Polak sprzedaje „wszystko” na Amazonie. Od dywanów do pestek wiśni

Na Amazon nawet niszowe branże są w stanie generować duże sprzedaże, a to przede wszystkim ze względu na skalę działalności i liczbę odbiorców, ot zwyczajny rachunek prawdopodobieństwa. W mojej pracy standardem jest niestandardowość produktów. Od dywanów przez okna dachowe, wanny, siłownie, sterylizatory, pady konsolowe po… pestki wiśni. Moim ostatnim faworytem są kotwy do płotów, gdzie wespół-zespół z kratkami wentylacyjnymi, zasuwami bramowymi i mocowaniami do huśtawki szturmują kategorię DIY w Niemczech – mówi Damian Wiszowaty, który pomaga polskim sprzedawcom zaistnieć na Amazonie.

Na zdjęciu Damian Wiszowaty

Grzegorz Marynowicz: Doradzasz innym jak sprzedawać na Amazonie, ale jak zaczęła się Twoja przygoda z tą platformą? Co sam sprzedawałeś?

Damian Wiszowaty: Nic. Nigdy nie byłem sprzedawcą na Amazon w całym znaczeniu tego słowa. Raz jeden zdarzyło mi się kupić stock Nike’ów i sprzedać, ale robiłem to w ramach proof of concept, że się da.
Ale od początku – Amazon poznałem przez firmę, z którą współpracowałem – zajmowali się tworzeniem integracji do sklepów internetowych na potrzeby sprzedaży na platformie. Po nitce do kłębka zauważyłem rosnące zainteresowanie tematem wśród polskich e-commerce’ów i zacząłem obsługiwać polskie sklepy internetowe na europejskim Amazon.

Dlaczego Amazon to dobre miejsce do sprzedaży produktów? Rozumiem, że gromadzi miliony klientów, ale co jeszcze zachęca do tej platformy?

Amazon to przede wszystkim chłonny rynek, gdzie nawet produkty niszowe są poważnym biznesem. Polskie sklepy internetowe upatrują dywersyfikacji obszarów sprzedaży wobec stosunkowo nasyconej jak na nasze warunki, rodzimej platformy aukcyjnej.

Czy Amazon to dobre miejsce dla każdego produktu? Co tam się na pewno sprzeda, a z czym nie warto tam próbować? Są w ogóle jakieś uniwersalne branże, sektory, które zawsze dobrze się sprzedają na Amazonie?

Na Amazon nawet niszowe branże są w stanie generować duże sprzedaże, a to przede wszystkim ze względu na skalę działalności i liczbę odbiorców, ot zwyczajny rachunek prawdopodobieństwa. Za tak zwane evergreen można z pewnością uznać kategorie: dom, ogród, elektronika, obuwie, sport. Unikałbym raczej prób sprzedaży produktów tzw. refurbished, ponieważ to wyjątkowo niewdzięczny obszar dla sprzedawców.
Nie ma co kryć, że potencjał sprzedażowy jest tam ogromny, mając przede wszystkim na uwadze, że Amazon prawie w każdym z krajów, w których działa zajmuje około 40-50% rynku sprzedażowego. Najbardziej działające na wyobraźnię polskich sprzedawców jest porównanie z rynkiem niemieckim, który będąc jednocześnie sześć razy większym od naszego lokalnego e-commerce, jest w połowie zajęty przez Amazon.

Jakie produkty do tej pory promowałeś i wprowadzałeś na Amazon? Powiedz coś więcej o swoich case-ch.

W mojej pracy standardem jest niestandardowość produktów. Od dywanów przez okna dachowe, wanny, siłownie, sterylizatory, pady konsolowe po… pestki wiśni. Moim ostatnim faworytem są kotwy do płotów, gdzie wespół-zespół z kratkami wentylacyjnymi, zasuwami bramowymi i mocowaniami do huśtawki szturmują kategorię DIY w Niemczech.

Załóżmy, że mam produkt i kompletnie żadnego pojęcia o Amazonie. Chciałbym zacząć sprzedaż na tej platformie. Od czego muszę zacząć? Jakie kroki trzeba przejść, by produkt zaistniał na Amazonie?

Zagadnień wobec rozpoczęcia sprzedaży na Amazon jest naprawdę wiele – od aspektów formalnych i podatkowych, przez typowo techniczne dotyczące logistyki i integracji sprzedaży, po produktowe, kadrowe i te, od których rozpocząć się powinno – zagadnień edukacyjnych. Powtarzam, że przygotowanie do sprzedaży jest dużo ważniejsze niż sama sprzedaż, dlatego przed rozpoczęciem działalności na Amazon polecam zapoznać się ze sprawdzonymi źródłami wiedzy i odpowiedzieć sobie na pytanie „Czy warto?”.

Fot. FORUM/ REUTERS/Mike Segar

Czy Amazon zastawia duże sito dla nowych sprzedawców? Co prześwietla? Na co trzeba być przygotowanym?

Amazon przede wszystkim weryfikuje powiązania pomiędzy działalnościami, które już na platformie są, a tymi, które dopiero rozpoczynają sprzedaż. Zgodnie z Terms of Service niedopuszczalna jest sprzedaż tych samych artykułów z więcej niż jednego konta, stąd częste blokady sprzedawców. Niejako jest to działanie wynikające z nieświadomości i praktyki zakładania wielu kont sprzedażowych na Allegro.
Amazon broni się tym samym przed sprzedawcami, którzy chcą dywersyfikować ryzyko blokady, generować sztuczny ruch na swoich produktach lub zwiększać sprzedaż w sposób niezgodny z regulaminem.
Osobną kwestią jest przejście przez weryfikację dokumentów, gdzie niedostosowany do polskiego systemu prawnego formularz Amazon często nie pozwala na zidentyfikowanie tego kto pełni rolę „właściciela” lub „zarządzającego” przedsiębiorstwem.

Jedna rzecz to przejście weryfikacji i pojawienie się na Amazonie, a drugą kwestią jest dotarcie do klienta i zrobienie sprzedaży. Co decyduje o tym, że nasz produkt jest widoczny dla potencjalnych klientów? Czy tutaj podobnie jak np. przy FB Ads targetuje się swój produkt?

Sprzedaż na Amazon to sztuka i jestem zawsze pełen podziwu dla firm, które potrafią dystrybuować swoje towary na platformie – w szczególności dla producentów, ponieważ dystrybutorzy działają z uprzywilejowanej pozycji dużych marek.
Co mnie zawsze ujmuje – żeby sprzedać na Amazon, to produkt trzeba „sprzedać” klientowi w pełnym tego słowa znaczeniu. Liczy się właściwie wszystko – od pozycjonowania organicznego, reklam, budowania konwersji przez „opowiedzenie produktu” za pomocą zdjęć po przekierowywanie ruchu, rejestrację marki własnej, ulepszone karty produktowe czy finalnie ilość sprzedanych produktów w interesującym nas okresie czasu. Zdecydowanie za dużo, żeby zmieścić się w akapicie, a to tylko wierzchołek góry lodowej.

Rozumiem, że aby być widocznym, trzeba zapłacić. Jakie kwoty wchodzą w grę i od czego zależy ich wysokość?

Nie ma uniwersalnej zasady – wszystko wychodzi podczas analizy kategorii, konkurentów, jakości i wieku ich kart produktowych, ilości sprzedanych towarów, opinii klientów. Wówczas dopiero jesteśmy w stanie ocenić, w jakim stopniu jesteśmy w stanie przebić się organicznie na pierwszą stronę albo ile musimy zapłacić, żeby tam się znaleźć za pomocą reklam. Zazwyczaj kończy się na regularnie korygowanej serii prób i błędów.

Jaki stosunek sprzedaży do wydanych na promocję środków uznajesz za dobry? Jakie najwyższe ROAS udało się Tobie osiągnąć?

Tu – jak wyżej – nie ma uniwersalnej zasady. Inne stawki obowiązują w silnie okupowanej kategorii suplementów diety, inne w niszowej kategorii autoklawów.
W nomenklaturze Amazon posługujemy się terminem ACoS (Average Cost of Sales) – im mniejszy, tym lepszy. Moim rekordowym był bodajże poziom 0.5% – tyle z ostatecznej ceny produktu kosztowała jego reklama.

Rozmawiając o Amazonie nie sposób nie wspomnieć o Fulfillment by Amazon. Co znaczy ten tajemniczy termin i jakie korzyści daje sprzedawcom?

Fufillment by Amazon to opierający się o sieć magazynów program logistyczny pozwalający cedować kwestie związane z dostarczaniem produktów do klientów i ich obsługą bezpośrednio na Amazon. Program jest znacznym ułatwieniem działalności, w szczególności dla przedsiębiorców, którzy nie chcą korzystać lub inwestować z własnych magazynów i lokalnych sieci kurierskich.
Pomimo swojej atrakcyjności ma on również swoje wady wynikające głównie z charakterystyki produktów jakie mogą lub powinny być tam wysyłane, a co za tym idzie kosztów magazynowania i przygotowywania produktów do dostarczenia. Produkt idealny do FBA charakteryzuje się brakiem sezonowości, uniwersalnością rozmiarową oraz geograficzną, foremnością, niewielkim gabarytem, w miarę wysoką wartością, odpornością na uszkodzenia, niskim ratio zwrotów, szybką rotacją i zastosowaniem zarówno dla kobiet i mężczyzn.
Nie twierdzę oczywiście, że brak nawet większości cech eliminuje produkt z możliwości wysyłki za pomocą magazynów Amazon, ale mając na uwadze pojemność, którą zajmują towary jako główny współczynnik kosztu magazynowania i przygotowania do wysyłki, to okazuje się, że w takim przypadku otwieracz do piwa jako produkt w FBA może lepiej sprawdzić się niż walizka.

Prowadzisz ciekawy biznes i chciałbyś o tym opowiedzieć? Napisz na kontakt@mambiznes.pl. Opiszemy Twoją historię!

Czy często zgłaszają się do Ciebie sprzedawcy, którzy zostali zablokowani na Amazonie? Z jakich powodów Amazon w ogóle może podjąć takie kroki? Jak sobie z tym radzić? Czy to trudny proces?

Otrzymujemy dużą ilość zapytań – zarówno z Polski, jak i z zagranicy. Blokada zawsze wiąże się z naruszeniem regulaminu, niemniej wyróżnia się dwie podstawowe grupy – blokadę formalną związaną z błędami w dokumentach i blokadę techniczną związaną z naruszeniem statystyk konta.
Proces odblokowania jest skomplikowany i przypomina szukanie topielca w mętnej wodzie – wiemy, że gdzieś jest, szukamy niemalże po omacku, zaś czas działa na naszą niekorzyść. W przypadku blokady konta przede wszystkim warto zaalarmować specjalistę przed wykonywaniem działań na własną rękę.

Jakie błędy popełniają najczęściej nowicjusze na Amazonie? Na co powinni zwrócić szczególną uwagę?

W moim odczuciu podstawowym błędem jest mindset i brak pokory wobec produktu. Przed rozpoczęciem działalności na Amazon sprzedawca powinien uświadomić sobie, że na jego produkt na platformie nikt nie czeka. Gdyby klient rzeczywiście chciał kupić ten konkretny produkt, to zapewne już dawno znalazłby się na stronie sklepu internetowego sprzedawcy. Poza tym często przeze mnie przytaczane „grzechy pierworodne”, czyli brak cierpliwości i konsekwencji w działaniu będące pokłosiem braku wiedzy na temat funkcjonowania platformy.

Organizujesz bezpłatne webinaria, na których edukujesz z działalności na Amazonie. Czy coś wydarzy się w najbliższym czasie?

Zapraszam wszystkich zainteresowanych na bezpłatny webinar „PIĘCIOBÓJ, czyli jak ujarzmić czynnik ludzki na AMAZON”, który realizuję we współpracy z GS1 Polska – organizacją zarządzającą kodami kreskowymi. Start webinaru 30.08.2019 – zapisy pod linkiem

Przeczytaj także na MamBiznes.pl

Komentarze

Avatar

PRAWDA

8 sierpnia 2019 Odpowiedz

Dużo bredni – mało konkretów – sprzeaż szkoleń dla naiwniaków

Avatar

Marko

8 sierpnia 2019 Odpowiedz

Bresnie i info z sieci. Wszystko wyglada inaczej…

Avatar

Damian Wiszowaty

8 sierpnia 2019 Odpowiedz

Z chęcią odniosę się do Twojego zgoła negatywnego komentarza. Mam za sobą ponad cztery lata doświadczenia w działalności na Amazon, chętnie dzielę się wiedzą w zakresie sprzedaży na tej platformie. Wywiad to zdecydowanie ograniczona forma wypowiedzi, dlatego ciężko ująć jakieś szczegółowe informacje, niemniej chciałbym wiedzieć co określone jest mianem „bredni”.

Przewertowałem z ciekawości wywiad jeszcze raz. Nie widzę ani jednej wzmianki na temat sprzedaży szkoleń. Z drugiej strony informuję, że udzielam BEZPŁATNEGO webinarium dla wszystkich zainteresowanych.

Komentarze

Dodaj komentarz

*
*