Polakom z pomysłami brakuje często pokory i sprzedaży

Pomysłodawca powinien pamiętać, że pozyskiwanie inwestora to pewien rodzaj sprzedaży – i tak należy do tego podchodzić. W kontakcie z inwestorem „sprzedajemy” wizję zbudowania biznesu o pewnych parametrach ekonomicznych. Sprzedając taką wizję należy orientować się w swojej „ofercie” – mówi Sebastian Kwiecień z Epic Ventures. 

Grzegorz Marynowicz: Obserwujesz polską scenę startupową od dawna. Pamiętam, że dekadę temu rozwijałeś Venture Incubator. Czy zauważasz, że w zasadzie nie ma już projektów typu: serwis społecznościowy, czy portal zarabiający na reklamie? Polskie startupy wyciągają wnioski i szybko się uczą?

Sebastian Kwiecień: To nie jest takie proste :). Po pierwsze – na pewno przedsiębiorcy wyciągają wnioski i szybko się uczą – są coraz bardziej doświadczeni. Nie na darmo wpompowano setki milionów złotych z funduszy europejskich na stymulowanie rozwoju przedsiębiorczości – to daje efekty. Po drugie – model reklamowy czy serwis społecznościowy nie są złe z definicji. Model reklamowy to jeden z najprostszych modeli, ale też ma on głęboki sens w wypadku niektórych biznesów, gdzie w jakiś sposób trzeba wypośrodkować cenę do wartości np. w VOD.

Poza tym on też ewoluuje – przykładowo model reklamowy w Instagramie czy Snapchacie to nie to samo co stare przedpotopowe bannery. Okazuje się, że reklama może być konsumowana jako część aplikacji lub contentu – wymaga to więcej wysiłku od reklamodawcy, ale też daje lepsze efekty. Podobnie można powiedzieć o serwisach społecznościowych – ten model zawsze będzie się sprawdzał bo człowiek to istota społeczna.

Natomiast ten model jest wykorzystywany przez przedsiębiorców w coraz bardziej zaawansowanych sposób – zaczynając od dystrybucji treści reklamowych na Facebooku, po budowanie dedykowanych niszowych serwisów społecznościowych (np. Angel.co – jako sieć społecznościowa startupowców – przy czym model biznesowy jest oparty o specyfikę tej sieci tj. inwestycje…). Co mnie na pewno cieszy – to że modele biznesowe są analizowane przez przedsiębiorców coraz bardziej skrupulatnie – jest głębokie zrozumienie dlaczego coś będzie się sprzedawać i jakie jest umiejscowienie „mojego biznesu” w całym ekosystemie (np. reklamowym).

Z Twojego doświadczenia, jakie atuty mają pomysłodawcy z Polski, a nad czym muszą mocno popracować? Wady i zalety.

Na pewno naszym nieustającym jeszcze atutem jest dobre wykształcenie inżynierskie. Nie mamy czego się wstydzić jeśli chodzi o programowanie i tworzenie zaawansowanych systemów IT. Problemem jest to, że zazwyczaj przewagę konkurencyjną w krótkim terminie daje raczej sprzedaż i marketing niż sama technologia. Wydaje mi się, że relatywnie mało osób ma globalne ambicje – natomiast bardziej na to patrzę jak na efekt, niż wadę. Trochę mało jest jeszcze przykładów, z których moglibyśmy czerpać i uczyć się budując polskie globalne marki. Z drugiej strony polski rynek jest wystarczająco duży, aby dało się odnieść sukces koncentrując tylko na nim.

Pomagacie startupom m.in, w rozmowach z inwestorami. Czego brakuje pomysłodawcom w kontaktach z inwestorem?

Pomysłodawca powinien pamiętać, że pozyskiwanie inwestora to pewien rodzaj sprzedaży – i tak należy do tego podchodzić. W kontakcie z inwestorem „sprzedajemy” wizję zbudowania biznesu o pewnych parametrach ekonomicznych. Sprzedając taką wizję należy orientować się w swojej „ofercie” (pamiętajmy: inwestycyjnej!). Inwestor będzie szukał potwierdzenia, że ten biznes ma szansę mocno się rozwinąć – musimy przygotować tok rozumowania, który potwierdzi, że za naszymi sterami rzeczywiście to się zdarzy. Z tej perspektywy – brakuje często pokory i chęci udowodnienia „w Excelu”, że ten biznes odniesie sukces.

Jak przygotować się dobrze do rozmowy z inwestorem? Więcej liczb i konkretów czy może wizji i koniecznie jakiś prototyp/mvp?

Jeśli ktoś nie ma doświadczenia – nie jest „seryjnym przedsiębiorcą” – musi dowieźć jakiś konkret. Prototyp/MVP to minimum – należy pokazać, że wskaźniki ekonomiczne na tym modelu dowodzą, że to pozwoli zarobić inwestorowi. Z kolei doświadczeni przedsiębiorcy – im wystarczy pomysł na serwetce. Inwestor zawsze będzie weryfikował produkt, zespół i rynek. Z mojego doświadczenia – przedsiębiorca za mało czasu poświęca temu ostatniemu.

Czego na pewno unikać podczas rozmowy z inwestorem, a co podkreślać i uwypuklać?

Inwestor to nasz partner w biznesie – tak go zatem należy traktować. Trzeba w jakiś sposób potwierdzić mu, że ten biznes ma sens i da mu zarobić. Z tej perspektywy warto zacząć od sytuacji rynkowej i perspektyw rynkowych i pokazać jak nasza oferta na tym tle wygląda. Należy podkreślać nasze doświadczenie na danym rynku – to najlepiej uspokaja inwestora i dowodzi, że wiemy co robimy. Unikałbym zbytniego rozwodzenia się o szczegółach technicznych lub funkcjonalnych – statystycznie inwestor zna gorzej dany rynek niż przedsiębiorca – dlatego tutaj warto się skupić na ogólnikach typu czas korzystania z rozwiązania, powracalność użytkowników itp. Zawsze jeśli trafimy akurat na inwestora, który zna rozwiązania danego typu – dopyta on o szczegóły.

Jakie błędy najczęściej popełniają polskie startupy rozpoczynające przygodę z biznesem?

Ja dosyć często obserwuję oderwanie od rzeczywistości biznesowej. Projekt nie powstaje na podwalinach ekonomicznych, a na jakichś innych. Np ktoś ma dosyć pracy w korporacji więc zakłada startup…

Jako Epic Ventures pomagacie startupom w pozyskaniu finansowania. Jakie transakcje zrealizowaliście? Przedstaw proszę krótko wybrane projekty.

Ostatnie sfinalizowane już projekty w które byliśmy zaangażowani doradzając przy pozyskiwaniu finansowania i sprzedaży biznesu to:

– Sprawy24.pl 

– Bench.co 

– Prezentokracja.pl 

– Yasmeen.pl

– ReachBlogger.pl

– iTraff.pl 

– Biblionetka.pl 

– Finpack.pl

Na koniec proszę o 4 porady, dla osób które myślą o własnym startupie. Jaką pracę powinny wykonać zanim zabiorą się za realizację projektu?

1. Udowonij sobie, że rzeczywiście rozwiązujesz jakiś problem biznesowy na rynku a nie „piszesz kolejną apkę” – zacznij od sprzedaży i marketingu a nie od technologii

2. Staraj się nie działać samodzielnie – naprawdę trudno jest zrobić coś istotnego na rynku w pojedynkę

3. Rozmawiaj o swoim pomyśle z rynkiem – jest wiele spotkań na których można spotkać inwestorów, przedsiębiorców i potencjalnych wspólników

4. Nie myśl o pozyskiwaniu finansowania jako o celu biznesowym 

– Jakie wady i zalety mają polskie startupy?

– „Nie tylko internet. Celem jest, by pomysłodawca zarabiał”

Dziękuję za rozmowę