów 🙂 brawo i oby tak dalej. Co do projektu złote mysli to niestety – w swoim programie partnerskim oferują zbyt nieskie proizje. To samo tyczy się autorów. Ale skoro biznes trzyma się tyle lat to znaczy, że wszystko się układa.

euGeniusz

20 października 2010 Odpowiedz

ciekawe, że nia ma podanego nazwiska osoby, z którą przeprowadzana jest rozmowa :]

rocky

20 października 2010 Odpowiedz

kluczowe zdanie artykułu, czyli „Sprzedajemy tak naprawdę wiedzę, sam format jej przekazywania ma drugorzędne znaczenie. ” powinno brzmieć „Sprzedajemy tak naprawdę pliki, ich zawartość ma dla nas drugorzędne znaczenie.”. Lektura sporej ilości tych ebookow nasuwa właśnie takie zdanie o ‚produktach’ firmy ZłM.

M@rio

20 października 2010 Odpowiedz

Też zauważyłem że produkty tej firmy nie są warte swojej ceny. Wtym biznesie ważne jest to że są naiwniacy którzy dadzą się na to skusić. No ale o gustach podobno się nie rozmawia.
—————–
A pozatym gratuluje świetnych artykułów które ostatnio się pojawiają.

snord

21 października 2010 Odpowiedz

jak myslicie jesli sami nagrywaja audiobooki to musza miec prawa autorskie od wydawcy?

snord

21 października 2010 Odpowiedz

od wydawcy ksiazki 🙂

Komentarze

Dodaj komentarz

*
*