Dlaczego handlowcy nie budują trwałych relacji z klientami i w konsekwencji tracą ich?
Budowanie trwałych więzi z klientami jest bardzo cenną umiejętnością, szczególnie w sytuacji, gdy na rynku działa wiele konkurencyjnych firm. Jednak nie wszyscy handlowcy potrafią stworzyć takie relacje z kontrahentami. Zdaniem Mirosławy Kucharskiej-Białobrzeskiej, eksperta publikacji „Zarządzanie Działem Sprzedaży”, konsultanta, i trenera w działach handlowych, jest kilka głównych przyczyn takiej sytuacji. Brak odwagi i wiary we własne…
Skuteczne i tanie odzyskiwanie zaległych należności
Odzyskiwanie zaległych należności stanowi problem dla wielu polskich przedsiębiorstw. Jak postępować w stosunku do dłużników aby nie stracić zarówno klienta, jak i szans na odzyskanie należności? Mirosław Smoczyński, ekspert publikacji „Zarządzanie działem sprzedaży”, a także konsultant i autor programów szkoleniowych z zakresu handlu i windykacji, doradza zastosowanie metody stopniowania presji (sprężyny windykacyjnej), czyli pewnych starannie…
Franczyza: sposób na dobry biznes
Franchising umożliwia rozwój firmy i jej finansowanie. Być może wkrótce silne polskie sieci franchisingowe zaczną podbijać rynki zachodnie. Franczyza oferuje dużą dawkę swobody w zarządzaniu własną firmą – punktem sieci. Oczywiście wiąże się z tym również odpowiedzialność za własne decyzje. Poza tym musimy podporządkować się regułom umowy zawartej z franczyzodawcą. To on bowiem umożliwia nam…
Jak sprawdzić numer VAT kontrahenta
„Od 1 maja 2004 r. należy zwrócić szczególną uwagę na numery identyfikacyjne VAT swoich kontrahentów. Bowiem posługiwanie się prawidłowym i ważnym numerem VAT odbiorcy towarów jest jednym z warunków zastosowania 0% stawki VAT na dostawy towarów do Unii europejskiej” – radzi Adam Dmochowski, ekspert publikacji „Zarządzanie działem sprzedaży”. Poprawność numeru VAT swojego kontrahenta można sprawdzić…
Assessment Center - skuteczna metoda rekrutacji
„Jak wynika z badań, Assessment Center jest najskuteczniejszą, ale i jedną z najrzadziej stosowanych metod rekrutacji. Wielu szefów sprzedaży nie decyduje się na zastosowanie tego sposobu w obawie przed kosztami i w oparciu o wiele negatywnych mitów, które narosły wokół Assessment Center” – mówi Małgorzata Klenk, właścicielka MK Konsulting, ekspert publikacji „Zarządzanie działem sprzedaży”. Co…
5 - 10 minut dziennie na dokładne i skuteczne kontrolowanie handlowca
Według menedżerów sprzedaży dobry system kontroli pracy handlowców charakteryzuje się trzema elementami: szybkość – na kontrolę nie mogą poświęcać więcej niż 5-10 min dziennie, obserwowanie jakości i wyników pracy handlowca na bieżąco, a nie po zamknięciu okresu sprawozdawczego, efektywność – powinien to być system kontroli zapewniający szefom sprzedaży możliwość nadzorowania pracy handlowców, szybkiego wykrywania pojawiających się…
Delegowanie zadań - sposób na zwiększenie motywacji i zaangażowania handlowców
„Odpowiednio delegowane zadania motywują handlowców i opóźniają w nich proces wypalenia zawodowego. Dzięki temu pracują oni efektywniej i zwiększają poziom realizowanej sprzedaży. Wpływa to również na zmniejszenie poziomu rotacji handlowców w danym dziale sprzedaży, a w efekcie obniża koszty rekrutacji i szkoleń.” – informuje Ewa Sobczak, trener i konsultant w Schenk Institute, ekspert publikacji „Zarządzanie…
Na jak duże ustępstwa może zgodzić się klient?
Granice negocjacyjne są sprawą subiektywną osób, z którymi handlowiec prowadzi rozmowy, choć mają na nie wpływ także warunki, w których funkcjonują ich firmy. Granice te mogą się również zmieniać w trakcie negocjacji, gdy np. rozmowy trwają kilka dni, a klient równolegle negocjuje z kilkoma potencjalnymi dostawcami. W celu zapewnienia sobie pewniejszej sytuacji negocjacyjnej … handlowiec…
Kontrola i wywiad skarbowy: przedsiębiorco poznaj swoje prawa i obowiązki
Kontrola skarbowa jest jednym z rodzajów kontroli państwowej, która związana jest z prowadzeniem przedsiębiorstwa. Kontrola skarbowa przeprowadzana jest w celu ochrony interesów i praw majątkowych Skarbu Państwa oraz zapewnienia skuteczności wykonywania zobowiązań podatkowych i innych należności stanowiących dochód budżetu państwa lub państwowych funduszy celowych. W jakich przypadkach kontrola Celem kontorli może być również badanie zgodności…
Gdzie Twoi klienci, tam Twoje pieniądze
Czyli precyzyjny marketing to nie nowa moda, ale rzeczywistość, którą trzeba szanować. Niezależnie od branży gospodarka zmienia się coraz szybciej i coraz bardziej przewrotnie. Rynek masowy, który był celem producentów dóbr konsumpcyjnych także uległ zmianom. Ma to wpływ nie tylko na konieczność różnicowania produktów, ale i odpowiedniego dobierania form kontaktu z klientami. Podobnym przemianom… ……
Metody skutecznej negocjacji
Problemy w trakcie rozmów handlowych mogą pojawić się niemal zawsze, jednak odpowiednie przygotowanie do negocjacji zmniejsza ryzyko ich wystąpienia i zwiększa szanse handlowca na zawarcie korzystnego kontraktu. „Istnieją dwie, skrajnie różne koncepcje przygotowywania się do negocjacji: koncepcja szczegółowo – proceduralna „Szachy” oraz koncepcja intuicyjno – celowa „Rejs żaglówką”. Pomiędzy tymi skrajnymi koncepcjami można znaleźć złoty…
Jak ustrzec się manipulacji?
Coraz większa liczba klientów stara się zdestabilizować handlowców podczas negocjacji próbując w ten sposób uzyskać lepsze warunki umowy. Ciągle zmieniają zasady prowadzenia rozmów, negocjatorów, stosują presję i manipulację. Przestrzeganie kilku najważniejszych zasad … ułatwi handlowcom przeciwdziałanie tego typy grom handlowym klientów. Najczęstszym błędem handlowców, jest podejmowanie decyzji pod wpływem emocji, co sprawia, że uzyskują niekorzystne…
Kilka pytań na początek, czyli jak ocenić kandydata na handlowca
Rotacja handlowców w dziale sprzedaży jest bardzo duża. Jednak rekrutacja, szkolenie i wdrożenie każdego nowego pracownika wiąże się z dużymi kosztami, jakie ponosi dział sprzedaży. Dlatego wybór najlepszego kandydata, który pozostanie w firmie jak najdłużej i będzie dobrym sprzedawcą, ma ogromne znaczenie dla każdego szefa działu handlowego. Piotr Sokołowski, konsultant, trener i autor programów szkoleniowych…
INTRASTAT - nowy obowiązek w handlu z krajami UE
Od 1 maja 2004, przedsiębiorstwa, których obroty towarowe z innymi krajami UE przekroczą określone progi statystyczne, będą musiały złożyć formularz statystyczny INTRASTAT zastępujący obowiązującą do tej pory deklaracje SAD. Ma to umożliwić monitorowanie obrotu towarowego Polski z innymi krajami UE. Bowiem w formularze te zawierają informacje o towarach, które zostały sprowadzone z innych krajów UE,…
Venture Capital - sprawdzony sposób na wzrost wartości firmy
Większość znaczących firm deklaruje jako nadrzędny cel prowadzenia biznesu – maksymalizację wartości firmy dla jej akcjonariuszy (właścicieli) oraz stosowanie metod zarządzania zorientowanych na wzrost wartości rynkowej. Skoncentrowanie uwagi na powyższych aspektach zarządzania w szczególnej mierze odnosi się do przedsiębiorstw finansowanych przez inwestorów instytucjonalnych, takich jak m.in. fundusze VC. Wpływ funduszu VC na zdolność kreowania wartości…
Faktoring: lekarstwo na brak gotówki
Wartość rynku faktoringowego w Polsce rośnie z roku na rok. Usługi tego typu zyskują coraz większą popularność i stanowią poważną konkurencję dla tradycyjnych metod finansowania działalności gospodarczej. Co to jest faktoring? Wartość rynku faktoringowego w Polsce rośnie z roku na rok. Usługi tego typu zyskują coraz większą popularność i stanowią poważną konkurencję dla tradycyjnych metod…
