Zaczynali 2 lata temu. Dziś mają 250 klientów i 1 mln zł na rozwój

Szukając inwestora kontaktowaliśmy się z ponad 50 funduszami, zarówno z Polski jak i Europy i USA. Podejście jednych i drugich jest zupełnie różne. Wielu polskim VC zależało na objęciu jak największej ilości udziałów, natomiast fundusze zagraniczne mówiły o maksymalnie 10%. Chodziło o pozostawienie założycielom na tyle dużego pakietu, żeby byli zmotywowani do dalszej intensywnej pracy – mówi Krzysztof Dębowski. Jeden z twórców start-upa SENUTO, który niedawno pozyskał 1 mln zł na dalszy rozwój od funduszu bValue. Nam opowiada o tym, jak wyglądała droga projektu do momentu, w którym mają 250 klientów(m.in. WP, Onet, Agora, Interia, Vivus, Pracuj.pl), 1 mln zł na ekspansję i plany podoboju zagranicznych rynków. 

Grzegorz Marynowicz: Opowiedz coś o start-upie, który rozwijacie? 

Krzysztof Dębowski: SENUTO to platforma do kompleksowego wsparcia działań SEO. Jest wykorzystywana przez firmy, którym zależy na nieustannym poprawianiu pozycji swojego serwisu w wynikach wyszukiwania. Z SENUTO korzystają firmy, którym zależy na maksymalizowaniu ruchu pochodzącego z Google. Oznacza to, że powinny mieć u siebie specjalistę z tego obszaru, który będzie w stanie optymalnie wykorzystać udostępniane przez nas dane. Zaczęliśmy od Polski, natomiast pod koniec roku planujemy wyjść na 2-3 zagraniczne rynki.

Kiedy zaczęła się Wasza przygoda ze start-upem?

Wystartowaliśmy 2,5 roku temu. Pomysł na system powstał w głowie Damiana Sałkowskiego, który realizując kampanie SEO w K2 Internet miał trudności ze śledzeniem kilku tysięcy słów kluczowych, na które pozycjonowali się jego klienci. Z czasem system bardzo się rozrósł i posiada wiele funkcji wspomagających choćby wyszukiwanie słów kluczowych na które dany serwis powinien się pozycjonować czy prowadzenie audytów serwisu.

Mieliście wcześniej doświadczenie w biznesie?

Damian pracował w czołowych agencjach interaktywnych realizując kampanie SEO, zarówno w Polsce jak i na rynkach zagranicznych. Jest świetnym specjalistą, aktualnym Mistrzem Polski SEO i osobą bardzo cenioną w swojej branży. Ja wsparłem go natomiast doświadczeniem biznesowym wyniesionym z kilku firm, które wcześniej współtworzyłem bądź w które inwestowałem na początkowym etapie rozwoju. Najdłużej pracowałem w SARE S.A., które tworzyłem od samego początku aż do wprowadzenia spółki na giełdę. Po wyjściu z tego biznesu postanowiłem kupić się na wspieraniu takich projektów jak choćby SENUTO.

Długo pracowaliście nad projektem od momentu pojawienia się pomysłu?

Nad systemem pracowaliśmy rok czasu. Po jego uruchomieniu musieliśmy przede wszystkim dopracować kwestie związane z wydajnością, bo w tym obszarze nie wszystko działało tak jakbyśmy sobie tego życzyli. Praca nad platformą trwa zresztą stale. Ciągle dodajemy nowe moduły i dopracowujemy te istniejące. Aktualnie poprawiamy proces onboardingu i przepisujemy back-end, przygotowując się do uruchomienia SENUTO na innych rynkach.

Start-up rozwijacie ze wsparciem inwestorów. Pierwszym był fundusz KnowledgeHub. Na co potrzebne były środki?

Pieniądze zainwestowane przez KnowledgeHub w rundzie pre-seed wykorzystaliśmy na zbudowanie samego systemu oraz zakup serwerów. Oczywiście zaangażowaliśmy tu także własne środki.

Teraz pozyskaliście pieniadze od bValue. Jaką kwotę macie do dyspozycji i na co zostanie przeznaczona?

bValue zainwestuje w SENUTO 1 mln zł. z możliwością powiększenia rundy do 2 mln zł. Te środki wykorzystamy przede wszystkim na zwiększenie skali sprzedaży, zarówno w Polsce jak i za granicą. W pewnym stopniu zostaną wykorzystane też na prace badawczo-rozwojowe poprzedzające wejście na rynek niemiecki i brytyjski. Są to głównie prace związane z algorytmami i semantyką.

Czy długo trwały negocjacje z inwestorem? Opowiedzcie coś o kuchnii pozyskiwania finansowania?

Proces pozyskiwania finansowania trwał niemal rok, licząc od dnia kiedy podjęliśmy decyzję i zaczęliśmy przygotowywać pierwszy pitch deck. Same rozmowy z bValue zamknęły się w pięciu miesiącach, od momentu pierwszego maila do podpisania umowy inwestycyjnej. W sumie kontaktowaliśmy się z ponad 50 funduszami, zarówno z Polski jak i Europy i USA. Podejście jednych i drugich jest zupełnie różne. Wielu polskim VC zależało na objęciu jak największej ilości udziałów, natomiast fundusze zagraniczne mówiły o maksymalnie 10%. Chodziło o pozostawienie założycielom na tyle dużego pakietu, żeby byli zmotywowani do dalszej intensywnej pracy. To bardzo istotna różnica, która wynika chyba z faktu, że w Europie Zachodniej czy Stanach myśli się od razu o kolejnych rundach i zbudowaniu firmy o kapitalizacji kilkuset milionów dolarów. W Polsce widać, że celem VC jest najczęściej w miarę szybkie wyjście z inwestycji przez New Connect przy kapitalizacji na poziomie kilkudziesięciu milionów złotych.

Finalnie, żeby móc przeprowadzić rundę musieliśmy najpierw zorganizować wykup menedżerski (MBO), bo pierwszemu inwestorowi oddaliśmy początkowo zbyt duży pakiet udziałów. W efekcie spółka była zupełnie nieinwestowalna. To błąd, którego naprawienie sporo nas kosztowało.

Co do kontaktów z VC to bardzo istotne były rekomendacje, za sprawą których trafialiśmy do poszczególnych funduszy. Mail z prezentacją spółki wysłany na adres dostępny na stronie zwykle pozostawał bez odpowiedzi. Tam gdzie mieliśmy już wcześniej zbudowane jakieś relacje, bądź gdzie zostaliśmy poleceni, rozmowy zwykle rozpoczynały się szybko. Tak było również w przypadku bValue, gdzie zarekomendowała nas najpierw Mariola Gromadzik z BusinessLink, a potem nas Bartek Gola ze SpeedUp. Do kilku innych funduszy naszą prezentację przesłało także Inovo. W kontaktach z zagranicznymi VC wspierała nas natomiast kancelaria z Nowego Jorku.

Ilu klientów udało się Wam do tej pory pozyskać? Jak do nich docieracie?

Pozyskaliśmy już ponad 250 klientów. Naszymi klientami są m.in. WP, Onet, Agora, Interia, Vivus, Pracuj.pl, Allani, K2 Internet, Bluerank czy Performace Media. Do pozyskiwania klientów to wykorzystujemy kanały afiliacyjne, prowadzimy kampanie SEM i oczywiście działania SEO, a także tworzymy sporo contentu, który dodatkowo pomaga nam edukować użytkowników. Blisko współpracujemy ze specjalistami SEM/SEO i blogerami, jesteśmy też na wszystkich ważnych konferencjach branżowych. Użytkownicy często też wzajemnie polecają sobie nasz system. Sprzedaż indywidualnych danych dotyczących wyników wyszukiwania i rozwiązań dedykowanych realizujemy poprzez bezpośrednie kontakty.

Czego Wam obecnie potrzeba do szybszego rozwoju? Gdzie widzicie swoje słabsze strony?

Mamy ambicje stać się firmą prawdziwie globalną, choć póki co działamy tylko w Polsce. Musimy więc nauczyć się jak działać na rynkach zagranicznych. Tej wiedzy jeszcze nie mamy. Drugim istotnym wyzwaniem jakie w tej chwili przed nami stoi jest konieczność skokowego zwiększenia zatrudnienia. Z jednej strony to kwestia znalezienia odpowiednich ludzi i przekonania ich, że warto u nas pracować, a z drugiej wypracowanie odpowiedniej kultury organizacyjnej. Chcemy być firmą, w której świetnie się pracuje, ale też realizuje ciekawe i ambitne zadania.

W czym jesteście lepsi od narzędzi już dostępnych na rynku? Jak myślicie jakie czynniki decydują, że klienci wybierają Wasz produkt?

SENUTO ma dwa istotne wyróżniki: po pierwsze naszą ambicją jest pokrywanie całego procesu związanego z planowaniem, realizacją i kontrolą działań z zakresu SEO. Chodzi o to, żeby nie trzeba było używać wielu różnych narzędzi, przełączać się pomiędzy nimi, przenosić dane czy zestawiać je w Excelu. Po drugie oferujemy dostęp do znacznie większej ilości danych niż inne narzędzia. Przykładowo w bazie słów kluczowych mamy prawie 40 000 fraz, w których występuje słowo ‘kredyt’, podczas gdy inne systemy do wyszukiwania słów kluczowych mają ich zaledwie kilkaset. Zestawiając ogromną ilość danych jakimi dysponujemy z różnymi obszarami jakich one dotyczą możemy tworzyć unikalne analizy, których nasi klienci nie są w stanie otrzymać nigdzie indziej.

Wspomniałeś, że planujecie globalną ekspansję. O jakich rynkach myślicie?

Tak, w pierwszym rzędzie chcemy zaoferować SENUTO w Wielkiej Brytanii i Niemczech. Przyglądamy się też dużym rozwijającym się rynkom, takim jak Rumunia czy Brazylia.

Co mógłbyś poradzić osobom, które myślą o własnym start-upie?

Tworzenie własnej firmy wymaga dużego zaangażowania i wielu wyrzeczeń. Na początek warto więc odpowiedzieć sobie na pytanie czy na pewno jesteśmy na nie gotowi. Zdarza mi się spotykać ludzi, którzy mówią, że chcieliby stworzyć startup, żeby mieć bardziej elastyczny czas pracy niż na etacie. Albo takich, którzy chcą przejść na swoje, ale oczekują, że ich wynagrodzenie będzie od początku na wysokim poziomie. To tak nie działa. Gotowość do pracy po kilkanaście godzin dziennie, włączając w to weekendy, zaangażowanie swoich własnych pieniędzy i podporządkowanie niemal wszystkiego swojej firmie to zwykle wymóg konieczny do osiągnięcia sukcesu. Dopiero z takim nastawieniem możemy myśleć o dalszych krokach: weryfikacji samego pomysłu, znalezieniu co-foundera i pozostałych członków zespołu, z którymi będziemy budować nasz nowy biznes, czy pozyskaniu finansowania. Przeczytaj także na MamBiznes.pl:

Rozmawiał Grzegorz Marynowicz

Komentarze

Avatar

seba

28 lipca 2017 Odpowiedz

milion na pozycjonowanie? Bańka internetowa pompowana w najlepsze.

Komentarze

Dodaj komentarz

*
*