Polakom z pomysłami brakuje często pokory i sprzedaży
Pomysłodawca powinien pamiętać, że pozyskiwanie inwestora to pewien rodzaj sprzedaży – i tak należy do tego podchodzić. W kontakcie z inwestorem „sprzedajemy” wizję zbudowania biznesu o pewnych parametrach ekonomicznych. Sprzedając taką wizję należy orientować się w swojej „ofercie” – mówi Sebastian Kwiecień z Epic Ventures.
Grzegorz Marynowicz: Obserwujesz polską scenę startupową od dawna. Pamiętam, że dekadę temu rozwijałeś Venture Incubator. Czy zauważasz, że w zasadzie nie ma już projektów typu: serwis społecznościowy, czy portal zarabiający na reklamie? Polskie startupy wyciągają wnioski i szybko się uczą?
Sebastian Kwiecień: To nie jest takie proste :). Po pierwsze – na pewno przedsiębiorcy wyciągają wnioski i szybko się uczą – są coraz bardziej doświadczeni. Nie na darmo wpompowano setki milionów złotych z funduszy europejskich na stymulowanie rozwoju przedsiębiorczości – to daje efekty. Po drugie – model reklamowy czy serwis społecznościowy nie są złe z definicji. Model reklamowy to jeden z najprostszych modeli, ale też ma on głęboki sens w wypadku niektórych biznesów, gdzie w jakiś sposób trzeba wypośrodkować cenę do wartości np. w VOD.
Poza tym on też ewoluuje – przykładowo model reklamowy w Instagramie czy Snapchacie to nie to samo co stare przedpotopowe bannery. Okazuje się, że reklama może być konsumowana jako część aplikacji lub contentu – wymaga to więcej wysiłku od reklamodawcy, ale też daje lepsze efekty. Podobnie można powiedzieć o serwisach społecznościowych – ten model zawsze będzie się sprawdzał bo człowiek to istota społeczna.
Natomiast ten model jest wykorzystywany przez przedsiębiorców w coraz bardziej zaawansowanych sposób – zaczynając od dystrybucji treści reklamowych na Facebooku, po budowanie dedykowanych niszowych serwisów społecznościowych (np. Angel.co – jako sieć społecznościowa startupowców – przy czym model biznesowy jest oparty o specyfikę tej sieci tj. inwestycje…). Co mnie na pewno cieszy – to że modele biznesowe są analizowane przez przedsiębiorców coraz bardziej skrupulatnie – jest głębokie zrozumienie dlaczego coś będzie się sprzedawać i jakie jest umiejscowienie „mojego biznesu” w całym ekosystemie (np. reklamowym).
Z Twojego doświadczenia, jakie atuty mają pomysłodawcy z Polski, a nad czym muszą mocno popracować? Wady i zalety.
Na pewno naszym nieustającym jeszcze atutem jest dobre wykształcenie inżynierskie. Nie mamy czego się wstydzić jeśli chodzi o programowanie i tworzenie zaawansowanych systemów IT. Problemem jest to, że zazwyczaj przewagę konkurencyjną w krótkim terminie daje raczej sprzedaż i marketing niż sama technologia. Wydaje mi się, że relatywnie mało osób ma globalne ambicje – natomiast bardziej na to patrzę jak na efekt, niż wadę. Trochę mało jest jeszcze przykładów, z których moglibyśmy czerpać i uczyć się budując polskie globalne marki. Z drugiej strony polski rynek jest wystarczająco duży, aby dało się odnieść sukces koncentrując tylko na nim.
Pomagacie startupom m.in, w rozmowach z inwestorami. Czego brakuje pomysłodawcom w kontaktach z inwestorem?
Pomysłodawca powinien pamiętać, że pozyskiwanie inwestora to pewien rodzaj sprzedaży – i tak należy do tego podchodzić. W kontakcie z inwestorem „sprzedajemy” wizję zbudowania biznesu o pewnych parametrach ekonomicznych. Sprzedając taką wizję należy orientować się w swojej „ofercie” (pamiętajmy: inwestycyjnej!). Inwestor będzie szukał potwierdzenia, że ten biznes ma szansę mocno się rozwinąć – musimy przygotować tok rozumowania, który potwierdzi, że za naszymi sterami rzeczywiście to się zdarzy. Z tej perspektywy – brakuje często pokory i chęci udowodnienia „w Excelu”, że ten biznes odniesie sukces.
Jak przygotować się dobrze do rozmowy z inwestorem? Więcej liczb i konkretów czy może wizji i koniecznie jakiś prototyp/mvp?
Jeśli ktoś nie ma doświadczenia – nie jest „seryjnym przedsiębiorcą” – musi dowieźć jakiś konkret. Prototyp/MVP to minimum – należy pokazać, że wskaźniki ekonomiczne na tym modelu dowodzą, że to pozwoli zarobić inwestorowi. Z kolei doświadczeni przedsiębiorcy – im wystarczy pomysł na serwetce. Inwestor zawsze będzie weryfikował produkt, zespół i rynek. Z mojego doświadczenia – przedsiębiorca za mało czasu poświęca temu ostatniemu.
Czego na pewno unikać podczas rozmowy z inwestorem, a co podkreślać i uwypuklać?
Inwestor to nasz partner w biznesie – tak go zatem należy traktować. Trzeba w jakiś sposób potwierdzić mu, że ten biznes ma sens i da mu zarobić. Z tej perspektywy warto zacząć od sytuacji rynkowej i perspektyw rynkowych i pokazać jak nasza oferta na tym tle wygląda. Należy podkreślać nasze doświadczenie na danym rynku – to najlepiej uspokaja inwestora i dowodzi, że wiemy co robimy. Unikałbym zbytniego rozwodzenia się o szczegółach technicznych lub funkcjonalnych – statystycznie inwestor zna gorzej dany rynek niż przedsiębiorca – dlatego tutaj warto się skupić na ogólnikach typu czas korzystania z rozwiązania, powracalność użytkowników itp. Zawsze jeśli trafimy akurat na inwestora, który zna rozwiązania danego typu – dopyta on o szczegóły.
Jakie błędy najczęściej popełniają polskie startupy rozpoczynające przygodę z biznesem?
Ja dosyć często obserwuję oderwanie od rzeczywistości biznesowej. Projekt nie powstaje na podwalinach ekonomicznych, a na jakichś innych. Np ktoś ma dosyć pracy w korporacji więc zakłada startup…
Jako Epic Ventures pomagacie startupom w pozyskaniu finansowania. Jakie transakcje zrealizowaliście? Przedstaw proszę krótko wybrane projekty.
Ostatnie sfinalizowane już projekty w które byliśmy zaangażowani doradzając przy pozyskiwaniu finansowania i sprzedaży biznesu to:
– Sprawy24.pl
– Bench.co
– Prezentokracja.pl
– Yasmeen.pl
– ReachBlogger.pl
– iTraff.pl
– Biblionetka.pl
– Finpack.pl
Na koniec proszę o 4 porady, dla osób które myślą o własnym startupie. Jaką pracę powinny wykonać zanim zabiorą się za realizację projektu?
1. Udowonij sobie, że rzeczywiście rozwiązujesz jakiś problem biznesowy na rynku a nie „piszesz kolejną apkę” – zacznij od sprzedaży i marketingu a nie od technologii
2. Staraj się nie działać samodzielnie – naprawdę trudno jest zrobić coś istotnego na rynku w pojedynkę
3. Rozmawiaj o swoim pomyśle z rynkiem – jest wiele spotkań na których można spotkać inwestorów, przedsiębiorców i potencjalnych wspólników
4. Nie myśl o pozyskiwaniu finansowania jako o celu biznesowym
– Jakie wady i zalety mają polskie startupy?
– „Nie tylko internet. Celem jest, by pomysłodawca zarabiał”
Dziękuję za rozmowę
Komentarze
Jakie wady i zalety mają polskie startupy?
Mamy niesamowitych inżynierów i talenty technologiczne, ale brakuje umiejętności z zakresu tzw. business…
"Nie tylko internet. Celem jest, by pomysłodawca zarabiał"
Interesują nas pomysły z różnych branż i tu nie ma ograniczeń. Naszym celem…
800 tys. zł dotacji na dobry pomysł. Jak je zdobyć?
Już 4 miesiące trwa program „Platform Startowych dla nowych pomysłów”, który młodym innowatorom daje…
Poszukiwacze dobrych pomysłów
Polakom pomysłów nie brakuje. Wśród przedsięwzięć, które wsparliśmy, znalazły się m.in. producent wysokiej…
Dobre pomysły na biznes pilnie poszukiwane
Nie planujemy inwestować w gotowe biznesy, ale raczej w konkretne osoby i ich…
Pomysł to tylko początek. Co jest ważniejsze?
Pomysły osób, które do nas przychodzą są w większości są bardzo dobre. Trudności…
Komentarze
Martyna
Zgadzam się w 100%. Super artykuł! 🙂