Polski start-up ze swoją armią podbija rynek. „Zaczynaliśmy od 20m biura”

Start-up TestArmy Group stworzył armię testerów oprogramowania. Jednak na tym twórcy start-upa nie poprzestają. – Dążymy do szybkiej ekspansji i osiągnięcia pozycji jednej z największych firm testujących w naszej części Europy – mówi Wojciech Mróz współpomysłodawca TestArmy Group. Zaczynali od 20 metrowego biura. Dziś zatrudniają 70 pracowników, mają przed sobą giełdowy debiut i współpracują z testerami z 50 krajów.

Od lewej Wojciech Mróz, Dariusz Szczurek, Marcin Łuczyn

Grzegorz Marynowicz: Kiedy zaczęła się Wasza przygoda z biznesem? Skąd w ogóle decyzja o założeniu firmt zamiast pracy na etacie?

Wojciech Mróz, współpomysłodawca TestArmy Group: Spółkę założyliśmy w 2015 roku, rozwijając biznes z własnych środków, a następnie dzięki 2 milionowemu kapitałowi pozyskanemu od inwestorów – Tomasza Szpikowskiego, Krzysztofa Czuby i Bartłomieja Sobolewskiego, którzy dziś tworzą Prime Fund – prywatny fundusz inwestujący w firmy B2B.

Poza tym z Marcinem Łuczynem znamy się z ławki od szkoły średniej. Potem rozdzieliliśmy się na czas studiów. Ja zostałem we Wrocławiu, Marcin pojechał studiować do Niemiec. Po studiach i po kilku pierwszych latach doświadczenia zawodowego postanowiliśmy zrobić coś razem i założyliśmy spółkę doradczą Alpha Capital Group. Przez kilka pierwszych lat doradzaliśmy innym firmom, jak zdobyć finansowanie na rozwój od funduszy venture capital. Pewnego dnia zadzwonił do mnie Damian Szczurek i zapytał, czy nie pomógłbym mu w znalezieniu inwestora do projektu testuj.pl. Projekt na tyle spodobał się całej naszej trójce, że postanowiliśmy nie szukać inwestora, tylko zaangażować własne pieniądze i czas, żeby rozwinąć wspólne przedsięwzięcie. Zacząłem dzwonić do klientów, Damian zatrudniać pierwszych testerów, Marcin organizować strukturę prawną firmy. Biurko w biurko i ramię w ramię zaczęliśmy działać i od tamtego czasu rzeczy zaczęły tak nabierać tempa, że sami nie wiemy, kiedy to się stało, że w firmie pracuje już blisko 80 osób.

Trzeba dodać, że pomysłodawcą i prekursorem modelu biznesowego testuj.pl. jako platformy crowdtestingowej był Damian Szczurek, który z wykształcenia nie jest finansistą, jak Marcin Łuczyn i ja, a inżynierem. Po krótkim czasie do naszej trójki dołączył Sebastian Gilon, który jest jednym z najlepszych specjalistów od cyberbezpieczeństwa w Polsce. Mix różnych osobowości, talentów i wykształcenia – to to, co najbardziej pomogło spółce urosnąć w ciągu ostatnich 3 lat.

Jak dodaje Damian Szczurek: Zbierając doświadczenie przez kilka lat jako tester oprogramowania oraz widząc, jak rośnie zapotrzebowanie na te usługi, postanowiłem stworzyć platformę crowdsourcingową, ale szybko zorientowałem się, że aby stworzyć coś większego, niezbędne jest zbudowanie zespołu ludzi z doświadczeniem w marketingu, finansach i sprzedaży, stąd próba poszukania inwestora. Tak właśnie trafiłem na Wojtka i Marcina, którzy uwierzyli w ten biznes i postanowiliśmy połączyć nasze kompetencje i doświadczenia. Od początku się dobrze rozumieliśmy, mieliśmy wspólną wizję i cel. Jako, że wcześniej już poznałem Sebastiana Gilona jako jednego z najlepszych specjalistów od cyberbezpieczeństwa, namówiłem chłopaków na to, aby Sebastian dołączył do nas jako współzałożyciel.

Dlaczego akurat taki biznes? Skąd pomysł na start-up? Na czym polega działalność?

Zajmujemy się usługami Software Quality Assurance i Cyber Security, czyli upraszczając – testowaniem oprogramowania pod względem funkcjonalnym i bezpieczeństwa. Bo „nie ma aplikacji bez błędów”. Z jednej strony to błędy funkcjonalne, wpływające na działanie oprogramowania, a z drugiej – błędy user experience, czyli obniżające komfort korzystania z systemu przez użytkowników. Najpoważniejsze dotyczą jednak cyberbezpieczeństwa i ten pion działalności rozwijamy najsilniej. Testerzy sprawdzają poprawność aplikacji, inaczej mówiąc – szukają wszelkich błędów i dziur grożących ryzykiem przeprowadzania skutecznego ataku hakierskiego. W Polsce testowaliśmy już dla Samsunga, Philipsa, RWE, PGE, Cinema City, EdF, Credit Agricole, TUI, Techlandu czy Empiku. Za granicą posiadamy klientów m.in. w Szwecji, Norwegii, Danii, Anglii czy Francji.

Dlaczego taki biznes? Bo testy bezpieczeństwa są i będą w niesamowitym pożądaniu, szczególnie że każda drobna funkcjonalność oprogramowania może być punktem wejścia dla cyber-złodzieja. Zagrożenie nie dotyczy jedynie firm produkujących oprogramowanie, ale również wszystkich organizacji, które mają dostęp do wartościowych zasobów. Włamywacze szukają pieniędzy w każdym sektorze, nie ograniczając się do branży technologicznej. Zatem potrzeba głębokiej weryfikacji jakości i zapewnienia właściwego poziomu bezpieczeństwa jest i będzie wszędzie tam, gdzie dynamicznie rozwija się technologia.

Ile kapitału wymagało uruchomienie biznesu i na co poszły te środki? Czy zasilał Was inwestor?

W pierwszym roku zainwestowaliśmy w projekt kilkaset tysięcy złotych. Pieniądze te przeznaczyliśmy przede wszystkim na zatrudnienie specjalistów oraz rozpoczęcie prac nad zmienioną platformą crowdtestingową, która ma za zadanie ułatwiać nam realizacje wielu testów.

Jak wyglądały początki?

Zaczynaliśmy w 2015 roku od 20 m2 biura wyposażonego w trzy biurka, trzy komputery i trzy telefony. Myślę, że to co było bardzo ważne, to fakt, że każdy z nas miał już za sobą ponad 10 lat doświadczenia zawodowego. W mojej ocenie to bardzo pomaga, nic nie przeceni dojrzałości emocjonalnej, która jest bardzo ważna w budowie zaufania dla pracowników i klientów, szczególnie na początku działania firmy.

Co w zasadzie oferujecie, dajecie klientowi?

Z naszych usług korzystają duże firmy zobligowane do przeprowadzania testów akceptacyjnych czy specjalistycznych w zakresie wydajności i bezpieczeństwa. Z drugiej strony coraz więcej mniejszych firm dostrzega wartość w tym, że aplikacja przed debiutem rynkowym jest dobrze przetestowana. Sukcesem spółki jest obecność testerów w ponad 50 krajach na świecie, którzy testują działanie produktów czy usług w lokalnych warunkach. To ważne, bo inaczej do aplikacji obsługującej korporację taksówkarską w Norwegii podejdzie Polak, a inaczej Norweg. Tester musi znać specyfikę środowiska, w której dany produkt ma działać. Musi go przetestować w prawdziwych okolicznościach, na prawdziwych urządzeniach, innymi słowy – w realnych warunkach, a nie w sterylnym laboratorium.

Obok testów oprogramowania pod kątem użyteczności i wydajności, kluczowa jest kwestia cyberbezpieczeństwa. Świadomość w obszarze zabezpieczeń przed atakami cyberprzestępców jest jeszcze bardzo niska. W 2017 roku zrealizowaliśmy ponad 60 audytów bezpieczeństwa – dla największych firm w Polsce, kilku ministerstw, branży energetycznej i spółek technologicznych. Nie zdarzyło nam się trafić na system, który nie miałby żadnych luk i podatności na ataki. Sytuacja może pogarszać się, bo mamy do czynienia z deficytem programistów w Polsce i na świecie, problemem z dostępnością doświadczonych developerów oraz wielką presją na szybkie powstawanie nowych aplikacji.

Czy w momencie startu mieliście doświadczenie w biznesie? Jak wyglądały początki działalności?

Jak mielibyśmy zsumować nasze doświadczenie zawodowe to było one już na poziomie 30+ lat. W różnych firmach, od małych i średnich po większe korporacje, które dzisiaj są naszymi klientami lub partnerami biznesowymi. Co najważniejsze oprócz różnych firm, różniły się też stanowiska, w których pracowaliśmy. Od marketingu, po finanse i zasiadanie w Zarządach i Radach Nadzorczych spółek giełdowych. Na swoim koncie mieliśmy również bardzo fajne przedsięwzięcie charytatywne, które do dzisiaj łączy nasze 2 pasje sport i biznes. A mianowicie fundacje Everest, która robi bieg charytatywny dla firm www.biegfirmowy.pl

Jak pozyskujecie i weryfikujecie testerów?

Oprócz działu HR, czyli standardowych działań podobnych do innych firm, jesteśmy bardzo aktywni w mediach społecznościowych, organizując dużą ilość szkoleń i webinariów o tematyce testowania. Robimy ich kilka w miesiącu, a na każdym jest średnio 300-500 uczestników.

Jak pozyskujecie klientów i które metody promocji są najbardziej efektywne? Kto jest głównym klientem?

Proces sprzedaży mamy dość ułożony. Z jednej strony dział inbound marketingu odpowiedzialny za to, żeby new business managerowie dostawali leady, bo ktoś się zainteresował naszą usługą. Z drugiej strony dział outbound marketingu, który aktywnie szuka klientów i generuje leady dla działu sprzedaży. Samą sprzedaż też mamy podzieloną na Polskę i zagranicę. Staramy się też sporo jeździć po Europie. W tym roku byliśmy już Sztokholmie, Berlinie, Paryżu, Helsinkach, Belgii i Luksemburgu.

Kto jest naszym głównym klientem? Mamy kilka person. Jedną z nich są firmy, które wytwarzają oprogramowanie dla innych (Software Housy) i jesteśmy dla nich zewnętrznym niezależnym Quality Center, drugą firmy, które mają własne produkty digitalowe i zależy im bardzo na tym, żeby je udoskonalać i utrzymywać klientów, trzecią grupą to korporacje, które tak jak w sferze finansów korzystają z usług wielkiej czwórki firm audytorskich tak w kwestii audytów bezpieczeństwa i QA korzystają z nas.

Porozmawiajmy chwilę o liczbach. Ile klientów obsłużyliście, jaka duża jest oferta. Ilu pracowników zatrudniacie?

Obecnie zatrudniamy 70 osób w biurze we Wrocławiu, choć w ciągu najbliższych 2 lat zespół ma powiększyć się do 150-ciu pracowników. To nasz sztab generalny. W terenie współpracujemy z armią ponad 7 tys. crowd testerów z Polski i z zagranicy, którzy badają oprogramowanie na swoich lokalnych rynkach. Jeżeli ambitne plany zrealizują się, w 2020 roku armia testerów będzie liczyć 20 tys. osób.

Jaki odsetek przychodów generuje Polska a jaki zagranica? Jak to wygląda w liczbach nominalnie?

30 proc. przychodów spółki pochodzi z zagranicy. Z końcem 2018 roku wpływy te chcemy żeby sięgnęły 40 proc., a w 2019 roku – 50 proc. Ich źródłem nie będzie Dolina Krzemowa w pierwszej kolejności. W przeciwieństwie do większości firm IT stawiamy na północ Europy, szczególnie Norwegię, Szwecję, Danię i Finlandię, bo to tam jest bardzo duże zaufanie do polskich specjalistów.

Skąd decyzja o debiucie na giełdzie? Dlaczego ta forma finansowania? Na co potrzebne są środki?

Celem wejścia na giełdę nie jest uzyskanie kapitału, ale umocnienie pozycji na rynku i pokazanie się jako wiarygodnego oraz transparentnego partnera do współpracy. Chcemy powtórzyć historię innej wrocławskiej firmy IT, PGS Software. Debiutowała na NewConnect w 2008 roku z ceną za akcję poniżej 20 groszy. Przez ostatnie 10 lat, rok w rok, spółka rozwijała biznes, poprawiała wyniki finansowe, dając inwestorom stabilne zyski, i dzisiaj, przy cenie akcji powyżej 12 zł, jest warta ponad 360 mln zł. Nasza filozofia biznesu jest bardzo podobna. Od samego początku mieliśmy być firmą, która zarabia, pomimo dużych inwestycji. Tak się dzieje – tylko w 2017 roku wypracowaliśmy blisko 500 tys. zysku netto przy wzroście przychodów na poziomie ponad 100 proc. Tak jak kiedyś PGS Software był jednym z pierwszych software housów we Wrocławiu, tak my dzisiaj jesteśmy jedną z pierwszych w całej Polsce firm, skupiających się wyłącznie na testowaniu oprogramowania. Dlatego uważamy, że jesteśmy we właściwym miejscu o właściwym czasie.

Czy tego rodzaju biznes charakteryzuje się sezonowością? Kiedy notujecie najwyższe przychody a kiedy są okresy przestoju?

Sezonowość istnieje owszem. Przykładowo część z naszych klientów to firmy e-commerce. Dla nich okresem żniw jest końcówka roku, do której muszą się bardzo dobrze przygotować. Tym samym okres żniw dla nas to często wrzesień i październik.

Czy przychody ciągle rosną, a może konkurencja powoduje, że jest coraz trudniej?

Nasz rynek docelowy jest bardzo duży. Żeby daleko nie szukać, w Niemczech największa firma zajmująca się tylko testowaniem oprogramowania SQS generuje rocznie ponad miliard przychodów. Biorąc pod uwagę, że jesteśmy w stanie świadczyć usługi globalnie nasz tort jest jeszcze bardzo duży.

Jakie macie rady dla osób myślących o własnym start-upie? Jakich błędów powinny unikać? Na co zwrócić uwagę?

Rady w zasadzie miałbym dwie:

1 – zanim zaczniesz robić własny biznes, zbierz doświadczenie w innej firmie i najlepiej takiej, gdzie masz odpowiedzialność za wiele różnych obszarów. Tym samym nie jest to bynajmniej duża zagraniczna firma outsourcingowa, gdzie odpowiadasz za wycinek procesu fakturowania. Prawdziwe doświadczenie w firmie, która rośnie, zdobywa klientów, mierzy się z wieloma problemami. Im bliżej właścicieli będziesz pracował, tym bliżej zobaczysz jakie problemy mogą Cię czekać i czy jest to w ogóle dla Ciebie. Budowa firmy to ciągłe pasmo problemów, które od czasu do czasu przecinają sukcesy. Nie jest to też spokojny maraton, do którego można się przygotować. To jest sprint maraton od samego początku i nie ma zdefiniowanego końca. To nie jest dla każdego…

2 – od samego początku myśl jak swój rozwój możesz finansować z pieniędzy klientów, a nie z pieniędzy inwestorów.

Jakie macie plany na przyszłość?

Dążymy do szybkiej ekspansji i osiągnięcia pozycji jednej z największych firm testujących w naszej części Europy. Biorąc pod uwagę fakt, że testowanie powinno stanowić 10-20 proc. budżetu na produkcję oprogramowania i IT, mówimy o rynku wartym miliardy dolarów. Nic dziwnego, że apetyt rośnie i już teraz zaczynamy planować przenosiny na parkiet główny GPW. Żeby to zrobić nasza kapitalizacja na giełdzie w najbliższych 3 lat powinna urosnąć do ponad 60 mln zł. Mamy zatem konkretny i ambitny cel biznesowy do zrealizowania.

Przeczytaj także na MamBiznes.pl

• Start-up, który pomaga znaleźć pracę koło domu. „Mamy już 700 tys. użytkowników”
• Studenci z Wrocławia i Opola stworzyli aplikację „Niedzielne zakupy”
• Nie chciał pracować dla kogoś, więc stworzył własny biznes

Rozmawiał
Grzegorz Marynowicz
MamBiznes.pl