Jak skonstruować skuteczną ofertę

W każdym biznesie, również w biznesie internetowym, istnieją pewne podstawowe elementy, które mogą wpłynąć na powodzenie firmy na rynku. Jednym z nich jest oferta, prezentowana potencjalnym klientom.

Każda firma ma ofertę, bez względu na to czym się zajmuje. Skuteczna oferta, to taka, która, najprościej ujmując, najlepiej odpowiada na potrzeby Twoich potencjalnych klientów i daje Ci jak najwyższy zarobek – ba! Łatwo powiedzieć, ale skąd pewność, że akurat taka, a nie inna oferta jest optymalna?

Jest wiele sposobów na stworzenie skutecznej oferty, która pozwoli na osiągnięcie konkretnych zysków. Jedne są bardziej inne mniej skuteczne. Praktycy jednak zgodni są co do pewnych cech, które powinna mieć oferta każdej firmy.

Przede wszystkim – nie staraj się sprzedawać wszystkim wszystkiego

Philip Kotler, jeden z najbardziej cenionych autorytetów biznesu i marketingu, porównuje taką strategie do „strzału z dubeltówki” – taki strzał zazwyczaj razi szeroko, trafia w wiele celów, ale z mizernym skutkiem. Trzeba się bardzo napracować, aby za pomocą dubeltówki osiągnąć zamierzony rezultat.

Naprzeciw tej strategii stawia „podejście snajperskie” czyli skupienie się na celu, oddanie jednego, ale precyzyjnego strzału, którym osiągniemy zamierzony efekt i nie stracimy na to niepotrzebnej energii.

Jednak, abyś mógł podejść do swojej oferty niczym snajper, najpierw musisz zadać sobie pytanie – Kto ma być moim celem, czyli klientem? Im więcej celów obierzesz, tym więcej strzałów musisz oddać.

Segmentacja rynku – jak?

Segmentacja rynku, to, krótko mówiąc, proces, w którym dzielimy cały otaczający nas rynek, czyli klientów, na grupy (segmenty). Klientów można podzielić ze względu na ich zawód, zainteresowania, wiek, pochodzenie itp.

Segmentem rynku mogą być na przykład: studenci z dużych miast, miłośnicy sience-fiction mieszkający w małych miastach, dobrze zarabiający mężczyźni po 40 roku życia, czy młodzi rodzice z wykształceniem wyższym – możliwości jest wiele. Ważne jednak, aby taka grupa docelowa, miała kilka wspólnych cech, które będziemy mogli przełożyć na zainteresowanie naszymi produktami bądź usługami.

Studenci na pewno chętnie będą zaglądać na strony internetowe o tematyce rozrywkowej, aby znaleźć miejsce do weekendowej zabawy w gronie znajomych. Studenci również są potencjalnie dobrym segmentem dla tanich kursów e-learning’owych, poszerzających ich umiejętności i zwiększających szanse na rynku pracy.

Mężczyźni po 40 roku życia, z zasobnym portfelem, to idealny segment np. dla samochodów luksusowych (zatem również ich serwisu), drogiego obuwia, czy markowych garniturów. Prestiżowy portal społecznościowy również ich może zainteresować – skłonność do prezentowania swojego statusu społecznego jest dość powszechna, szczególnie wśród płci męskiej.

Za to młodzi rodzice będą zainteresowani przyszła edukacja dziecka, rodzinnym samochodem, lub opiekunką do dzieci. Za pewne zainteresują się również możliwościami rozwoju zawodowego i samodoskonalenia, aby zapewnić odpowiedni byt swojemu dziecku.

Dzięki zastosowaniu segmentacji rynku można bardziej precyzyjnie określić grupę klientów, do których kierujemy ofertę, czyli „dokładnie wycelować”. Trafienie jednak, to dopiero połowa sukcesu. Następnym krokiem jest dobór odpowiedniej „amunicji”, tak, aby klient, do którego udało nam się dotrzeć (czyli „trafić” J) skusił się na to, co mu proponujemy. Innymi słowy, należy dokonać segmentacji oferty.

Segmentacja oferty – po co?

Segmentacja oferty polega na wyborze tych produktów bądź usług z całej oferty, które najlepiej odpowiadają na potrzeby wcześniej wybranego segmentu rynku. Należy jednak pamiętać, że jest to proces ściśle powiązany z branżą w której działamy. Oczywiste zdaje się być, że jeśli handlujemy samochodami, naszym segmentem rynku nie będą studenci. Jeśli zaś oferujemy usługi biznesowe, nie warto obierać jako segmentu rynku młodych rodziców.

Uogólniając zasadę segmentacji oferty, można powiedzieć, że jest to uwypuklenie tych walorów, korzyści, bądź produktów z naszej oferty, na które potencjalni klienci najbardziej zwrócą uwagę przy podejmowaniu decyzji o skorzystaniu z tej oferty.

Jeśli więc planujemy handlować samochodami i wcześniej zdecydowaliśmy się, że naszą grupę docelową stanowią młodzi rodzice, to powinniśmy w ofercie eksponować samochody rodzinne, pojemne, ekonomiczne i stosunkowo niedrogie (tak w zakupie jak i w utrzymaniu).

Zgoła odmiennie powinna wyglądać oferta dla zamożnych 40-latków. W tym przypadku zamiast aspektu praktycznego i ekonomicznego, lepiej postawić na prestiż marki, podkreślenie pozycji społecznej, czy spełnienie marzeń o szybkim samochodzie.

Segmentacja pozwala nam przede wszystkim precyzyjnie zaplanować sposób dotarcia do klienta, czyli promocję. Ta z kolei jest tym skuteczniejsza im lepiej trafia w zapotrzebowanie. Jeśli oferta jest szeroka i skierowana do wielu grup docelowych (bądź żadnej) należy liczyć się z jej niską skutecznością. Zdecydowanie łatwiej pozyskać klienta, jeśli oferujemy konkretne produkty konkretnym odbiorcom, którzy mogą być zainteresowani. Oferowanie „wszystkiego wszystkim”, to dla małej firmy prosta droga do porażki.

Bezpieczniej więc będzie, działać „jak snajper” – precyzyjnie namierzyć jeden cel i nie tracić go z oczu. Łatwiej trafić w jeden, niż w 10 celów jednocześnie, rozpraszając tym samym własna energię, czas nie wspominając o funduszach na reklamę.

Podsumujmy zatem korzyści, jakie przyniesie Twojej firmie segmentacja oferty:

– Twoje działania promocyjne będą bardziej efektywne, bo nie będziesz się rozdrabniał
– Klienci dostaną dokładnie to, co im obiecasz – nie będą musieli się niczego domyślać,
– Firma będzie generował bardziej stabilny i pewniejszy przychód, ponieważ większość klientów będzie do Ciebie wracać
– Liczba stałych klientów, będzie systematycznie rosła, bo większość z nich będzie zadowolona.

– Łatwiej będzie Ci wyrobić renomę wśród klientów i uchodzić za „solidną firmę”, na której można polegać

Oczywiście może się zdarzyć tak, że firmie nie stosującej segmentacji oferty się poszczęści – różnie to bywa w biznesie.

Jednak w przypadku firm stosujących segmentację rynku i segmentacje oferty, sukces nie zależy od szczęścia, a od umiejętnego wykorzystania wiedzy i odpowiedniej strategii – jeśli stawiasz swoje pierwsze kroki w e-biznesie, nie próbuj działać jak wielobranżowy koncern.

Artur Ziółkowski