Jak zrobić dobry interes z Chińczykami?

Chiny to najszybciej rozwijająca się gospodarka, która już uznawana jest za największą na świecie. Wyprzedziła bowiem w 2014 roku lidera – USA – o 0,2 proc., jak podaje Międzynarodowy Fundusz Walutowy. Chińczycy więc się bogacą; niedawno kupili ekskluzywną sieć amerykańskich hoteli Waldorf Astoria, a także szwedzką markę samochodów Volvo. Robienie biznesów z Chińczykami nie należy jednak do najłatwiejszych. Różnice kulturowe między Zachodem a Wschodem wyjątkowo dobrze widać na przykładzie podejścia do prowadzenia biznesu.


foto: iStock/Thinkstock 

Kobiecy punkt widzenia

Gdyby zachodniej kulturze i Państwu Środka przypisać płci, to Zachód zdecydowanie byłby mężczyzną, a Chiny – kobietą. Zaskoczenie? Gdy w biznesie na Zachodzie liczą się zadania, w Chinach ludzie. Świat zachodni stawia na wynik, Chiny na proces. Zachód oddziela pracę od życia, w Chinach to wszystko razem się łączy. Zachód jest więc analityczny, skoncentrowany na tym, co łatwo mierzalne, Chiny wydają się bardziej elastyczne, intuicyjne i nastawione na relacje z ludźmi. Czy masz więc jeszcze jakieś wątpliwości, że Chiny w biznesie są kobietą?

Relacje po godzinach

Choć od jakiegoś czasu obserwuje się modę na naukę języka chińskiego, sama jego znajomość nie zapewni nam powodzenia w biznesie. Ważna okazuje się znajomość kontekstu kulturowego, który został już zarysowany w poprzednim akapicie. Kluczowym elementem w chińskiej kulturze biznesowej okazuje się guanxi, pojęcie to oznacza pewną strukturę relacji społecznych, w obrębie których jednostka funkcjonuje w różnych obszarach. Oczywiście guanxi dotyczy również aspektu biznesowego, a więc wypracowywania relacji z partnerem w interesach.

Do zacieśniania tych więzi potrzeba czasu oraz starań obu stron. Ważny jest czas spędzany razem, poświęcana uwaga, drobne przysługi itp. Nic tak nie zbliża, jak wspólne posiłki, pamięć o świętach czy wymiana podarunków. Więzi te można zacieśniać w restauracjach, gdzie znajdziemy wydzielone specjalne pokoje. Rozmawia się wówczas na tematy niezwiązane z pracą.

By zachować twarz

Obok guanxi ważne okazuje się również pojęcie twarzy. Podczas gdy na Zachodzie otwarcie rozmawia się o problemach, w Chinach, aby nikogo nie urazić, używa się delikatnych aluzji. Zwrócenie komuś uwagi przy jego współpracownikach oznacza utratę twarzy. Wtedy nie może już być mowy o zrobieniu udanego interesu. – Aby nie deprecjonować partnera i go nie rozczarować, Chińczyk raczej nie poinformuje go wprost o zaistniałym problemie. Ma to na celu chronienie partnera, jak i siebie przed utratą twarzy. Problem może zostać przemilczany, może też się zdarzyć, że nasz chiński partner użyje  magicznego słowa „ale”. N

a przykład: Ten towar jest bardzo dobry, ale byłoby lepiej, gdyby… – informuje nas Katarzyna Pawlak, tłumaczka języka chińskiego. – Europejczycy często nie rozumieją tych aluzji. Odmowa współpracy po przejrzeniu projektu również w wykonaniu Chińczyka będzie zawoalowana. Brzmi mniej więcej tak: Tego typu usługa będzie stosunkowo trudna do zrealizowania, nad tym trzeba się jeszcze zastanowić, trzeba jeszcze nad tym pomyśleć – dodaje Katarzyna Pawlak.

Jak się okazuje, Chiny – mimo że stanowią światową potęgę i dysponują znacznymi zasobami gotówki – nie wchodzą w relacje biznesowe z firmami, z których przedstawicielami nie nawiążą najpierw relacji osobistej. Krótko mówiąc: najpierw trzeba się z Chińczykami zaprzyjaźnić, aby potem „dobić targu”.

– Import z Chin: od czego zacząć?

– Import z Chin: jak przejść formalności krok po kroku?

– Import z Chin. Jak prowadzić negocjacje?

– Import z Chin. Jak zweryfikować dostawcę?

– Import z Chin. Jak sprawdzać towar?

Angelina Sielewicz

Komentarze

Antoni

23 kwietnia 2015 Odpowiedz

i bardzo dobrze – w sumie w POlsce też tak to funkcjonuje – słynny „układ” potem kreatywna księgowość górą a na wszystko pomoże fotoszop? http://www.almoc.pl/img.php?id=3310

Komentarze

Dodaj komentarz

*
*