Polak rozwinął start-up. 100 proc. przychodów generują zagraniczni klienci

Od początku kierowaliśmy swój produkt na rynek globalny. Klienci zagraniczni generują dla nas 100 proc. przychodów. Zaczęliśmy działalność od rynków Stanów Zjednoczonych oraz Niemiec i innych krajów Europy Zachodniej gdzie przywiązuje się bardzo wysoką wagę do bezpieczeństwa i kontroli nad danymi użytkowników (np. Holandia, Belgia, Szwajcaria czy Austria) i wszystkie nasze działania marketingowe i sprzedażowe skierowaliśmy na te rynki – mówi Maciej Zawadziński. Jego start-up Piwik PRO chce być lepszym Google Analytics. Na liście klientów ma m.in. Komisję Europejską i Hewlett-Packard.

Grzegorz Marynowicz: Powiedz proszę jaki start-up rozwijacie? Czym jest Piwik PRO?

Maciej Zawadziński: Oferujemy rozwiązania marketingowe dla dużych przedsiębiorstw oraz organizacji – również tych o surowych wymogach dotyczących przechowywania danych. Częścią produktu jest narzędzie do analityki internetowej oraz menedżer tagów. Oferujemy też funkcję personalizacji treści, która usprawnia komunikację pomiędzy organizacjami a ich interesariuszami / klientami. Krótko mówiąc, dostarczamy narzędzia do zbierania danych o użytkownikach internetu i ich analizy. Co nas wyróżnia na tle konkurencji, w tym Google Analytics to fakt, że gwarantujemy naszym klientom pełną kontrolę nad danymi użytkowników. (Firmy korzystające z GA nie mają takiej opcji – Google rości sobie prawa do dysponowania gromadzonymi danymi). Poza tym oferujemy dwa typu hostingu – na infrastrukturze klienta, oraz w prywatnej chmurze mieszczącej się bądź to w USA lub na terenie Niemiec – w państwach o surowych przepisach dotyczących bezpieczeństwa przechowywania danych.

Jak zaczęła się przygoda z tym projektem? Skąd pomysł? Kiedy wystartowaliście?

Moja przygoda z biznesem i przedsiębiorczością zaczęła się od Krytycy.pl – platformy łączącej blogerów z reklamodawcami, którą rozwijałem wraz z moim wspólnikiem Dominikiem Jendroszczykiem. Projekt ten pozyskał finansowanie od portalu Money.pl, a następnie został przez niego przejęty. W trakcie pracy nad Krytycy.pl zaangażowałem się w projekt open-source Piwik, który współtworzyłem i wykorzystywałem do zbierania statystyk kampanii reklamowych. Wkrótce potem (w 2009 roku) założyłem Clearcode – software house specjalizujący się w tworzeniu rozwiązań technologicznych dla branży reklamy online i marketingu, który w niektórych projektach wykorzystywał Piwika w wersji open-source. Piwik PRO został założony przez Clearcode w 2013 roku i był odpowiedzią na potrzebę dostarczenia firmom i organizacjom stabilnego i bezpiecznego narzędzia dającego pełną kontrolę nad danymi użytkowników, które byłoby wsparte kompleksową obsługą techniczną, które można by z łatwością i bezpiecznie integrować z innym oprogramowaniem oraz dostosować do potrzeb swojego przedsiębiorstwa.

Z biegiem czasu, rozwijając firmę, stworzyliśmy szereg dodatkowych produktów komercyjnych, które integrują się z Piwikiem i tworzą tym samym kompleksowe rozwiązanie jakim jest Piwik PRO Marketing Suite oraz Piwik PRO Intranet Analytics.

Skąd w ogóle decyzja by rozwijać start-up zamiast pracować na etacie?

Nigdy nie miałem okazji nawet pomyśleć o pracy na etacie. Już w trakcie studiów, (których nie udało mi się skończyć) angażowałem się w szereg projektów i inicjatyw związanych z IT. Jedną z nich byli Krytycy.pl – po pozyskaniu finansowania przerwałem studia, i zająłem się w 100% rozwojem firmy.

Czy od początku realizacji projektu kierowaliście go na rynek globalny?

Tak. Projekt powstawał w międzynarodowym gronie. Dlatego też siłą rzeczy od samego początku byliśmy nastawieni na działanie na globalną skalę.

Jeśli to możliwe, pochwal się proszę jakimiś liczbami? Ilu macie klientów itd?

O większości naszych klientów niestety nie możemy mówić z uwagi na wiążące nas klauzule o zachowaniu poufności. Zgodę na pochwalenie się otrzymaliśmy od niewielu podmiotów, są to np. Hewlett Packard Enterprise, organizacja rządowa Kanady czy Komisja Europejska. Obsługujemy obecnie ponad 500 płacących klientów, z czego ponad setka to organizacje rządowe i korporacje. Piwik PRO to ponad 60 osób na pokładzie w biurach we Wrocławiu, Kolonii i Nowym Jorku, jak również kilka osób pracujących zdalnie w różnych częściach świata. Warto zaznaczyć, że w niecałe 4 lata firma urosła już do ⅓ przychodów całej naszej grupy i jest podstawą wzrostu wartości całej grupy.

Zdradź proszę jak to robicie, że macie wśród swoich klientów takie podmioty jak: Komisja Europejska czy Hewlett-Packard. Opowiedz coś o kulisach pozyskiwania takich klientów? Jaką pracę trzeba wykonać?

Co mogę powiedzieć to to, że trzeba umieć nawigować wśród tak dużych i skomplikowanych organizacji. Bardzo liczy się dobry zespół sprzedażowy, który zna produkt oraz procesy zachodzące po stronie klientów. Cykl sprzedaży do tak dużych organizacji może trwać nawet do 9-12 miesięcy, więc trzeba uzbroić się w cierpliwość.

Ile procent przychodów Waszego start-upu obecnie generują zagraniczni klienci?

Klienci zagraniczni generują dla nas 100 proc. przychodów. Zaczęliśmy działalność od rynków Stanów Zjednoczonych oraz Niemiec i innych krajów Europy Zachodniej gdzie przywiązuje się bardzo wysoką wagę do bezpieczeństwa i kontroli nad danymi użytkowników (np. Holandia, Belgia, Szwajcaria czy Austria) i wszystkie nasze działania marketingowe i sprzedażowe skierowaliśmy na te rynki. W ostatnich miesiącach zaczęliśmy otrzymywać coraz więcej zapytań z Polski (co jest związane m.in. z nowymi regulacjami dotyczącymi ochrony danych osobowych, które wchodzą w całej Unii Europejskiej). Myślę, że wkrótce będziemy mieć również klientów z Polski.

Jakie kanały promocji wykorzystujecie do pozyskiwania zagranicznych klientów? Czy jakoś różnią się one w zależności od kraju? Powiedz coś o specyfice poszczególnych krajów.

Jeżeli chodzi o kanały promocji to inwestujemy mocno w content marketing i w zasadzie wszystkie pozostałe kanały jakie wykorzystujemy są jemu podporządkowane. Tak więc, rdzeniem naszych działań jest content marketing a działania takie jak social media marketing, PPC marketing czy też e-mail marketing kręcą się wokół niego. Jeżeli chodzi o rynki i ich specyfikę to różnicujemy tworzony przez nas content w zależności od tego czy próbujemy dotrzeć do potencjalnych klientów w USA czy w krajach DACHU. Nie chodzi tylko o różnice językowe ale również o problemy jakie adresujemy. Zupełnie inne problemy i rozwiązania będziemy adresować w treściach tworzonych na rynki DACHU a inne na rynek w USA. Oprócz tego posiadamy dedykowane zespoły sprzedaży oraz marketingu np. dla krajów DACH.

Co byś poradził osobom, które od razu myślą o globalnym projekcie? Na co powinny zwrócić szczególną uwagę? Co robić, a czego unikać?

Na pewno podstawą powinno być stworzenie i rozwijanie bardzo dobrego produktu, który rozwiązuje rzeczywiste problemy klientów. Należy przywiązać dużą wagę do zrozumienia potrzeb klientów i zaoferowania im odpowiedniego rozwiązania. Ważne jest też, żeby od samego początku ruszyć z dobrym content marketingiem – po angielsku. Nic tak nie przyciąga klientów i nie pomaga w sprzedaży produktu i usług jak bycie specjalistą w swojej dziedzinie. Tu też może się przydać bardzo zaangażowanie technicznych założycieli projektu w marketing i sprzedaż. Radziłbym też nie polegać na zewnętrznych firmach/konsultantach, ale trzymać marketing i sprzedaż wewnątrz organizacji i samemu się w nią angażować. Sprzedawcy powinni znać produkt na wylot i rozumieć problemy klientów, które nasz produkt rozwiązuje. Ze świetnym produktem, a kiepską sprzedażą daleko nie zajdziemy. Ma się kontrolę nad sytuacją jedynie wtedy, kiedy mamy własny, dobrze przeszkolony dział sprzedaży. Poza tym, zbudowanie świetnego zespołu, otaczanie się ludźmi, z którymi dobrze się współpracuje, i którzy angażują się mocno w projekt. Dobra atmosfera potrafi zdziałać czasem cuda. Przeczytaj także:

• CEO Wedding.pl: Rocznie rejestruje się u nas 100 tys. panien młodych
• Szuka internetowej niszy w branży rolnej
• Stworzyła platformę, która wskazuje dni płodne. Jej serwisy odwiedza 350 tys. użytkowników miesięcznie

Rozmawiał Grzegorz Marynowicz