Stworzył Polando.de i pomaga polskim firmom przebić się w Niemczech. „Jesteśmy kreatywni i tańsi”

Niemcy to ogromny rynek, na którym przedsiębiorcy z Polski poczynają sobie coraz lepiej. Wystarczy tylko wspomnieć, że w 2018 roku wartość eksportu do naszych zachodnich sąsiadów wyniosła 73,7 mld dolarów. Jak polski przedsiębiorca może zaistnieć na tym rynku? Jak się przebić ze swoim produktem lub usługą? Na co zwrócić szczególną uwagę i jakich błędów unikać? Potencjał polskich produktów dostrzegł Artur Kasiubowski, założyciel portalu POLANDO.de, który wspiera przedsiębiorców na rynku niemieckim. – To za co jesteśmy doceniani to elastyczność! Polacy z natury nastawieni są na rozwiązanie, obejście problemu – są kreatywni i nie biorą do siebie procedur tak na poważnie jak Niemcy. Jesteśmy solidni i terminowi – oczywiście też i tańsi – ale nie jest to kluczowym argumentem – Polak, który pomaga innym Polakom przebić się w Niemczech.

Na zdjęciu Artur Kasiubowski

Grzegorz Marynowicz: Dlaczego stworzył Pan portal dla Polaków chcących wejść na rynek niemiecki?

Artur Kasiubowski: Znam ten kraj (Niemcy) – spędziłem tu prawie połowę mojego życia – chodząc do szkoły, studiując, pracując w różnych miastach i regionach Niemiec. Studiowałem na uniwersytecie europejskim Viadrina we Frankfurcie nad Odrą – tu odkryłem zupełnie inny świat – z jednej strony  duża niechęć mieszkańców dawnego NRD (wynikająca z niewiedzy, niechęci, negatywnych doświadczeń) – z drugiej strony przygraniczne bazary w Słubicach, aleje sklepików z papierosami, które przeplatały zakłady fryzjerskie i kantory… Obie te skrajności mnie osobiście zmotywowały do tego, żeby stworzyć miejsce gdzie z jednej strony pokażę że Polska to zdecydowanie więcej niż tanie paliwo i tzw. „Polenmärkte“ (określenie na bazary przygraniczne) a z drugiej strony pomogę polskim przedsiębiorcom w dotarciu bezpośrednio do niemieckiego klienta – niezależnie od branży czy sektora (b2b/b2c). Portal stworzyłem ponieważ do tej pory Niemcy nie mieli możliwości dotarcia bezpośrednio do polskich firm w sposób dostosowanych do ich oczekiwań i różnic kulturowych. Ale także by ułatwić polskim firmom dotarcie do niemieckiego rynku – w sposób profesjonalny i przystępny cenowo. Ponadto przeszkadza mi postrzeganie Polski wyłącznie z perspektywy dowcipów o Polakach czy tanich papierosów.

Na czym polega Wasza usługa? Co konkretnie polska firma może od Was uzyskać? Jak to krok po kroku wygląda?

Poznajemy firmę i ofertę polskiego przedsiębiorcy – na podstawie przeprowadzonego wywiadu tworzymy prezentacje firmy na łamach naszego portalu
– opis składa się oczywiście z tekstu – ten tworzymy na podstawie zebranych informacji, uwzględniając różnice kulturowe oraz stawiając akcenty tam, gdzie są one kluczowe dla niemieckiego odbiorcy, następnie całość jest tłumaczona przez native’a, który zna język polski.

– kolejnymi elementami jest oczywiście galeria, dokładne dane kontaktowe czy opinie / oceny wystawione przez niemieckich klientów.

W większości przypadków zdjęcia do galerii wykonujemy sami, bo to daje naszym niemieckim klientom dodatkowe poczucie „bezpieczeństwa” taki wpis promujemy na naszych kanałach Social Media – głównie na Facebooku, praktykując coś w rodzaju marketingu szeptanego. Każdy z pracowników siedzi niemieckie grupy na Facebooku, które są skupione wokół konkretnych zainteresowań lub znajdują się niedaleko polskiej granicy – bo tu świadomość polskiego rynku jest większa i ludzie często pytają się – Co? Gdzie? Jak? W Polsce?

W przypadku B2B wykorzystujemy niemiecki XING i Linkedin. Efektem „ubocznym“ naszej współpracy jest też wysokie pozycje wpisów w niemieckim Google – przez to, że POLANDO.de jest doskonale do tego dostosowane, wszystkie publikacje, artykuły czy wpisy mają jeden wspólny mianownik: POLEN – to w naturalny sposób podbija naszych klientów na pierwszą stronę wyników. To pozytywny aspekt naszych działań, niebędący częścią umowy, a wynikiem konsekwentnej pracy.
Jesteśmy kimś w rodzaju ambasadora firmy – z chwilą gdy pojawiają się nowe kontakty które mogą być atrakcyjne dla naszych polskich partnerów staramy się je ze sobą skomunikować.
Jako POLANDO.de jesteśmy bardzo aktywni po obu stronach Odry w różnych wydarzeniach o charakterze polsko-niemieckim. Naszym nieodłącznym gadżetem jest przepięknie odrestaurowany i obrandowany Fiat 126p z 83 roku. Notujemy bardzo wysoką dynamikę wzrostu o zasięgu ogólnoniemieckim.

Pomagacie np. w dostaniu się do sieci, marketów, dystrybutorów? Ma Pan takie kontakty?

Tak – ale jest to indywidualnie omawiana i wyceniana kwestia skierowana wyłącznie do B2B. Jestem członkiem niemieckiej Izby Przemysłowo-Handlowej i od pół roku zasiadam tam w komisji do spraw zagranicznych (jako jedyny Polak) – to świetne źródło nowych kontaktów. Ponadto działam bardzo aktywnie w różnych grupach biznesowych – networkingowych w Polsce i w Niemczech, w tym roku byliśmy w sumie 8 razy na targach jako wystawca – zarówno w Polsce jak i w Niemczech – tworzy to relacje i kontakty, które później wykorzystujemy dla naszych klientów.

Ile za taką usługę płaci polski przedsiębiorca? Od czego to zależy?

Ceny zależą od kategorii, w której publikowana jest firma – z uwagi na to, że zależy nam na jak najszerszej gamie ofert i firm z Polski – w naszej bazie znajdą Państwo zarówno drobne usługi z regionu przygranicznego (kosmetyczka, warsztat, restauracja) jak też producentów, gabinety stomatologiczne, chirurgia plastyczna czy sieci – jak Intermarche, BRW czy Komfort – w tym ostatnim przypadku są to na dzień dzisiejszy końcowi franczyzobiorcy ale docelowo chcemy dotrzeć też do centrali i rozwinąć swoją ofertę o takie sieci jak Castorama, Dino czy galerie handlowe.

Ceny zaczynają się od 300 Euro (dla tych drobnych) a dla największych kilka tysięcy euro za roczny abonament.

Zróżnicowanie branż jest celowe – wielu Niemców do dziś ma ograniczone zaufanie do polskich firm. Jeśli taka osoba skorzysta dzięki POLANDO.de, choćby z usługi fryzjerskiej czy naprawy auta, i utwierdzi się w tym, że to, co zastał w 100% odzwierciedlił nasz wpis – wówczas zaufanie i pozytywne doświadczenie rośnie. I o wiele łatwiej będzie mu wydać kilka tysięcy euro na kuchnie czy okna do domu.

Ponadto od samego początku dbamy o to aby oczekiwania obu stron sprowadzić na ten sam poziom i tak unikamy rozczarowań – tzn. jeśli mamy w Polsce warsztat garażowy – to robimy ładne zdjęcia takiego warsztatu, jeśli ktoś nie mówi po niemiecku bądź słabo posługuje się tym językiem – też to piszemy w ofercie firmy. I proszę mi uwierzyć – aktualnie pracownicy połowy firm słabo posługują się językiem, ale i tak doskonale radzą sobie na rynku niemieckim.

Kolejnym atutem wynikającym ze współpracy z POLANDO.de – przez to że jesteśmy niemiecką firmą i każdy u mnie biegle posługuje się tym językiem – Niemcy bardzo często zwracają się do nas bezpośrednio lub emailem czy telefonicznie z prośba o polecenie firm z danej branży.

Fakt, że z każdą z tych firm mamy kontakt i jakby „ręczymy“ za autentyczność wpisów prezentacje firm umieszczone na naszym portalu cieszą się większą wiarygodnością niż ta sama firma znaleziona w Google

Właśnie wszedłem na stronę Polando.de i pierwszym problemem dla potencjalnego przedsiębiorcy z Polski jest język. Powitała mnie strona w języku niemieckim. Czy to od razu nie odstrasza osób nie znających języka?

Odwiedził Pan nasz portal docelowy – tu piszemy o Polsce wyłącznie w pozytywny sposób, nie bawiąc się w politykę. Naszą misją jest pokazanie Niemcom fajnej Polski – zarówno tej tuż za granicą jak też dalej w głąb kraju… Promujemy tu polską przedsiębiorczość, zaciekawiamy Niemców i wychodzimy naprzeciw stereotypom. Moim osobistym celem jest osiągnąć efekt podwójnego WOW – najpierw kiedy ktoś zobaczy np. jakąś fajną fotorelację i powie WOW – a 2. WOW kiedy się dowie, że to co zrobiło na nim, wrażenie jest w Polsce. Celem jest tu oczywiście w tej całej pozytywnej otoczone – promowanie polskich firm. Dla polskich przedsiębiorców mamy stronę informacyjną: www.polando.pl – zapraszam!

Czy sam Pan prowadzi lub prowadził biznes w Niemczech?

Od 2005 roku w Słubicach założyłem agencję internetową obsługującą prawie wyłącznie niemieckie firmy, w 2013 roku przeniosłem swoją działalność do Niemiec. Dzisiaj POLANDO.de jest niemiecką firmą- z biurem umiejscowionym zaraz przy moście granicznym do Polski na ulicy Słubickiej (Slubicer Strasse). Wcześniej pracowałem w Berlinie, Poczdamie i Monachium

Czy tamtejszy rynek jakoś różni się od polskiej specyfiki? Jakie najważniejsze różnice w mentalności, podejściu itp. by Pan wskazał?

Miałem na ten temat prezentacje podczas Międzynarodowego Forum Stolarki Budowlanej pod Warszawą…

– ale tak w skrócie to można wymienić kilka:

– Niemiec lubi papier – oznacza to, że jednak w pewnych branżach certyfikaty (najlepiej niemieckie), kwalifikacje czy też pisemne gwarancje dają im niezbędne poczucie bezpieczeństwa

– Cena NIE Czyni Cudów – nawiązując do znanej polskiej marki – o wiele bardziej ceniona jest rzetelność pewność tego co się zamówiło i otrzymało. Firmy których strategią jest działanie wyłącznie na cenie – niewiele wskórają.

– Niemcy lubią budować współprace długoterminową – jest to zaletą, bo nie jest problemem wiązania się długoletnimi umowami – ale też i wadą – bo trudniej jest przebić się do firmy, która jest zadowolona z dotychczasowego partnera

– Niemcy lubią polecać – nie tylko wówczas kiedy jest jakiś problem – o wiele chętniej niż Polacy lubią chwalić i wyrażać pozytywną opinię

Ilu firmom do tej pory pomogliście? Ile firm macie w swojej bazie na portalu. Proszę o jakieś ciekawe przykłady.

Na dzień dzisiejszy mamy ok 160 firm z różnych branż. Najważniejsze jest dla mnie to, że praktycznie firmy zostają z nami na kolejny okres abonamentowy.

Z zabawnych to może to, że promując również lodowisko w Słubicach – osoba która wybrała się tam z rodziną w nawigacji wprowadziła nasze biuro we Frankfurcie 😉 Z miłych to następująca: straszą panią skierowało do nas polsko-niemieckie biuro konsumenckie. Pani chciała dowiedzieć się o stomatologów w Polsce – przedstawiłem jej ofertę i poprosiła o adres jednej z klinik. Po kilku miesiącach ta sama pani odwiedziła nasze biuro wręczając torebkę z szampanem Rotkaepchen i liścikiem z podziękowaniem za polecenie

Czy mieliście jakieś problemy z polskimi przedsiębiorcami? Nie wywiązywali się z umów, ustaleń? Były problemy z jakością? Czy są tego typu problemy?

My nie jesteśmy w stanie weryfikować takich sytuacji. Ale umożliwiliśmy wystawienie opinii – składa się ona ze skali 1-5 i obejmuje takie kryteria jak – ogólne zadowolenie, komunikatywność, oferta itp. Do tego można też dodać kilka zdań od siebie. Zależało nam, żeby wystawiona opinia miała jakąś wartość a nie tylko oceną zero-jedynkową…

W przypadku, kiedy firma „nawala“ we współpracy ze swoim niemieckim klientem, ten ma możliwość opisania sytuacji w takim komentarzu. W przypadku negatywnej opinii, dzwonimy do danej firmy z pytaniem czy taka sytuacja mogła mieć miejsce – jeśli tak, to zatwierdzamy taki komunikat prosząc firmę o odniesienie się do tego. Jak zawsze kija ma 2 końce. Pewne niedociągnięcia zawsze mają prawo się zdarzyć, ale jeśli firma potrafi odpowiednio zareagować – może to być tylko plusem

Zdarzyła się nam sytuacja, że niemiecki klient wystawił negatywną opinię opisując sytuację – po kontakcie z firmą okazało się że w tej samej cenie chciał jeszcze jakieś dodatkowe usługi. Po 3 miesiącach ta firma otrzymała ponownie opinię od tego klienta, gdzie napisał ze wszystko super, firma świetnie wywiązała się z tematu.

Czy są jakieś uniwersalne zasady, o których muszą pamiętać polscy przedsiębiorcy wchodzący na rynek niemiecki? Jakich błędów unikać?

Tu poniekąd odpowiedziałem we wcześniejszym pytaniu, jednak to, co nas wyróżnia na niemieckim rynku i to za co jesteśmy doceniani to elastyczność! Polacy z natury nastawieni są na rozwiązanie / obejście problemu – są kreatywni i nie biorą do siebie procedur tak na poważnie jak Niemcy.

Jesteśmy solidni i terminowi – oczywiście też i tańsi – ale nie jest to kluczowym argumentem.

Częstym błędem popełnianym przez polskie firmy jest brak rozeznania rynku i realiów w Niemczech. W wielu przypadkach firmy nie są przygotowane na zdecydowanie wyższe koszty działań związanych wokół jej promocji – często jest to ta sama liczba tylko nie w PLN a w EURO. Dla przykładu reklama wielkości wizytówki w gazecie Berliner Morgenpost (dziennik) wynosi ponad 800€ za jedną publikację…

Przeczytaj także na MamBiznes.pl

Komentarze

Dodaj komentarz

*
*