Stworzył domowe skrzynki na przesyłki, które podbijają rynek. „Pacomatic nie jest kopią Paczkomatów”

Nasze hasło jest proste – odbieraj paczki jak listy. To jest właśnie ta innowacyjna zmiana w myśleniu. Uważamy, że każdy powinien móc odbierać przesyłki we własnym domu i o dowolnej porze, podobnie jak dzisiaj listy.  Nie znamy dosłownie żadnej osoby, która w pewnym momencie nie miałaby problemu z odbiorem przesyłki. Zauważyliśmy, że skala tego problemu szybko rośnie, a brakuje kompleksowego rozwiązania systemowego – mówi Łukasz Łapiński, współzałożyciel Pakomatic.

Fot. materiały prasowe

Bartłomiej Godziszewski: Skąd wziął się pomysł?

Łukasz Łapiński, Pakomatic: Temat tzw. Problemu Ostatniej Mili przewijał się w naszym życiu codziennym. Dotykał nas bezpośrednio, ale także naszych znajomych. Nie znamy dosłownie żadnej osoby, która w pewnym momencie nie miałaby problemu z odbiorem przesyłki. Zauważyliśmy, że skala tego problemu szybko rośnie, a brakuje kompleksowego rozwiązania systemowego.

Jednocześnie kilka lat temu jako programista miałem możliwość pracować nad systemem logistycznym w firmie Amazon. Firma ta realizuje w okresie świątecznym więcej zamówień niż wszystkie firmy kurierskie w USA razem wzięte są w stanie dostarczyć. Wtedy to od strony zaplecza mogłem przyglądać się skali zagadnienia, rozwiązaniom i napotykanym wyzwaniom.

Po powrocie do Polski, razem z moim współzałożycielem i jednocześnie bratem Wojciechem, postanowiliśmy podejść w innowacyjny sposób do tego problemu. Do tej pory pamiętam moment, w którym wpadliśmy na pomysł, że potrzebne są nowe Inteligentne Skrytki Pocztowe i, że trzeba działać u źródła czyli z firmami deweloperskimi.

Jak działają wasze skrzynki?

Nasze hasło jest proste – odbieraj paczki jak listy. To jest właśnie ta innowacyjna zmiana w myśleniu. Uważamy, że każdy powinien móc odbierać przesyłki we własnym domu i o dowolnej porze, podobnie jak dzisiaj listy.

Dzisiaj, nawet w najnowocześniejszych budynkach, masowo instaluje się infrastrukturę pocztową z lat 60 poprzedniego wieku – czyli skrytki listowe. A świat się jednak zmienił. Wysyłamy wiadomości email, używamy WhatsApp, otrzymujemy faktury elektroniczne. Dlatego liczba listów spada, natomiast liczba paczek rośnie rok do roku i to o 20%. Ciśnienie potrzeby jest bardzo duże. Dlatego nieunikniona jest fundamentalna zmiana w rodzaju infrastruktury pocztowej. Co więcej, ona już się rozpoczęła i Pakomatic jest jej pionierem. Jesteśmy producentem pierwszych Inteligentnych Skrytek Pocztowych – obsługujących przesyłki paczkowe. System Skrytek Pakomatic Tetris to coś nowego. Wykonujemy je w takich samych materiałach jak skrytki listowe czyli m.in. w stali nierdzewnej, kwasoodpornej czy malujemy na dowolny kolor. To powoduje, że architekci od razu „czują temat” i łatwo potrafią wkomponować nasze rozwiązanie w projekt wnętrza lobby czy klatki.

Wiele osób twierdzi, że jesteście kopią Paczkomatów inPost. Czy to prawda?

Proszę ocenić samemu. Naszym zdaniem niewiele nas łączy z modelem działania czy nawet rozwiązaniami technicznymi stosowanymi przez firmę InPost.

My podeszliśmy do rozwiązywania Problemu Ostatniej Mili od strony klientów, mieszkańców budynków wielorodzinnych, a nie od strony firmy kurierskiej. Uważamy też, że wyścig między firmami kurierskimi na to kto więcej postawi własnych urządzeń, do których tylko dana firma ma dostęp, na dłuższą metę jest nie do utrzymania. Czy wyobrażamy sobie krajobraz naszych miast, w których na przemian stoją żółte, czerwone czy brązowe automaty na paczki?

Nasza infrastruktura jest przede wszystkim współdzielona, otwarta i co najważniejsze należy do klientów. Dostępna jest dla każdego kuriera. Nie musi on nam płacić, podobnie jak nie musi płacić za to, że dostarczy mieszkańcowi list do jego skrytki listowej.

Naszą infrastrukturę potrafimy wykonać według wytycznych architektów wnętrz. Najczęściej jest to stal nierdzewna z brandingiem firmy deweloperskiej. Potrafimy jednak stworzyć rozwiązanie o bardzo oryginalnej bryle. Wraz z jednym z naszych partnerów będziemy dostarczać takie skrytki do prestiżowych lokalizacji coworkingowych.

Prowadzisz ciekawy biznes i chciałbyś o tym opowiedzieć? Napisz na kontakt@mambiznes.pl. Opiszemy Twoją historię!

W jak wielu lokalizacjach dostępne są wasze skrzynki?

Produkt, który okazał się hitem sprzedażowym to Skrytki Pakomatic Tetris. Bardziej niż o konkretnych ilościach warto powiedzieć, że z firmami deweloperskimi podpisujemy wieloletnie umowy ramowe, wprowadzające nasze urządzenia na standard budynków wielorodzinnych. Podpisaliśmy taką umowę m.in. z największym deweloperem w Polsce czyli Echo Investment. To oznacza, że do wielu inwestycji, wielu etapów i wielu miast w Polsce będziemy systematycznie realizować zamówienia.

Sprzedajemy również nasze urządzenia dla firm budujących osiedla domów szeregowych i wolnostojących. Jak wspomniałem wcześniej będziemy mieli realizacje dla biur oraz firm oferujących odbiór osobisty produktów.

Co wam dała współpraca z Pocztą Polską w ramach GammaRebels?
W ramach współpracy otrzymaliśmy wgląd w wyzwania przed jakimi stoi Poczta Polska oraz aktualne sposoby działania. Ważną aspektem jest otrzymanie kontaktu do wysoko postawionych osób w firmie. To dzięki temu udało nam się wypracować pilotaż. Podczas tego projektu wiele się nauczyliśmy, włącznie z tym jak wygląda proces projektowany a jak wygląda proces faktyczny dostawy, i gdzie możemy pracować by go usprawnić. Ponadto współpraca ta otworzyła nam drogę do kolejnych firm kurierskich.

Fot. materiały prasowe

Jak sfinansowaliście swój pomysł?  

Suma środków jakie zainwestowaliśmy w firmę oraz pozyskaliśmy to 1,3 mln PLN. W ramach tej kwoty są środki prywatne jak i fundusze Unii Europejskiej

Wiele start-upów cierpi wciąż na brak rentowności, a jak jest w waszym przypadku?

Na pewno warto wiedzieć jedno. Jeżeli oferujesz rozwiązania z obszarów ICT na rynku B2B to pierwsze pieniądze trafią do Ciebie najszybciej po roku. My tego się spodziewaliśmy i jesteśmy w tej grze na długo. Działamy już 2.5 roku na rynku, mamy rosnącą dynamikę sprzedaży, umowy ramowe co daje nam stabilne źródła przychodów.

Oprócz Inteligentnej Infrastruktury Pocztowej oferujemy również rozwiązania Click & Collect. Prawdopodobnie w kolejnym roku będzie można skorzystać z naszych rozwiązań w sklepach e-commerce oferujących odbiór osobisty. To jednak wymaga od nas integracji z procesami biznesowymi naszych klientów. To też potwierdza moje wcześniejsze zdanie dotyczące szybkości wdrożeń na rynku B2B.

Swój biznes koncentrujecie tylko na Polsce, czy też może myślicie o ekspansji zagranicznej?

Na razie skupiamy się na rynku polskim. Nie ukrywamy jednak, że badamy określone tematy na rynkach zagranicznych. Na razie pierwsze sprzedaże za granicą planujemy realizować przy pomocy partnerów lub dystrybutorów.

Gdybyście mogli cofnąć czas co byście zmienili?

Chcielibyśmy wiedzieć to co wiemy teraz. To jednak jest wiedza, którą zdobywa się organicznie, zwłaszcza sprzedając usługę czy produkt, którego jeszcze nie ma.

Dwa i pół roku temu robiliśmy pierwsze rozpoznanie rynku poprzez naszą sieć kontaktów. Dotarliśmy do naszych klientów docelowych, którzy jednak byli zaprzyjaźnieni. Klienci wyrazili zainteresowanie, byli nastawieni entuzjastycznie do nas jako zaangażowanych osób i do produktu. Powiem więcej, część z nich wyraziła opinie, że sprzedajemy produkt za tanio. Jednak produkt jak i warunki, z którymi przyszliśmy po starcie nie powodowały, że masowo wyjmowali portfele. Warto na to zwrócić uwagę. Początkowy feedback, gdy klient nie musi produktu faktycznie kupić, może być mylący.

Wiemy to również z naszych wcześniejszych doświadczeń w nowych firmach. Często rodzina czy przyjaciele mówią, że pomysł jest ciekawy, jednak koniec końców głosuje się nogami i portfelem.

Co możecie poradzić osobom, które dopiero myślą o własnym start-upie?

Myśl o problemie realnym i rosnącym. Niech to czym się zajmujesz nie będzie tylko hobby. Nie skupiaj się tylko np. na stronie www czy aplikacji mobilnej. Najlepiej znajdź faktyczny przypadek biznesowy, a np. rozwiązanie informatyczne niech będzie tylko rozwiązaniem tego problemu.

Jeżeli szukasz wspólnika, upewnij się, że ma czas na pracę i będzie zaangażowany np. przez 2 kolejne lata, nawet jak przyjdą trudne momenty. Warto znaleźć człowieka, z którym uzupełniasz się kompetencjami i z którym się dobrze rozumiesz. Unikaj osób, które szybko nie mają na firmę czasu. Wtedy tygodnie zamienią się w miesiące.

Początek będzie trudny dlatego zorganizuj go sobie optymalnie. W naszym przypadku skorzystaliśmy z programu Platformy Startowe. Środki unijne to nie są łatwe pieniądze, jednak stabilne wynagrodzenie przez kilka lat daje czas by dopracować model i kanały sprzedaży.

Warto czytać także książki np. „The Innovator’s Dilemma” Christensen Clayton  czy „Crossing The Chasm”  Geoffrey A. Moore. Książki dają słownictwo do myślenia o biznesie i problemach, które napotykasz. Ja chętnie słucham znanych z odnoszenia sukcesów osób np. Jeff Bezos czy Steve Jobs. Zawsze podczas wywiadów można wyłowić perełki.

Jak już wystartujesz docieraj z rozwiązaniem do dużej liczby decyzyjnych osób, bywaj na wydarzeniach i pokazuj się, ale dobrze je dobieraj. Osobiście uczestnicz w pierwszych spotkaniach sprzedażowych, żeby słuchać reakcji klientów. Powodzenia.

Przeczytaj także na MamBiznes.pl

Bartłomiej Godziszewski