Pierwszą firmę założył mając 16 lat. Teraz stworzył start-up, który obniża rachunki
Moja przygoda z biznesem, szczególnie z zarządzaniem firmami, zaczęła się już 25 lat temu. Przedsiębiorczość zawsze była moją najsilniejszą stroną, dlatego od 16 roku życia prowadzę własne firmy. Praca na etacie nigdy nie była moim marzeniem – mówi Marcin Walaszczyk. Start-up, który obecnie rozwija pomaga przeciętnemu Kowalskiemu obniżyć rachunki za prąd, gaz, telewizję czy internet bez zmiany dotychczasowego dostawcy.
Grzegorz Marynowicz: Kiedy zaczęła się Wasza przygoda z biznesem?
Marcin Walaszczyk – współzałożyciel i dyrektor zarządzający platformy MAM: Moja przygoda z biznesem, szczególnie z zarządzaniem firmami, zaczęła się już 25 lat temu. Przedsiębiorczość zawsze była moją najsilniejszą stroną, dlatego od 16 roku życia prowadzę własne firmy. Praca na etacie nigdy nie była moim marzeniem.
Moi wspólnicy Aymeric i Michał, z którymi mam przyjemność współpracować już od 2012 roku, również są mocno osadzeni w biznesie, choć każdy z nich swoje doświadczenia zdobywał inaczej. Suma naszych wspólnych doświadczeń pozwala nam na tworzenie tak wyjątkowego projektu. Można powiedzieć, że nasze kompetencje idealnie się uzupełniają, co daje nam niesamowitą energię, ale też pozwoliło nam stawić czoła trudnościom, z którymi musieliśmy zmierzyć się przez ostatnie 6 lat.
Aktualnie wraz z niemal stuosobowym zespołem rozwijamy pierwszą na świecie platformę do obniżania i opłacania rachunków za media – MAM, która jest przygotowana z myślą o potrzebach konsumentów i dostarczaniu im wartości w ich życiu transakcyjnym.
Jesteśmy na początku rozwoju MAM, ale od powstania pomysłu i rozpoczęcia prac nad platformą wiemy, że mamy do spełnienia ważną misję, która ma szansę zmienić nie tylko polski, ale i światowy rynek. Zatem praca na etacie raczej nam już nie grozi.
Dlaczego akurat taka branża? Skąd pomysł na platformę obniżającą rachunki za media?
Pierwszym naszym wspólnym (wraz z moimi wspólnikami) przedsięwzięciem jest funkcjonujące cały czas na rynku Freebee – platforma agregująca indywidualne programy lojalnościowe partnerów. Dzięki platformie użytkownicy Freebee przy wykorzystaniu jednej karty mogą dołączyć do każdego programu prowadzonego przez współpracujących z nami detalistów. Platforma skierowana jest z jednej strony do wszystkich konsumentów, z drugiej zaś do biznesów różnej wielkości, jednak ze szczególnym docenieniem małych sprzedawców i usługodawców. Zarówno wprowadzenie na rynek platformy Freebee jak i późniejsza współpraca z Polkomtelem, która nauczyła nas kooperacji z dużymi graczami pokazały nam, w którym kierunku powinniśmy zmierzać. Na kanwie wszystkich tych doświadczeń i idei wprowadzenia zmiany powstał MAM – platforma skupiona przede wszystkim na dostarczeniu konsumentom wartości dodanej (z i tak dokonywanych przez nich zakupów) w postaci środków na opłacenie ich rachunków za media.
Każdy z nas, bez względu na status społeczny, musi płacić co miesiąc przynajmniej kilka rachunków, wśród nich znajdują się te podstawowe, które dotyczą dóbr, bez których współczesnemu człowiekowi trudno jest funkcjonować, mowa m.in. o prądzie, gazie, telefonie, internecie etc. Opłaty ze te media nie tylko znacząco obciążają nasz domowy budżet, ale również, jak wskazują pojawiające się informacje, będą stale rosły. Co więc można zrobić, żeby poradzić sobie z tym problemem? Można szukać lepszej oferty, szukać oszczędności w codziennym budżecie albo skorzystać z dedykowanego rozwiązania, które pomoże nam w znalezieniu środków, ale też zaplanowaniu własnych wydatków i opłaceniu rachunków z jednego miejsca, które dodatkowo umożliwia kontrolę nad wszystkimi wydatkami. Przygotowując się do uruchomienia platformy skupiliśmy się przede wszystkim na dostarczeniu wartości dodanej do czynności, które codziennie i tak w życiu wykonujemy, a ponieważ wiemy, jak spowodować, aby każda wydawana przez nas złotówka płaciła nie tylko za zakupy, dlatego stworzyliśmy MAM.
Dlaczego zatem MAM? Po pierwsze, ponieważ sami jesteśmy konsumentami opłacającymi co miesiąc rachunki. Po drugie, ponieważ łączy w sobie wszystkie biznesowe idee, w które wierzę zarówno ja, moi wspólnicy, nasi pracownicy, partnerzy oraz inwestorzy.
Ile kapitału wymagało uruchomienie platformy MAM?
By zdobyć doświadczenie i zbudować zespół profesjonalistów potrzebny był nam spory kapitał zarówno własny jak i ten pozyskany od inwestorów. Platforma MAM była przygotowywana przez niemal stuosobowy zespół przez ponad dwadzieścia miesięcy i to wymagało od nas największych inwestycji. Wiemy jednak, że naszym najcenniejszym zasobem są ludzie i posiadane przez nich umiejętności, które bezpośrednio wpływają na kształt naszego rozwiązania i wytwarzane technologie. Właśnie dlatego nigdy nie będziemy oszczędzać na kosztach ponoszonych na budowanie i utrzymanie najlepszego zespołu, bez którego MAM nie mogłaby funkcjonować i z każdym dniem się rozwijać.
Duży koszt stanowiły również działania komunikacyjne, jakie od momentu uruchomienia MAM podjęliśmy i cały czas podejmujemy, by dotrzeć do świadomości konsumentów, detalistów i dostawców mediów. Są to jednak niezbędne działania, które pozwalają nam wyjaśniać kim jesteśmy, co dokładnie robimy i jak działamy oraz jakie korzyści MAM daje każdej z tych grup.
Jakie trudności napotykaliście lub wciąż napotykacie rozwijając start-up?
Trudnością, z którą cały czas przychodzi nam się mierzyć jest przede wszystkim brak wiary poszczególnych grup odbiorców w to, że naprawdę chcemy coś zmienić na rynku, wprowadzając nową jakość. Polacy nie wierzą, że to właśnie w ich kraju może powstać i zostać wdrożona idea, która wyprzedza cały świat. Ciągle uczymy się mówić o sobie – kim jesteśmy, co oferujemy, co chcemy osiągnąć i jak. Nieustannie przekonujemy detalistów, że rzeczywiście budujemy wartość dla konsumentów, dając im motywację do dokonywania zakupów właśnie w ich sklepach. Konsumentów, którzy nie mają zaufania do biznesu przekonujemy, że MAM zostało stworzone po to, aby zadbać o ich życie transakcyjne i spowodować, że za pieniądze, które wypływają z ich portfeli dostaną znacznie więcej i to bez żadnych „gwiazdek”. Dostawcom mediów uświadamiamy, że dzięki nam mogą zapomnieć o obniżaniu cen, a w zamian mogą skupić się na jakości obsługi klienta.
Uważamy, że jakość w biznesie jest bardzo ważna, ona przekłada się na jakość relacji z naszymi klientami i relacje z nimi. W relacjach z klientami trzeba być szczerym i prowadzić partnerski dialog, bo to co zaoferujemy drugiej stronie i jak ją potraktujemy prędzej czy później i tak do nas wróci. Wokół tego jest zbudowane MAM.
Co tak na prawdę dajecie klientowi? Na czym polega Wasz biznes? Na czym zarabiacie?
MAM łączy trzy grupy, które mogą czerpać korzyści z korzystania z platformy – konsumentów, detalistów i dostawców mediów.
MAM, to platforma, której głównym celem jest spowodowanie, że każda złotówka, którą wydaje konsument jest warta więcej. Detaliści z którymi pracujemy chętnie zapłacą klientowi za to, że to właśnie u nich zrobi on swoje zakupy. A są to największe na polskim rynku marki (aktualnie współpracujemy z blisko 500 markami). Żeby to było jednak możliwe musimy wiedzieć jakie zakupy planuje wykonać nasz użytkownik i tutaj pojawia się pierwsza część naszej oferty, czyli narzędzie do planowania wydatków. Dzisiaj jest to prosta lista kwot przypisanych do kategorii, ale wkrótce zostanie ona znacząco poszerzona. Drugim najważniejszym benefitem jest dostarczenie na platformie narzędzia do obniżania rachunków, bo to w zamian za wykonywanie tych zaplanowanych zakupów nasi użytkownicy otrzymują od nas nagrodę w postaci środków na opłacenie ich comiesięcznych rachunków za media. Dzięki MAM każdy codzienny zakup jaki wykonuje użytkownik platformy generuje środki na jego rachunki za prąd, gaz, telefon, internet i telewizję. Do tego z jednego miejsca może on opłacić wszystkie swoje rachunki i to jest trzecia część naszej oferty.
Środki, którymi MAM obniża rachunki pochodzą z wynagrodzenia – części prowizji od dokonanych transakcji, jakie MAM otrzymuje od współpracujących z nim detalistów. MAM wspiera ich działalność poprzez generowanie sprzedaży kierując ruchem zmotywowanych do zakupów klientów. Motywacją klientów jest opłacenie ich rachunków przez MAM.
Bazę użytkowników budujemy współpracując z dostawcami mediów którzy dzięki nam uzyskują dodatkowe źródło do opłacania rachunków ich klientów. Oznacza to, że ich klienci zwyczajnie płacą mniej, lub wcale, za ich usługi ze swojej kieszeni. W ten sposób presja na zmianę dostawcy lub obniżenie cen jest znacznie niższa, a dostawca może skupić się na jakości oferowanych usług. Każdy dostawca mediów może stać się partnerem MAM. Musi jedynie wykazać chęć, by nim zostać i zachęcić swoich klientów, aby płacili swoje rachunki przez platformę MAM.
Czy w momencie startu mieliście doświadczenie w biznesie? Jak wyglądały początki działalności?
W momencie startu platformy mieliśmy już wiele biznesowych doświadczeń, nie tylko indywidualnych, ale przede wszystkim wynikających ze wspólnej już działalności w ramach Freebee. Geneza MAM to tak naprawdę 6 lat pracy zarówno z milionami konsumentów, tysiącami detalistów jak i dostawcami mediów. To na ich podstawie stworzyliśmy platformę MAM Zdecydowaliśmy się uruchomić właśnie taki projekt, bo pracując przez ostatnie lata z różnymi grupami odbiorców, zrozumieliśmy potrzeby wszystkich stron i postanowiliśmy je połączyć. Konsumentom, którzy są klientami dostawców mediów, dajemy możliwość płacenia mniej za dobrej jakości usługi. Detalistom, którzy chcą mieć dostęp do narzędzia, które rzeczywiście generuje ruch klientów, a nie tylko pochłania fundusze marketingowe, dostarczamy właśnie takie narzędzie. Zaś samych dostawcom mediów, którzy są pod stałą presją obniżania swoich przychodów przy często jednoczesnej konieczności ponoszenia coraz większych nakładów (np. dostawcy prądu) – dajemy możliwość utrzymania cen i klientów.
Od momentu uruchomienia MAM w listopadzie 2017 roku budujemy zrozumienie modelu funkcjonowania platformy i sposób komunikacji. Chcemy być pewni, że jesteśmy dobrze przygotowani do budowania skali. W pierwszej kolejności stawiamy na rozpoznawalność i zrozumienie mechanizmu, a dopiero później na bazę użytkowników, którzy będą aktywnie korzystać z platformy.
Jak pozyskujecie klientów i które metody promocji są najbardziej efektywne? Kto jest głównym klientem?
Klientem platformy MAM jest Kowalski – każdy konsument, który opłaca rachunki za media, i który chce płacić za nie mniej. Z uwagi na fakt, iż klientami dostawców mediów są konsumenci, to właśnie oni pomagają nam dotrzeć z informacją o MAM do swoich klientów.
W prowadzonych przez nas działaniach staramy się dotrzeć do konsumentów z informacją kim jesteśmy, co robimy i jak działamy. Do detalistów kierujemy komunikaty związane z modelem biznesowym oraz korzyściami jakie mogą osiągnąć współpracując z nami. Dostawcom mediów pomagamy w zatrzymaniu dotychczasowych klientów i w dalszym rozwoju w zamian oczekując wsparcia w dotarciu z komunikatem o MAM do ich klientów.
MAM to platforma B2B2C, która daje korzyści każdej ze stron i widać to w naszych działaniach skierowanych do poszczególnych grup.
Porozmawiajmy chwilę o liczbach. Ile użytkowników zgromadziliście od startu? Ile osób skorzystało z platformy?
W tej chwili nie jesteśmy jeszcze skoncentrowani na zdobywaniu rzesz użytkowników. Obecna baza korzystających z MAM to baza testowa, dzięki której możemy weryfikować czy przyjęte przez nas założenia sprawdzają się w praktyce i odpowiadają oczekiwaniom konsumentów. I sprawdzają się! Użytkownicy, którzy korzystają z platformy nie tylko z miesiąca na miesiąc wydają z MAM coraz więcej, ale przede wszystkim obniżają swoje rachunki coraz większymi kwotami. Ruch, który generujemy do detalistów (dzisiaj to jeszcze tylko sklepy online) jest ruchem bezpośrednim – nasi użytkownicy nie trafiają do nich wcześniej sięgając do innych stron, to my jako pierwsi generujemy potrzebę odwiedzenia tego a nie innego sklepu i dokonanie w nim zakupu.
Nasz zespół to aktualnie niemal 100 pracowników, którzy dbają o rozwój platformy niemal od początku pracy nad nią.
W tym momencie użytkownicy MAM mogą obniżać i opłacać swoje rachunki u 94 kluczowych dostawców mediów, a ich liczba wciąż rośnie.
Średnie wydatki użytkowników MAM w sklepach wskazanych przez platformę to 1147 zł, a średnia wartość o jaką obniżają oni swoje miesięczne rachunki to 40,30 zł. Najwyższe pojedyncze obniżenie rachunku przez użytkownika środkami zgromadzonymi dzięki zakupom z MAM wyniosło 157,20 zł!
Foto: YAY Foto/ dolgachov
Kiedy notujecie największe zainteresowanie Waszymi usługami, a kiedy są okresy przestoju?
Założenie MAM jest następujące – użytkownicy, którzy nie chcą płacić rachunków, swoje życie transakcyjne prowadzą przez MAM. A w przypadku życia transakcyjnego raczej trudno jest mówić o sezonowości, bo zawsze jest na coś sezon. Każdy konsument ma oczywiście takie okresy w życiu i w każdym roku, w których z różnych powodów zwiększa lub zmniejsza swoje wydatki. Tym samym, jeśli dokonuje ich przez MAM może w różnych okresach otrzymywać mniej lub więcej środków na opłacenie swoich rachunków. Zakup wyjazdu wakacyjnego, produktów niezbędnych do przygotowania świąt, przygotowanie wyprawki dla dziecka czy kupno elementów wyposażenia wnętrz oraz materiałów budowlanych w przypadku wykańczania lub remontu mieszkania, mogą znacząco zwiększać liczbę złotówek, które można przeznaczyć na rachunki za media.
Jakie macie plany na przyszłość?
Chcemy w najbliższej przyszłości dać użytkownikom platformy możliwość obniżania rachunków również dzięki zakupom dokonywanych w sklepach i punktach stacjonarnych np. przy okazji tankowania paliwa czy robienia codziennych zakupów spożywczych. To co również ważne będziemy rozwijać zachęty do planowania wydatków i dostarczymy użytkownikom aplikację mobilną, która ułatwi im stałe korzystanie z MAM. Wszystko to wydarzy się już w najbliższym kwartale. Niebawem możliwe będzie również opłacanie usług subskrypcyjnych, takich jak np. Netflix, Tidal czy Spotify. Nawiązaliśmy współpracę z wieloma partnerami oraz dostawcami mediów, co w znacznym stopniu uprości proces obsługi comiesięcznych opłat po obu stronach. W niedalekiej przyszłości chcemy, by konsumenci poprzez MAM mogli – środkami pozyskanymi przy okazji codziennych zakupów – opłacać rachunki innych, wspierać inicjatywy charytatywne oraz inwestować w siebie. Jednak informacje o konkretnych działaniach w tych obszarach będziemy przekazywać na bieżąco, uruchamiając kolejne funkcjonalności.
Co moglibyście poradzić osobom, które dopiero myślą o własnym start-upie?
By nigdy się nie poddawać, a przynajmniej walczyć tak długo jak starczy sił. Sukces w biznesie zależy przede wszystkim od konsekwentnych działań. Kolejną kwestią jest postawienie na właściwy zespół współpracowników i stałe dbanie o jego rozwój. Dla dobrego współpracownika to właśnie własny rozwój zwykle jest na pierwszym miejscu, a z nim zawsze w parze idzie dobro firmy, dla której pracuje. Lubię myśleć, że zamiast wynagrodzenia za pracę, opłacamy rozwój wszystkich naszych współpracowników. I w końcu najważniejsze – zawsze starać się prowadzić własny biznes mądrze, nie patrząc tylko na wskaźniki i zyski, ale dostrzegać również to jaki wpływ ma on na cały rynek i wszystkich jego uczestników.
Czy na tym rynku są wciąż nisze warte zagospodarowania?
W każdej branży zawsze jest miejsce na kolejne podmioty. Nowi gracze, którzy są w stanie zaoferować konsumentom nowe podejście, rozwiązanie, produkt czy usługę, która ułatwia życie i odpowiada na ich aktualne potrzeby, zawsze znajdą dla siebie miejsce i będą pożądani na rynku. To poprawia zarówno rynek jak i utrzymuje zdrowe mechanizmy, pobudzając powstawanie nowych rozwiązań. Na chwilę obecną skupiamy się na zadbaniu o życie transakcyjne konsumentów, więc nie poszukujemy obszarów do zagospodarowania, zostawiamy je kolejnym odkrywcom! Przeczytaj także na MamBiznes.pl
- Pomysł podsunęło im życie. Stworzyli inteligentny kosz na śmieci
- Ich pomysł na biznes to sukienki składane jak klocki LEGO
- Jak Polak i Łotysz stworzyli start-up, który pokochali Brytyjczycy
Rozmawiał
Grzegorz Marynowicz
MamBiznes.pl
No cóż. Na początek. To nieprawda, że swoją karierę w biznesie rozpoczał mając 16 lat. Kiedy miał jeszcze 16 lat uczęszczał do LO w Radziejowie. Ja prowadziłem wtedy kursy komputerowe i miałem pracownie na 8 komputerów. Przychodził wtedy do mnie grac , sam z resztą bardzo czesto grałem z nim po sieci np. w DOOM'a. Był już wtedy zapatrzony we mnie , jak się pracuje, na co stać mnie finansowo. Po zakończeniu LO przeniósł sie do Poznania na studia. Ja wtedy już prowadziłem firmę komputerowa i wdrażałem soft dla Urzędów Gmin i Miast. W 2000 roku przerzuciłem się na wdrażanie softu dla szpitali. W 2000 roku zostałem jako firma wybrany do wdrażania softu w szpitalach MSWiA . Potrzebni mi byli ludzie. Przez miesiąc pracował u mnie na terenie Wielkopolski potem wszedł jako wspólnik. Rynek się rozrósł , potencjał również ale .... i ambicje Marcina również, które za bardzo i to mocno za bardzo wykraczały poza możliwości firmy. Stąd nasze drogi się rozeszły. Podzieliliśmy się terenem , majątkiem choć jeszcze przez jakiś czas utrzymywaliśmy znajomość. Wtedy też pomogłem mu przenieść się z Poznania do Warszawy i...... kontakt po roku się urwał aż do dnia dzisiejszego. Reasumując : Marcin to człowiek bardzo inteligentny i ambitny. Jednak ponad miarę w danym czasie i miejscu ufający w swoje zdolności bez krytycznie co .... prosto prowadziło do katastrofy. Marcin wbrew pozoru to jednak człowiek uczciwy ale ..... własnie z powodu tej jego wrodzonej chęci życia ponad stan powoduje taki własnie o nim wizerunek. Nigdy ale to nigdy robiąc cokolwiek nie miał zamiaru nikogo oszukać a, ze oszukał cóż ...... jak zawsze mówił - taki life. Nigdy startując z czymkolwiek jego motywacja nie było oszukanie zawsze był dobrej myśli. Pamiętam jego wypowiedź kiedy w 2000 roku już jako wspólnik wpadł na pomysł aby mieć samochód ( ja miałem, on nie ) . Poszedł i załatwił dwa Fordy Focusy ( samochód roku 1999 ) w leasing, jeden dla niego, jeden dla mnie. Wtedy mu powiedziałem , że to dość ryzykowne, powiedział wtedy - ok, ale musi być nas na to stać. I najdziwniejsze - było nas stać. I przyznaje większość klientów to klienci z jego rozmów z wielkopolski. Ale ....... już wtedy widziałem , że życie ponad stan się w końcu urwie. I rozeszliśmy się. Reasumując raz jeszcze : Marcin to człowiek wielkich możliwości ale NIE wolno dać mu pieniędzy. Dać mu nawet ogromne wynagrodzenie, włączyć do zarządu ale z ograniczeniami dot. zarządzania finansami. Wtedy Elon Musk może sie od niego uczyć w przeciwnym razie będzie następna katastrofa i każda na wyższym poziomie.