Jak wyjść ze start-upem na świat? Zdradzają założyciele Brand24, Taff.one, DocPlanner i PayLane

Większość polskich start-upów zaczyna od rodzimego rynku. Niektórym osiągane w Polsce wyniki wystarczają, inni myślą o dotarciu do globalnego klienta i sprawdzony model biznesowy skalują poza granicami. Tych, którzy zagraniczną ekspansję mają już za sobą zapytaliśmy, jak wyjść ze start-upem poza Polskę i jakich błędów przy tym unikać.  

 1. Agnieszka i Andrzej Peszek, Taff.one

Jak wyglądał proces wchodzenia na rynki zagraniczne?

Marka Taff.one jest na rynku od prawie 3 lat. Od samego początku wiedzieliśmy, że nie chcemy ograniczać się tylko do rynku polskiego. Sprzedaż na rynkach zagranicznych zaczęliśmy od platformy sprzedażowej DaWanda. Platforma ta daje możliwości dotarcia do klienta zagranicznego niskim kosztem. Poza przetłumaczeniem opisów na wybrane języki, nie mamy żadnych koszów. Najlepiej zlecić tłumaczenia wyspecjalizowanej firmie, a nie posiłkować się Google Translate, ponieważ efekty mogą być niezadowalające i przedstawiać nas potencjalnym kupującym jako sprzedawcę nieprofesjonalnego. Po ponad roku obecności na DaWandzie postanowiliśmy wprowadzić wersję angielską naszej strony taff.one. Wynikało to z faktu, że sporo sprzedajemy do Wielkiej Brytanii, ale także z faktu, że kliencie zagraniczni piszą do nas po angielsku niezależnie skąd pochodzą. Tylko raz Pan z Niemiec pisał po niemiecku. Tak wszystkie zamówienia z Włoch, Hiszpanii czy Szwecji były obsługiwane po angielsku.

Zalety wyjśca poza Polskę:

Postawienie na platformy oferujące sprzedaż nie tylko w Polsce, pozwala nam wybadać praktycznie bezkosztowo, gdzie nasz produkt się podoba. Skąd pochodzą nasi Klienci? Kim są?

Popełnione błędy:

Do niedawna nie mieliśmy konkretnej strategii działania na rynkach zagranicznych. Teraz powoli się to zmienia. Powoli zaczynamy kierować reklamę w mediach społecznościowych do osób zamieszkałych w Wielkiej Brytanii i Niemczech. Wprowadzamy udogodnienia dla zamawiających – np. możliwość bezpłatnego zwrotu przy płatnościach przez PayPal.

Rady:

Do ekspansji zagranicznej, podobnie jak do każdego obszaru prowadzenia firmy, trzeba podejść z głową i małymi kroczkami. Trzeba sobie ustalić szczegółowy plan, najlepiej rozbić wszystko na kolejne etapy. Ustalić koszty naszych działań oraz zamierzone cele.  Jesteśmy małą firmą. Nie posiadamy wielkiego budżetu, dlatego staramy się wszystko robić powoli, w sposób przemyślany. Testować wiele rozwiązań, ale z małym budżetem.

2. Piotr Ziewiec, co-founder DocPlanner, VP Revenue

Jak wyglądał proces wchodzenia na rynki zagraniczne?

Zaczynaliśmy od zera, ale stopniowo udało się zgromadzić wszystkie środki i przede wszystkim know-how. W naszym przypadku najważniejsze było posiadanie w każdym z krajów, do których wchodziliśmy serwisu internetowego z bazą lekarzy, a najlepiej od razu znaczącym ruchem i opiniami. Kolejnym krokiem była organizacja działów sprzedaży i ogólne dopasowanie produktów do potrzeb rynku – to okazało się wyzwaniem. Nie zawsze prawidłowo ocenialiśmy potrzeby rynku i to owocowało problemami później. Pierwszym naszym zagranicznym rynkiem były Czechy. Tu wydawało się, że wszystko będzie podobnie jak w Polsce. Nie mogliśmy się bardziej mylić. Wszystko wygląda tam inaczej zaczynając od stanu służby zdrowia, a kończąc na rynku pracy. Obecnie Czechy są dla nas rentownym rynkiem, ale przychody są dalekie od tego, na co kiedyś liczyliśmy.

Następnie postanowiliśmy spróbować wejść do Rosji, Niemiec i Węgier. To była seria porażek, z których wyciągnęliśmy kilka ważnych wniosków i nauki. Najważniejsze jest dobre zbadanie rynku i sprzedaż. Lokalny zespół musi opierać się o doświadczone osoby, od których natychmiast oczekujemy rezultatów, czyli sprzedaży. Jeśli firma chce zdobyć inne rynki, musi zainwestować w ludzi, najlepszych w każdej dziedzinie.

Następnie przejęliśmy biznes działający w Turcji. Okazało się to strzałem w dziesiątkę. Jednak nie byłoby to możliwe beż zaangażowania naszych inwestorów.

Zalety wyjścia poza Polskę:

Firma obecna na wielu rynkach to duże wyzwanie, ale jednocześnie ciekawszy, a w długiej perspektywie stabilniejszy i bezpieczniejszy biznes.

Popełnione błędy:

Po za już wspomnianymi wskazałbym jeszcze m.in. brak doświadczenia w sprzedaży, trudności w rekrutacji, różnice kulturowe czy niedopasowanie produktów.

Rady:

Zanim wejdziemy na inne rynki zagraniczne należy upewnić się, czy przypominają nasze macierzyste rynki i potrzebują naszego produktu – wcale nie musi tak być. Trzeba też mieć zabezpieczone finansowanie – przez dłuższy czas jest się finansowo pod tzw. wodą.  Istotne są jasno ustalone plany i transparentne rozliczanie z nich lokalnych zespołów, ale także wyraźne komunikowanie, czego od nich oczekujemy. Duża w tym rola dobrego country managera, dlatego warto zainwestować w doświadczoną osobę.

Na koniec najważniejsze – nie zwlekajmy z wycofaniem się, jeżeli porażka jest oczywista!

Prowadzisz start-up? Dodaj swój bezpłatnie swój projekt do katalogu start-upów na MamBiznes.pl

3. Karol Zieliński, PayLane

Jak wyglądał proces wchodzenia na rynki zagraniczne?

Wchodząc na część rynków europejskich nie wiązało się w naszym przypadku z dużą ilością pracy natury formalnej kontekście systemów IT niż przy metodach płatności.

Z kolei gdy wchodziliśmy na rynek Stanów Zjednoczonych, czy Kanady było dokładnie odwrotnie. Pracy natury prawnej, księgowej, czy proceduralnej, było znacznie więcej niż pracy po stronie IT.

Rady:

To, od czego zawsze zaczynamy cały proces można jednak podzielić na kilka kroków:

1. Zbadanie potencjału rynku
2. Zbadanie lokalnych potrzeb klientów, ich upodobań, popularnych na danym rynku metod płatności
3. Research wśród podmiotów już na tym rynku działających
4. Zapoznanie się z warunkami prawnymi, ustawowymi, wewnętrznymi regulacjami kraju
5. Wyszukiwanie potencjalnych partnerów z danego rynku
6. Podjęcie decyzji odnośnie wejścia na dany rynek

4. Michał Sadowski, Brand24

Jak wyglądał proces wchodzenia na rynki zagraniczne?

Nasze wejście na rynek zagraniczny zaczęło się od startu wersji indonezyjskiej, która była testem naszej ekspansji zagranicznej. W oparciu o doświadczenia zdobyte w ten sposób, uruchomiliśmy wersję zagraniczną Brand24 w 2014 roku. Pierwszą sprzedaż generowaliśmy w mocno nieskalowalny sposób – wychodząc do klientów – zdobywając leady na konferencjach, przez narzędzia jak Linkedin Navigator, czy Data.com. W kilka tygodni po starcie pozyskaliśmy pierwszego klienta zagranicznego – Faviana – producenta sukni ślubnych z NY. Potem w firmie pojawił się doświadczony menadżer – Mick Griffin, który praktycznie od zera zbudował dział Customer Success. Z czasem nasza sprzedaż przerobiła się z wychodzącej na przychodzącą. W takim modelu nie wychodziliśmy do klienta, ale raczej w oparciu o marketing zachęcaliśmy ludzi masowo do wejścia na naszą stronę gdzie samodzielnie mogli rejestrować konta oraz kupować produkt.

Rady:

To co mogę poradzić wszystkim startupom, to aby budowały jeden produkt – od razu z myślą o rynkach zagranicznych. Nasi klienci z Zambii, Korei Południowej, USA, czy nawet Iranu nie mają najmniejszego problemu z korzystaniem z polskiego narzędzia, dlatego warto otworzyć się na jak najszerszy rynek. Przeczytaj także:

• 13 polskich start-upów, które odniosły sukces za granicą 
• Kancelarie prawne dla start-upów
• 6 najlepszych państw dla start-upów technologicznych w 2017 roku

Wypowiedzi zebrał
Bartłomiej Godziszewski
MamBiznes.pl