Francuz produkuje w Polsce jachty. Najdroższy sprzedał za 14 mln euro

Francuz, który zdecydował się założyć własny biznes w Polsce po tym, jak spędził w naszym kraju jeden weekend. Wynajął halę na terenie gdańskiej stoczni i tak zaczęła się przygoda z produkcją luksusowych jachtów. Przez 15 lat jego stocznia wyprodukowała ich ponad 100, a najdroższy został sprzedany za 14 mln euro.

O genezie biznesu, pozyskiwaniu pierwszych klientów, specyfice produkcji i sprzedaży luksusowych jachtów oraz jakości jako najważniejszym czynniku sukcesu opowiada Francis Lapp, założyciel Sunreef Yachts.

Francis Lapp od 15 lat produkuje w Polsce luksusowe jachty

Jak zrodził się pomysł stworzenia firmy produkującej jachty? Dlaczego akurat ta branża? 

Moja przygoda z biznesem wcale nie zaczęła się od jachtów. Zacząłem od pracy w przemyśle elektrycznym, najpierw we Francji, potem w Arabii Saudyjskiej. Po jakimś czasie założyłem swoją własną firmę zajmującą się produkcją szaf elektrycznych oraz przedsiębiorstwo inżynieryjno-budowlane.

Pomysł budowania wielkich, luksusowych katamaranów zrodził się… nad Zalewem Zegrzyńskim. To tam po raz pierwszy wypróbowałem mały sportowy katamaran. To było inspirujące doświadczenie. Ta niewielka żaglówka pomogła mi zrozumieć potencjał, jaki drzemie w wielokadłubowcach. Do tej pory kojarzone były głównie ze światem sportu, a ja wówczas zdałem sobie sprawę jak wiele miejsca do wypoczynku może pomieścić pokład między dwoma kadłubami.

Wkrótce na targach w Paryżu kupiłem swój pierwszy jacht, a potem kolejne. W roku 1998 otworzyłem Sunreef Travel – biuro podróży specjalizujące się w czarterach luksusowych jachtów na Madagaskarze i na Oceanie Indyjskim. Nasza oferta zaczęła zyskiwać na popularności, ale zauważyłem, że potrzebna jest jej bardziej luksusowa odsłona. Nasze jednostki były za mało ekskluzywne, a na rynku nie było nic co sprostałoby moim oczekiwaniom. Przede mną nikt nie robił tak eleganckiego designu na katamaranach. Wtedy zdecydowałem, że rozpocznę własną produkcję.

W tym przekonaniu utwierdzili mnie spotkani na Madagaskarze Polacy. Podczas Świąt Bożego Narodzenia spotkałem tam dwie sympatyczne pary z Polski. To były świetne wakacje. Piękna przyroda, brak prądu w hotelu. Był czas na różne rozmowy. Kiedy powiedziałem im o moich przemyśleniach, powiedzieli mi: „Kolejny jacht zbuduj sam. Zapraszamy do Gdańska”.

Jak wyglądały początki działalności. Skąd materiały, maszyny i jak zdobywał Pan pierwszych klientów?

Wynająłem pierwszą halę produkcyjną na terenie stoczni Gdańsk. Wkrótce, we współpracy z zaledwie garstką zaufanych inżynierów rozpocząłem prace przygotowawcze pod budowę pierwszej jednostki – Sunreef 74 (22,5m długości). Budowa tego jachtu przeszła sprawnie głównie dzięki temu, że wszystkie warsztaty skoncentrowane były w jednym miejscu. W związku z tym, byliśmy w stanie bezpośrednio kontrolować następujące po sobie etapy produkcji i znacznie zwiększyć wydajność.

Jeśli chodzi o pozyskanie pierwszych klientów to początki nie były wcale łatwe. Nie ukrywaliśmy, skąd jesteśmy i to trochę komplikowało sprawę. Gdy potencjalni klienci dowiadywali się, że stocznia działa w Polsce, w Gdańsku, nieraz po prostu rezygnowali. Polska po prostu nikomu nie kojarzyła się z luksusem, a ludzie nie wierzyli, że potrafimy wykonać to, co obiecujemy. Dziś już nawet nikt nie próbuje kwestionować naszej reputacji. Jesteśmy producentem najbardziej ekskluzywnych wielokadłubowców na świecie.

Proszę powiedzieć coś o procesie budowy jachtu. Ile trwa trwa produkcja i z jakich etapów się składa?

Produkcja jachtu na zamówienie to wieloetapowy i kompleksowy proces. O wiele bardziej skomplikowany niż produkcja masowa. Formowanie, odformowanie i łączenie ze sobą zasadniczych elementów struktury takich jak kadłuby, nadbudowa i pokład słoneczny przebiega równolegle z pracami na warsztacie stali nierdzewnej, tapicerskim i stolarskim. Produkujemy także własne maszty, wykonane z włókna węglowego. Czas budowy i ilość zatrudnionych przy danej jednostce osób oczywiście zależy od skali projektu. Obecnie budujemy spektakularny żaglowiec przy którym codziennie pracuje ponad 50 osób. Budowa może trwać od ośmiu miesięcy do roku. Pierwsze miesiące to głównie rysunki, planowanie i wybieranie materiałów. Sama budowa trwa około trzy-cztery miesiące.

Czy to bardzo konkurencyjny rynek? Jak przekonujecie klientów do siebie?

To dość zamknięty rynek. Gdy już pokazaliśmy, co potrafimy, wiadomość szybko się rozeszła. Klienci chcieli mieć takie jednostki jak ich znajomi czy wspólnicy. Przebiliśmy się dzięki jakości. Na tym tle byliśmy i jesteśmy lepsi od innych stoczni z zachodniej Europy. Do dziś przekonujemy do siebie klientów wyjątkowym rzemiosłem. Mamy swój własny zespół designerów i świetnych fachowców. Każdy nasz jacht wygląda inaczej. Dzięki nam, klienci mogą zrealizować konkretną wizję. To silny argument na rynku.

Jachty to specyficzny, luksusowy produkt. Jak w takim przypadku pozyskuje się klientów? Rozumiem, że tutaj kluczowa jest jakość i dobra opinia przekazywana między klientami, ale co jeszcze? Jak sprzedaje się jachty?

Udział w targach i eventach branży luksusowej to ważny element naszej strategii sprzedażowej. Sprzedajemy zarówno bezpośrednio jak i za pośrednictwem wyselekcjonowanego grona przedstawicieli w różnych częściach świata. Na sprzedaż świetnie wpływają rekomendacje – właściciele naszych jednostek to najlepsi ambasadorowie marki. Ogromna siła tkwi także w internecie. Potencjalni klienci często kontaktują się z nami bezpośrednio. Wysyłają wiadomość lub dzwonią. Zdarza się, że wybierają stacjonarny numer biura. Kiedyś pewien klient dzwonił kilkakrotnie, zanim odebraliśmy. Któregoś dnia było w biurze niewiele osób i sam podniosłem słuchawkę. Klient dzwonił z Namibii. Później okazało się, że jest tam jednym z ważniejszych przedsiębiorców. Wkrótce odwiedził stocznię i kupił katamaran.

Bardzo często jednak sam odwiedzam potencjalnych klientów. Zespół organizuje mi po kilka takich spotkań w jednym miejscu. To dla mnie ważne. Chcę być z klientem jak najbliżej.

Ile kosztują takie cuda? Czy może Pan zdradzić za jaką kwotę sprzedaliście najdroższy jacht?

Nasza najtańsza sprzedana jednostka na dzień dzisiejszy to 60-stopowy katamaran za 1,6 mln euro. Najdroższy jacht, który zbudowaliśmy to prawdziwy gigant – 114 stóp. Tu budżet wyniósł 14 mln euro. Cena zawsze zależeć będzie od wybranego modelu a także w dużym stopniu od wyobraźni klienta.

Czy może Pan wskazać co cieszy się największym zainteresowaniem? Jakieś bestsellery?

Rok temu wprowadziliśmy na rynek przełomowy model. Jedyny w świecie 68-stopowy jacht, które może zaoferować 300m² powierzchni mieszkalnej i wypoczynkowej. Model obecnie cieszy się ogromnym powodzeniem wśród klientów. Zamówienia spływają z całego świata. To praktycznie pływająca willa.

Dominują klienci zagraniczni. Z jakich krajów miał Pan klientów? Ile jachtów rocznie produkuje Sunreef Yachts?

Mamy klientów na całym świecie. Najświeższe zamówienia dostaliśmy z Singapuru, USA, Ukrainy, Afryki i Bliskiego Wschodu. Ilość produkowanych jachtów nie jest dla nas tak ważna jak jakość. W ciągu 15 lat działalności zbudowaliśmy już prawie 100 w pełni spersonalizowanych jachtów.

Czy w portfelu Pana zamówień coraz częściej pojawiają się klienci z Polski? 

Póki co do Polski sprzedaliśmy dwie jednostki. Obie dla tego samego klienta. Co jakiś czas otrzymujemy zapytania, więc kolejne zamówienie dla klienta z Polski jest kwestią czasu.

Czy to prawda, że polskie firmy są jednymi z najlepszych w produkcji jachtów? Z czego to wynika, że jachty są naszą specjalnością?

Istotnie, polskie jachty cieszą się świetną reputacją. Wynika to z tego, że mamy dobrych fachowców – technologia i design to nasze mocne strony.

Proszę powiedzieć, jakie są kluczowe czynniki sukcesu w tej branży?

Innowacyjność i jakość to dwie wartości, na których zbudowaliśmy nasz sukces. Można robić świetną reklamę, ale ostatecznie to produkt świadczy o reputacji firmy.

Dziękuję za rozmowę