Ich pomysł na biznes zwiększy zyski sieci handlowych. „Możemy wygenerować nawet 2 mln PLN dodatkowego zysku’

Grupa znajomych, wśród których prym wiedli Cezary Kosiński, Maciej Kubisty oraz Marcin Dobek, stworzyli start-up, który pomoże zwiększyć zyski sieciom handlowym nawet kilkukrotnie. Dzięki zastosowaniu naszego oprogramowania sieć może wygenerować nawet 2 mln PLN dodatkowego zysku z każdych 100 mln zł obrotu – mówi Cezary Kosiński, jeden z pomysłodawców PricingTags.

Na zdjęciu Cezary Kosiński i Marcin Dobek

Bartłomiej Godziszewski: Skąd wziął się pomysł na ten biznes?

Cezary Kosiński: Pomysł wyłonił się z obserwacji potrzeb branży Handlu Detalicznego, w której działamy od lat oraz wiedzy o nowych trendach technologicznych, potencjalnie ciekawych w budowaniu rozwiązań wspierających sieci handlowe. Pierwotne hasło wokół którego rozpoczęliśmy działania brzmiało: zaoferujmy elektroniczne etykiety cenowe i doróbmy kawałek oprogramowania.

Wtedy koncentrowaliśmy się na etykietach i ich możliwościach i stąd nazwa spółki Pricing Tags. Z czasem okazało się, co wskazali nam sami klienci, że ten „kawałek oprogramowania” interesuje ich znacznie bardziej niż zastępowanie etykiet papierowych „wyświetlaczami”. Klienci postrzegali obsługę etykiet elektronicznych przez znasz system tylko jako opcją rozszerzającą funkcjonalność (nice to have), a nie wymóg podstawowy – jasno to komunikowali, że chcą pozostać przy etykietach papierowych, ale potrzebują narzędzia do rekomendacji cen. Krok po kroku, spotykając się z kolejnymi potencjalnymi klientami, budowaliśmy wizję, z której wyłoniły się obecna specyfikacja systemu oraz plany na rozbudowę w przyszłości. Dziś podstawowa funkcjonalność naszego oprogramowania odpowiada na pytanie: Jak wyznaczyć optymalne wartości cen w sklepach przy uwzględnieniu założonej strategii cenowej? To obliczanie i rekomendowanie dzieje się bez zewnętrznego konsultanta pricing, a pracownicy sieci mają dostęp do wyników obliczeń 24/7 w naszej aplikacji udostępnionej w modelu SaaS.

Zaczęliśmy od sieci sklepów ogólnospożywczych, ale w przyszłości mamy w planie zaoferowanie systemu także sieciom sklepów specjalistycznych i wtedy rozbudujemy funkcjonalność o np. obsługę kanału on-line i zarządzanie cenami w omni-channel.

W jaki sposób sfinansowaliście wasz pomysł na biznes?

Maciej Kubisty: W 2017 roku otrzymaliśmy dofinansowanie z funduszy europejskich oraz pozyskaliśmy inwestora kapitałowego. Łącznie ponad 1 mln PLN. Tak pozyskane środki umożliwiają nam wdrożenie podstawowej wersji oprogramowania przy założeniu znacznego osobistego zaangażowania zespołu.

Obecnie rozmawiamy z funduszami VC na temat pozyskania kolejnych środków, które pozwolą wdrożyć zaawansowane mechanizmy zarządzania ceną, zbudować nowe moduły funkcjonalne wykraczające poza zarządzanie cenami, znacząco zintensyfikować pozyskiwanie klientów w Polsce oraz zrealizować pierwsze wdrożenie poza Polską.

Jak działa ten system?

Marcin Dobek: Algorytm bazuje na modelowaniu zachowania konsumentów każdego sklepu oddzielnie, a następnie na wyznaczaniu najlepszych cen produktów zgodnie z zadanym kryterium. Tym kryterium optymalizacyjnym może być dla wybranego koszyka produktów np.

– maksymalizacja wartości marży,

– maksymalizacja marży procentowej np. dla całej sieci,

– maksymalizacja liczby paragonów, czyli liczby klientów którzy odwiedzają dany sklep.

Modelowanie wykorzystuje intensywnie narzędzia Machine Learning i uwzględnia dane historyczne ze sklepu jak również dane zewnętrzne  np. informacje o otwarciu sklepu konkurencji wraz z cenami konkurencji, a także informacje o pogodzie oraz wydarzeniach masowych w okolicy. Im bogatsze dane z przeszłości tym lepsze prognozy z naszego modelu, a więc i skuteczność wyznaczania wartości cen. Jeżeli klient posiada dane historyczne ograniczone to rozpoczynamy z najprostszym modelem i w miarę gromadzenia potrzebnych danych model obliczeniowy jest rozbudowywany i doprecyzowywany.

Jako zasadę przyjęliśmy, że rozpoczynając współpracę z nowym klientem nie robimy rewolucji w jego strukturze cen. Najpierw tworzymy scenariusze obliczeniowe, które odtwarzają aktualnie obowiązujące w sieci strategie cenowe. Dzięki temu sieć handlowa od razu może zobaczyć w raportach i prognozach, w których obszarach produktów / cen istnieją największe zapasy (lub szanse) na poprawę marży i przychodów. Dopiero potem krok po kroku modyfikujemy scenariusze tak, żeby zastępować proste strategie cenowe cenami optymalnymi wynikającymi z naszego modelu.

System pozwala reagować przy każdej znaczącej zmianie parametrów mającej wpływ na zysk na produkcie (warunki zakupowe, ceny konkurencji, warunku pogodowe), jak również pozwala na tworze kilku różnych scenariuszy, ich porównanie i ostateczne wybranie najlepszych parametrów, a w konsekwencji najlepszych cen dla sieci handlowej.

Jakie korzyści dla sklepu przynosi wasze rozwiązanie?

Cezary Kosiński: Do najczęściej podkreślanych zalet należą:

– dostęp do łatwego narzędzia wspomagającego zarządzanie cenami bez konieczności zakupu drogich usług konsultingowych

– prosty i łatwy dostęp do zaawansowanej wiedzy pozwalającej wyliczać ceny optymalne, która jest zaszyta w modelu i scenariuszach

– automatyzacja zarządzania cenami, tzn. nasz system reaguje na zmiany wszelkich czynników wpływających na wyznaczenie wartości ceny, np. zmiany cen przez konkurencję, zmiana cen zakupu, prognozowane zmiany pogody. Oprócz działania reaktywnego samego systemu, obsługa sieci może harmonogramować obliczenia i zmiany cen, np. raz na dobę, raz na tydzień, etc,; ceny następnie są automatyczne przesyłane do wdrożenia

– pracownicy naszych klientów podkreślają przyjazny i intuicyjny interfejs, natomiast osoby zarządzające sieciami zwracają uwagę na nowoczesną technologię wykorzystującą platformę Azure firmy Microsoft

– no i na koniec nasz system generuje wzrost wartości marży całościowej w sieci, co jest chyba najmocniejszą i najbardziej przemawiająca do wyobraźni zaletą

Czy na etapie tworzenia algorytmu, pojawiły się jakieś trudności przez które musieliście przejść?

Cezary Kosiński: Trudności z algorytmami okazały się znacznie mniejsze od wyzwań związanych z czynnikiem ludzkim, a precyzyjniej strachem.

To wyzwanie poznaliśmy dopiero pokazując produkt do osób, które docelowo mają być użytkownikami. Typowe pytania, które padają to: A czy zostaniemy zwolnieni(one) jak już algorytm będzie za nas ustalał ceny? Po co mam się uczyć nowego narzędzia, skoro 2 lata temu wdrożyliśmy nowy system IT zarządzania sprzedażą i kasami (nie mylić z ERP) i dopiero co skończyliśmy uczyć się jak go używać? Czy jak program podpowie mi cenę X, którą ustawię, a sprzedaż spadnie to na czyjej premii to się odbije mojej czy „algorytmu”? Czy jak ustawię cenę wg własnego wyczucia tak jak dotychczas, a sprzedaż będzie zgodna z oczekiwaniami, to czy będę ukarany(a) za niezastosowanie ceny z algorytmu? – W końcu nauczyliśmy się jak te zagadnienia pokazywać do pracowników sieci i sklepów, żeby pracownicy docenili siłę naszego rozwiązania. Np pracownicy zauważyli, że narzędzie pozwala na zmniejszeniu czasu poświęcanego na powtarzalne zadania a dzięki temu mogą oni poświęcić czas na testowanie strategii cenowych.

Druga grupa wyzwań była i jest związana z istniejącymi procedurami nieformalnymi i przyzwyczajeniami. Gdybyśmy wdrażali „idealne” oprogramowanie z idealnie zdefiniowanym procesem, to byśmy wymuszali na każdym kliencie konieczność znacznych albo i rewolucyjnych zmian w procesie zarządzania cenami. Tego chcieliśmy uniknąć za wszelką cenę. Więc koniecznym było odtwarzanie procesów działających w sklepach. Okazało się, że dopiero po skonfrontowaniu specyfikacji wymagań i prototypu w 5 wybranych sieciach mogliśmy powiedzieć, że większość występujących przypadków uwzględniliśmy. Np. u jednego z klientów zrobiliśmy prostą demonstrację szybkiej wstępnej analizy i segmentacji danych i niechcący wykryliśmy kilka ewidentnych niespójności pomiędzy danymi sprzedażowymi, a raportami które otrzymywało kierownictwo. Teraz te doświadczenia i wiedza jak rozwiązywać podobne sytuacje stanowią część naszego unikalnego know-how równolegle do samych algorytmów.

Jak dużo sieci handlowych korzysta już z waszego rozwiązania?

Marcin Dobek: Mamy ukończony etap testów samych algorytmów u dwóch klientów, obecnie kończymy aplikację WWW. Zakończenie wdrożenia produkcyjnego u pierwszego klienta jest planowane w Q1 2019. Kolejnych 6 sieci handlowych ogólnospożywczych w Polsce oczekuje na zakończenie pilotażowego wdrożenia. Ci klienci już wcześniej wyrazili zainteresowanie i gotowość do rozpoczęcia jak tylko wdrożymy produkt u pierwszego klienta.

Jak dużo może zyskać przedsiębiorca korzystający z waszego rozwiązania?

Marcin Dobek: Duże sieci handlowe ogólnospożywcze (np. w kanale hipermarkety) mogą zarządzać asortymentem nawet 100 000 produktów. Oczywiście część z tych produktów jest już nieaktywna, ale pozostają stany magazynowe po promocjach, czy po sezonie. Możemy przyjąć, że sieć typu Auchan czy Carrefour zarządza 50 000 produktów aktywnych.  Jednocześnie w tych sieciach pracują działy zakupów liczące po kilkadziesiąt osób oraz wyspecjalizowane działy pricing zajmujące się tylko cenami, których liczebność może przekraczać nawet 10 osób.

W przypadku naszych typowych klientów, a więc sieci handlowych znacznie mniejszych od wymienionych, najczęściej kilku osobowy dział handlowy łączy obowiązki kupców, kierowników promocji, kierowników asortymentu oraz specjalistów pricingu dla wybranych kategorii. Jednocześnie sieci te posiadają w bazach danych np. 40 tys. produktów, z czego ok 20 tys. może być aktywnych (w tym produkty sezonowe i wiele regionalnych), a na półkach w wybranym sklepie może być wystawionych nawet ponad 4 tys. produktów jednocześnie (czyli de facto więcej niż w dyskontach typu Lidl czy Biedronka, gdzie wg danych rynkowych jest 2-3 tys SKU).  Tak więc osoby z działu handlowego mają zbyt dużo zadań i nie mogą poświęcić odpowiednio dużo czasu na zarządzanie cenami sprzedaży. W rezultacie ceny produktu w takiej sieci często pozostają nie zmieniane od daty jego wprowadzenia do asortymentu, a wyjątkami są produkty, dla których wprowadza się ceny promocyjne w trakcie trwania gazetki. Dla przykładu w jednej z sieci 80% produktów nie miało żadnej zmiany ceny sprzedaży w okresie dwóch lat. Odpowiednie zarządzanie cenami w tej grupie produktów może stanowczo podnieść zyski dla sieci handlowej.

Jeżeli w sieci będącej naszym potencjalnym klientem nie są używane narzędzia wspomagające zarządzanie cenami, to z bardzo dużym prawdopodobieństwem możemy się spodziewać dodatkowego zysku w wysokości 1-2% od przychodów. Np. dla typowej sieci, która prowadzi ok. 40 sklepów i osiąga przychody roczne ok. 100 mln PLN wynik finansowy po uwzględnieniu wszelkich kosztów wynosi ok. kilkaset tysięcy PLN (np. +400 tys. PLN). Dzięki zastosowaniu naszego oprogramowania taka sieć może osiągnąć 2 mln PLN dodatkowego zysku, tj. 2% od 100 mln, a więc poprawić swój wynik netto 5 krotnie!!!

Jakie plany macie na przyszłość? Myślicie o wyjściu na rynki zagraniczne?

Cezary Kosiński: Tak, mamy plan wyjścia na rynki zagraniczne. Początkowo przyglądaliśmy się regionowi Europy Środkowo Wschodniej. Ale szybko się okazało, że inne kierunki ekspansji są równie naturalne i atrakcyjne a nawet oczekiwane przez potencjalnych inwestorów. Działania podejmiemy po zakończeniu wdrożenia w kilku pierwszych sieciach w Polsce.

Równocześnie pracujemy nad rozbudową funkcjonalności samego produktu.

Podjęliśmy również decyzję o zmianie nazwy tak, żeby lepiej odzwierciedlała to, czym się faktycznie zajmujemy. Od stycznia 2019 szukajcie nas pod nową nazwą PRICELY na www.pricely.eu oraz www.pricely.pl.

Przeczytaj także na MamBiznes.pl