Twórca Booksy: posiadamy 120 tys. lokali, ale nie jesteśmy jeszcze rentowni

Jesteśmy obecni ponad 80 rynkach, ale w praktycznie każdym kraju świata znajdzie się przynajmniej jeden salon, który jest zarejestrowany w Booksy. Posiadamy 120 tys. zarejestrowanych lokali, którym ułatwiamy umawianie ponad 2,5 miliona wizyt miesięcznie. W maju tego roku wartość usług zarezerwowanych przez Booksy wyniosła ponad 280 milionów złotych, podczas gdy jeszcze w grudniu było to 175 milionów złotych – mówi portalowi MamBiznes.pl, Stefan Batory, CEO Booksy. Twórca aplikacji dla salonów kosmetycznych czy fryzjerskich opowiada o genezie pomysłu na start-up, trudnościach, konkurencji na rynku USA, pozyskanych niedawno 50 mln zł na rozwój oraz niszach dla kolejnych start-upów na tym rynku.

Stefan Batory, twórca i CEO Booksy

Grzegorz Marynowicz:Jak zaczęła się historia Booksy, czyli kto, kiedy i skąd pomysł na taki projekt?

Stefan Batory, CEO Booksy: Pomysł wynikał z prozaicznej potrzeby. Jako biegacz, nie mogłem się w łatwy sposób umówić do swojego fizjoterapeuty. Treningi zawsze kończyłem późno w nocy i często później przez kilka dni dzwoniłem, pisałem SMS-y i obaj szukaliśmy terminu, który by nam pasowałby. Wtedy pomyślałem, że musi być jakiś sposób na rozwiązanie tego problemy. Ja mam potrzebę, on ma wolne okienka, ale często czas mijał, a obaj nie mogliśmy się zgrać.

Jak wyglądały początki? Jak przekonywaliście pierwszych klientów – właścicieli lokali? Jakie trudności napotykaliście?

Wiedzieliśmy, że jest jakaś grupa klientów, którzy będą się woleli umawiać przez aplikację, a nie telefonicznie. W ten sposób udało się przekonać kilka pierwszych salonów. Miesiąc później, widzieliśmy już, że to „strzał w 10”. To nie było kilku klientów – blisko 60% wizyt umawianych było poza godzinami pracy salonów – w nocy, bardzo wcześnie rano, w weekendy i święta. Mieliśmy już twarde liczby, które przekonywały kolejnych właścicieli salonów.
Po kilku kolejnych miesiącach okazało się, że wiele z salonów, które zaczęło korzystać z Booksy, bardzo szybko zwiększyło swoje obroty i zyski, nawet o 30%. Klienci, którzy umawiali się przez aplikację, umawiali się częściej. Wtedy ruszyła kula śniegowa. Ponad połowa nowych salonów zgłasza się go nas sama, bo słyszeli o Booksy od swoich klientów, którzy ich namawiają do tego, żeby umożliwili im taki sposób zapisywania na wizyty.

Rozmawiamy oczywiście nie bez przyczyny. Booksy pozyskało niedawno blisko 50 mln dolarów. Powiedz coś więcej o podmiotach, które wyłożyły tą kwotę. Czy zdradzicie jaki udział w spółce musieliście oddać w zamian za pozyskane pieniądze?

Najnowszej rundzie inwestycyjnej przewodził brytyjski fundusz Piton Capital, który już wcześniej wspierał kapitałowo Booksy i który inwestuje przede wszystkim w startupy wykorzystujące do swojego rozwoju efekt sieci. W gronie naszych inwestorów ponownie znalazł się też OpenOcean, twórcy MySQL oraz Maria DB i dołączyli do niego Zach Coelius, znany w USA jako „przepowiadacz jednorożców”, a także Sebastian Kulczyk. Cały czas zachowujemy kontrolę nad Booksy.

Od 2015 roku, łącznie z ostatnią rundą, polska firma zdobyła 21,2 mln dol., czyli ok. 80 mln zł. Co pochłania tak duże pieniądze? Skąd takie potrzeby na kolejne rundy finansowania?

Szybki wzrost wymaga dużych nakładów na sprzedaż i marketing. Bierzemy udział w maratonie. Mamy obecnie pozycję lidera, m.in. w USA, Wielkiej Brytanii, Brazylii, czy RPA, ale za nami dopiero pierwszy kilometr. Sztuką jest utrzymać tę pozycję na końcu wyścigu. Chcemy być nie tylko najpopularniejszą aplikacją mobilną do umawiania wizyt u fryzjera, czy kosmetyczki, ale podstawowym kanałem wykorzystywanym w tym celu.

Czy Booksy jest rentowny? Jak szybko rośniecie? Jakie przychody osiągnęliście w roku 2017 i jakie planujecie w tym roku?

Booksy nie jest jeszcze rentownym biznesem. Zwrot z inwestycji w pozyskanie każdego kolejnego klienta następuje po kilku, kilkunastu miesiącach, ale cały czas rośniemy. W każdym kolejnym miesiącu pozyskujemy więcej klientów niż w poprzednim, co wymaga znacznie większych nakładów.

W maju tego roku wartość usług zarezerwowanych przez Booksy wyniosła ponad 280 milionów złotych, podczas gdy jeszcze w grudniu było to 175 milionów złotych. To najlepiej oddaje tempo naszego wzrostu. Gdybyśmy zdecydowali się na jego spowolnienie, bylibyśmy już rentowni. Na tym etapie walczymy jednak o wygranie rynku, a w tym celu musimy szybko się rozwijać.

Działacie na wielu rynkach zagranicznych. W jakich krajach działacie? Czy każdy rynek to inna specyfika? Jakie trudności to generuje? Czym się różnią poszczególne kraje(prawo, podejście ludzi itp.)? Jak wygląda wchodzenie na dany rynek? Macie osoby zarządzające na dany region?

Działamy w niemal wszystkich krajach świata. W Booksy może się zarejestrować każdy i w gronie salonów, które korzystają z naszych usług znajdują się przedstawiciele nawet bardzo egzotycznych regionów, w których nigdy nie prowadziliśmy działań sprzedażowych, ani marketingowych. Wszystkie nasze najważniejsze rynki posiadają dedykowane zespoły, które je obsługują.

Największa różnica między rynkami tkwi w mentalności. Salon fryzjerski w USA potrafi w ciągu miesiąca zamienić papierowy notes na umawianie wizyt online. W Polsce ten sam proces potrafi zająć rok. Zdecydowanie pomaga nam jednak efekt sieci – właściciele salonów namawiają do pobrania Booksy swoich klientów, którzy z kolei zachęcają do dołączenia do Booksy innych usługodawców.

W USA jesteście w ścisłej czołówce podobnych aplikacji. Czym wygrywacie z tamtejszą konkurencją? Co jest Waszą przewagą bo to jednak ewenement żeby Polski start-up z powodzeniem walczył z tamtejszymi firmami. A może się mylę i kieruję stereotypami?

Dobry produkt, przemyślany model biznesowy, który jest efektem analizy działań konkurencji oraz popełnianych przez nią błędów, a także dobra obsługa klienta. To ostatnie tylko brzmi banalnie, ale wielu przedsiębiorców zamyka się w swoich biurach i nie sięga wzrokiem dalej niż Excel. Nasi klienci są obsługiwani przez żywych ludzi i bardzo doceniają ten „human touch”. W ten sposób nie tylko dbamy o ich zadowolenie, ale zdobywamy informacje, które pomagają nam w ulepszaniu oferty i produktu. Sam też bardzo dużo rozmawiam z właścicielami salonów, które korzystają z Booksy.

Jakimi kanałami docieracie do klientów? Które są najbardziej skuteczne? Czy to zależy również od rynku?

Do klientów docieramy dwoma kanałami – online i bezpośrednio przez tzw. “field sales”. Na rynkach rozwiniętych lepiej działa online, a na tych mniej dojrzałych, gdzie potrzebne jest więcej edukacji, lepiej sprawdza się kontakt bezpośredni.

Porozmawiajmy trochę o liczbach. Na ilu rynkach w tej chwili jesteście? Ile lokali w tej chwili korzysta z Waszych usług? Ile wizyt dziennie, miesięcznie, rocznie umawianych jest za pośrednictwem Booksy?

Jesteśmy obecni na ponad 80 rynkach, ale w praktycznie każdym kraju świata znajdzie się przynajmniej jeden salon, który jest zarejestrowany w Booksy. Kluczowe jest sześć rynków, na których mamy własne biura i dedykowany zespół. USA i Kanada, z których pochodzi 70 procent partnerów Booksy, Wielka Brytania i Irlandia, Hiszpania, Brazylia, RPA i Polska. Posiadamy 120 tys. zarejestrowanych lokali, którym ułatwiamy umawianie ponad 2,5 miliona wizyt miesięcznie.

Co jest najtrudniejsze w tym biznesie? Podejrzewam, że nie jest łatwo przekonywać właścicieli lokali, którzy dodatkowo nie zawsze są obeznani z Internetem? Czy to są główne bariery?

W przypadku części fryzjerów, kosmetyczek, czy fizjoterapeutów mierzymy się z barierą emocjonalną, potrzebą poczucia kontroli nad własnym kalendarzem. To złudne, a gdy już przekonamy ich do prowadzenia rezerwacji przez Booksy, nie wyobrażają sobie powrotu.

Na rynku, którym działacie jest wiele podmiotów. Jak szacujecie jego wartość w Polsce i na świecie? Czy jest miejsce na kolejne start-upy z podobnym modelem biznesowym? Są nisze do zagospodarowania?

Wartość całego globalnego rynku urody i zdrowia szacujemy na 150 mld dolarów. To duży rynek i na pewno jest na nim miejsce dla kilku startupów, specjalizujących się w niszach. Wiemy, że w samej Polsce powstały trzy różne projekty określane jako „Booksy dla trenerów personalnych”.

Booksy to dziś synonim sukcesu, ale czy z perspektywy czasu coś zrobilibyście inaczej? Jakie błędy popełniliście? Co moglibyście poradzić osobom myślącym o własnym start-upie?

Nie traktujemy jeszcze tego co zrobiliśmy jako sukcesu. Popełniliśmy więcej błędów niż podjęliśmy dobrych decyzji. Dla nas to dopiero początek drogi. Chyba największym sukcesem jest to, że się nie poddajemy, wyciągamy wnioski z popełnianych błędów i dlatego się rozwijamy. Chyba to jest najlepszą radą jaką możemy dać innym startupom na początku tej drogi. Przeczytaj także:

• Współzałożyciel Pyszne.pl: obługujemy ponad 500 tys. zamówień miesięcznie
• Założyciel Eobuwie.pl: sprzedajemy 50 tys. produktów w 12 krajach
• Jak Polak i Łotysz stworzyli start-up, który pokochali Brytyjczycy

Rozmawiał Grzegorz Marynowicz