Biznes zaczynali 2 lata temu w mieszkaniu. Sprzedają kawowy peeling do 20 krajów

Zaczynali w 2015 roku jako typowy start-up, we dwóch, inwestując własne środki i pracując w mieszkaniu jednego z nich. W ciągu niecałych 2 lat firma zdążyła pozyskać stałych klientów nie tylko w Polsce, ale również w innych krajach europejskich, Azji i Bliskiego Wschodu. Ich kawowy peeling dostępny jest obecnie na 20 rynkach zagranicznych. Ariel Adamski i Jakub Marzec, opowiadają jak rozkręcili biznes o nazwie BodyBoom.

Ariel Adamski i Kuba Marzec

Grzegorz Marynowicz: Kiedy zaczęła się Panów przygoda z biznesem?

Ariel Adamski, współwłaściciel Xrocket sp. z o.o.: Już na studiach szukaliśmy własnej drogi w biznesie. Jakub miał kilka firm działających online w branży zdrowej żywności oraz suplementów diety. A ja stworzyłem swój pierwszy start-up, a później przez 3 lata byłem szefem marketingu konsumenckiego Google’a w Polsce. Jednak cały czas czegoś nam brakowało i chcieliśmy więcej. Kiedy narodził się pomysł BodyBoom wiedzieliśmy, że przyszedł czas na zmiany – postawiliśmy wszystko na jedną kartę.

Dlaczego dwóch mężczyzn zajęło się produkcją peelingu dla kobiet?:) Skąd pomysł?

Wbrew pozorom mężczyźni w branży kosmetycznej to nie taka rzadkość. 🙂 Dwa lata temu rynek polski, a nawet europejski nie oferował takiego kosmetyku. Peelingi kawowe były dobrze znane w Azji i Australii, ale nie w tej części Europy. Przeprowadzony przez nas research potwierdził również, że jest zapotrzebowanie na ten rodzaj peelingu– świadczyły o tym liczne porady i przepisy, jak wykonać go w domowym zaciszu, które można było znaleźć w Internecie. Znaleźliśmy swoją niszę, więc postanowiliśmy działać, wprowadzając produkt na rynek, choć jeszcze wtedy nie mieliśmy pojęcia, jak to się robi. Nie mieliśmy żadnego doświadczenia w branży kosmetycznej.

W czym Wasz produkt jest inny od konkurencyjnych?

Wszystkie produkty BodyBoom cechuje naturalny skład, a wyróżnia zapach. Unikatowa kompozycja stworzona z najwyższej jakości kawy robusta, soli himalajskiej, cukru, 3 olejków i witaminy E, jest niezwykle skuteczna. Peelingi BB pomogą skutecznie zwalczyć cellulit oraz rozstępy, nawilżą, wygładzą i wypielęgnują skórę każdego, a fenomenem jest, że efekty działania można zobaczyć już po pierwszym zastosowaniu. Produkty BodyBoom wyróżnia również osobowość. Komunikacja w pierwszej osobie, atrakcyjne zdjęcia, kolorowe grafiki, wszystko spójne stylistycznie. Przemyślana i wyróżniająca się na tle innych polskich marek kosmetycznych komunikacja pomogła marce zyskać imponującą popularność w tak krótkim czasie. Obecnie BodyBoom może się pochwalić ponad 41,1 tys. fanów na FB i 40,2 tys. followersów na Instagramie – co czyni ją jedną z najbardziej rozpoznawalnych marek sektora beauty na Instagramie w Polsce.

W momencie startu mieliście Panowie wcześniej doświadczenie w branży produktów dla kobiet?

W tamtym czasie branża kosmetyczna była dla nas absolutną nowością. Musieliśmy nauczyć się wszystkiego od podstaw. Do wszystkiego dochodziliśmy sami – opracowanie receptury kosmetyku, badania, a później wdrożenie do produkcji. Dalej były działania marketingowe, budowanie marki i wprowadzenie do sprzedaży, co w branży kosmetycznej wygląda zupełnie inaczej niż w innych.

Jak wyglądały początki działalności? Ile trwało doprowadzenie do ostatecznego składu peelingu? Skąd kapitał i jakiej wielkości, gdzie siedziba, kto wówczas pracował itp?

Początki były trudne – pracując wspólnie z Kubą odpowiadaliśmy za cały proces – od powstania produktu do wprowadzenia go na rynek. Musieliśmy znaleźć laboratoria, które dla nas opracowałyby odpowiedni skład peelingu i dobrały surowce do jego produkcji, a następnie trzeba było zaprojektować opakowanie, opracować logistykę, przemyśleć każdy detal, by nic nie pozostawić przypadkowi. Pierwsze wersje peelingów kawowych testowaliśmy na rodzinie i znajomych. Ściągnęliśmy też kosmetyki dostępne na rynkach zagranicznych i przeprowadzaliśmy tzw. ślepe testy, badając reakcję na nasz produkt i peelingi konkurencyjne. Stworzyliśmy wiele wariantów, w poszukiwaniu formuły idealnej. W momencie gdy 3 z opracowanych przez nas wersji uzyskało w ślepych testach najlepsze oceny, postanowiliśmy wprowadzić do sprzedaży wariant, który był najwyżej oceniany.

Zaczynaliśmy jako typowy starup, we dwóch, inwestując własne środki i pracując w mieszkaniu jednego z nas, przekonani, że mamy pomysł na biznes, który ma wszelkie podstawy by odnieść sukces. Z czasem firma zaczęła się powiększać i zatrudniać nowe osoby – w tym momencie zatrudniamy 14 pracowników. Jednak cały czas prowadzone są rekrutacje na nowe stanowiska, więc niebawem nasz zespół powiększy się jeszcze bardziej.

Proszę opowiedzieć coś o procesie produkcji. Jak to się odbywa? Ile trwa?

Cały proces produkcji odbywa się w Polsce, we współpracujących z nami laboratoriach i trwa ok. 4-6 tygodni. Podzielony jest na kilka etapów; zamawianie surowców, produkcja masy kosmetycznej, konfekcja do opakowań i logistyka do klienta.

Wasz produkt dostępny jest na 20 zagranicznych rynkach? Jak w praktyce wygląda wchodzenie na poszczególne rynki? Robicie to przez dystrybutorów? Proszę o szczegóły.

Pół roku po rozpoczęciu działalności zaczęliśmy szukać nowych kanałów sprzedaży poza Polską. Bezpośrednim bodźcem, który wpłynął na podjęcie decyzji o szybkiej ekspansji było pojawienie się w naszym sklepie internetowym licznych zamówień z zagranicy oraz wiara, że nasz produkt ma szansę odnieść sukces również poza Polską. Wszystko nabrało rozpędu po zeszłorocznych targach kosmetycznych we Włoszech, gdzie nasze peelingi wzbudziły duże zainteresowanie, a nawiązane kontakty przyniosły konkretne efekty w postaci nowych kontrahentów. W tym roku nasza obecność na międzynarodowych imprezach branżowych jest jeszcze bardziej zauważalna – nasi przedstawiciele prezentowali BodyBoom m.in. na 50-tych międzynarodowych targach Cosmoprof 2017 w Bolonii oraz na Beauty World Middle East, największej imprezie branży kosmetycznej w regionie Bliskiego Wschodu. Nowych partnerów szukaliśmy także na targach w Las Vegas i Hong Kongu. Każda obecność na międzynarodowych imprezach branżowych to szansa na nawiązanie kolejnych kontaktów, prowadzących finalnie do osiągnięcie celów biznesowych. W przypadku niektórych rynków jest to metoda małych kroków, od jednego pozyskanego kontrahenta, do kolejnego, w przypadku innych – dzięki nawiązaniu  współpracy z dużymi sieciami handlowymi, udało się nam w błyskawicznym tempie zbudować przewagę konkurencyjną, osiągając dominującą pozycję w kategorii peelingów kawowych. Doskonałymi przykładami jest tu np. Francja gdzie po niespełna roku jesteśmy obecni w dwóch największych sieciach handlowych Marionnaud i Monprix (razem blisko 1000 sklepów) czy Czechy i Słowacja gdzie od samego początku rozpoczęliśmy współpracę z sieciami Rossmann i DM.

Czy poszczególne kraje różnią się czymś? Inaczej sprzedaje się w Grecji a inaczej w Kuwejcie czy Arabii Saudyjskiej? 

Każdy rynek ma swoją specyfikę. Nawet w obrębie rynku unijnego, są widoczne różnice między poszczególnymi krajami, co wynika między innymi z czynników makroekonomicznych. Poważne problemy finansowe Grecji, odbiły się na ich rynku i konsumpcji wewnętrznej, co z kolei wpłynęło na naszą decyzję o wycofaniu się z tego rynku. W przypadku krajów Bliskiego Wschodu musimy brać pod uwagę obostrzenia dotyczące komunikacji wizualnej, która w tym przypadku jest dopasowana do wymogów wynikających z zasad Koranu. Jednak, pomimo zakazu pokazywania produktu w standardowy dla nas sposób – na kobiecym ciele, peelingi BodyBoom cieszą się tam ogromnym zainteresowaniem.

Czy w zależności od rynku inny jest brand i nazwa?

Na każdym z aktywnych rynków działamy jako BodyBoom. Nie modyfikujemy produktów i marki pod rynki lokalne. Ponadto staramy się wszędzie zachować charakterystyczny dla nas styl komunikacji, wspierając naszych Partnerów w tym zakresie.

Jak w tej chwili kształtuje się podział przychodów na Polska/zagranica?

Na chwile obecną ponad 70% naszych przychodów to eksport. Przy czym udział procentowy rynków zagranicznych systematycznie wzrasta, wraz z ekspansja BodyBoom na nowe rynki.

Jak wygląda współpraca z sieciami bo na ten temat krąży mnóstwo mitów. Rozumiem, że one w tej chwili dają największe obroty? Na jakich zasadach ta współpraca się odbywa?

Największym wyzwaniem przy współpracy z sieciami są restrykcyjne kontrakty, bardzo wymagające warunki handlowe i wydłużone terminy płatności wpływające negatywnie na cash-flow. Jednak biorąc pod uwagę dużą liczbę punktów sprzedaży jakie oferuje sieć handlowa, największe obroty generowane są właśnie dzięki nim. Jednocześnie, ze względu na potencjał związany z posiadaną przez nich siecią sprzedaży mogą one zaoferować producentowi lepsze warunki współpracy, bardziej preferencyjne niż pojedynczy sklep. Działa tutaj efekt skali, choćby w odniesieniu do kosztów promocji produktów, czy akcji specjalnych.

W ilu punktach w tej chwili dostępne są Wasze produkty?

Początkowo produkty BodyBoom były oferowane jedynie w sprzedaży online, dzisiaj dostępne są również stacjonarnie w kilkunastu drogeriach na terenie całej Polski oraz sieci perfumerii Douglas. Łącznie – w odniesieniu do rynku krajowego BodyBoom może pochwalić się obecnością w ponad 1000 punktach sprzedaży (w Internecie i stacjonarnych). A już wkrótce markę BodyBoom będzie można spotkać również w salonach i gabinetach SPA, co wiąże się z wprowadzeniem do oferty specjalnej serii kosmetyków dla sieci SPA.

Prowadzisz biznes i chcesz o nim opowiedzieć? Napisz na adres [email protected]. Chętnie opiszemy Twoją historię.

Ile opakowań miesięcznie produkujecie i ile peelingów sprzedaliście od startu biznesu?

Skala produkcji rośnie u nas bardzo szybko, często skokowo, co jest dla nas i naszych podwykonawców dużym wyzwaniem, któremu musimy sprostać. W pierwszym roku działalności (2015) przeprowadziliśmy 2 procesy produkcyjne, a w 2017 do września było ich już ponad 20.

Od startu firmy wyprodukowaliśmy i sprzedaliśmy kilkaset tysięcy produktów. Liczymy, że szybko uda się na dobić do magicznej granicy miliona sprzedanych sztuk.

Zatowarować tyle punktów to wymaga także kapitału? Jak finansujecie działalność i rozwój? Wyłącznie ze środków własnych i zysków?

Póki co całość działalności, włączając w to działania zmierzające do poszerzenia oferty,  finansujemy ze środków własnych i zysków, bez wsparcia inwestorów zewnętrznych. Wspieramy się kredytami bankowymi i dotacjami unijnymi, ale odpowiadają one zaledwie za część inwestycji. Oczywiście nie możemy wykluczyć zmiany strategii w przyszłości.

Jaka jest recepta na sukces w branży produktów dla kobiet?

Dobry produkt, który odpowiada na potrzeby kobiet i oryginalny pomysł, jak z nim dotrzeć do nich. W przypadku produktów beauty produkt powinien charakteryzować się wysoką jakością i wyróżniać skutecznością, by liczyć na dobre opinie konsumentek. W dobie Internetu i łatwego dostępu do forów, blogów, publikowanych opinii i recenzji – sam marketing nie wystarczy, a przynajmniej nie na długo. Jednak nawet z najlepszym produktem, ale bez świeżego podejście do marketingu nie dotrzemy do klienta. Jeżeli zadbamy o każdy element oraz mamy jasno sprecyzowane plany rozwoju biznesu to mamy dobre podstawy do osiągnięcia sukcesu.

Z perspektywy czasu co możecie Panowie poradzić młodemu polskiemu przedsiębiorcy, który ma produkt i chce z nim wyjść poza Polskę?

Nie ma jednolitej recepty na podbicie rynków zagranicznych. Firmy polskie najczęściej rozpoczynają swoją ekspansję od państw o podobnej kulturze biznesowej i regulacjach prawnych. Łatwiej wtedy o analogię i zaadoptowanie działań, które już się sprawdziły na rynku krajowym. Jednak przykład BodyBoom pokazuje, że rynki pozaunijne mogą być bardzo przyjazne dla małej firmy z innowacyjnym produktem, nawet jeśli są bardziej wymagające. Oczywiście posiadanie wiarygodnego, lokalnego partnera biznesowego jest tutaj często niezbędne. Jego przemyślany wybór i pozyskanie może być czynnikiem warunkującym rozwój marki na danym rynku. Jednak przede wszystkim konieczna jest odwaga, wiara w swój produkt, zdrowa skłonność do ryzyka i bardzo dużo ciężkiej pracy.

Przeczytaj także na MamBiznes.pl

• Biznes uszyty w czasie urlopu macierzyńskiego
• 20 pomysłów na biznes bez wychodzenia z domu
• Jak otworzyć własny paintball?

Rozmawiał
Grzegorz Marynowicz
MamBiznes.pl