Badanie zachowań nabywców

Zaspokajanie potrzeb klientów

Potrzeby należy zaspokajać, najpierw jednak muszą one być uświadomione. Uświadomienie potrzeby najczęściej następuje w wyniku braku produktu, uzyskania informacji o nowym produkcie, zmiany sytuacji materialnej, ujawnienia się nowych potrzeb lub zmiany oczekiwań w stosunku do produktu. Motyw jest natomiast czynnikiem, który powoduje celowe działanie na rzecz zaspokojenia potrzeby. Motywacja może mieć różny charakter: trwały lub przemijający; silny bądź słaby; ekonomiczny lub pozaekonomiczny. Na motywację składają się:

• bodźce (marketing mix, bodźce ekonomiczne lub technologiczne),
• zachowania ludzkie (cechy zachowania nabywców),
• czynniki (kulturowe, psychologiczne, społeczne, osobowościowe).

Uwarunkowania społeczno-kulturowe

Do uwarunkowań społeczno-kulturowych należą: role społeczne, grupy społeczne, rodzina, komunikowanie się, dyfuzje wartości, ruchy społeczne, klasy społeczne. Zaliczamy do nich kulturę, podkulturę, systemy wartości, symbole, zwyczaje i style życia. Stanowią one istotne wyznaczniki zachowania ludzi, nie tylko wtedy, kiedy są nabywcami. W najbardziej istotny sposób zachowanie człowieka kształtuje rodzina. Na drugim miejscu znajduje się grupa społeczna. Konsument poprzez kontakty z innymi członkami grupy pragnie upodobnić swój schemat wydatków do pewnego wzorca konsumpcji, jaki istnieje w grupie. Styl życia jest najistotniejszym elementem, który wyznacza potrzeby. Składają się na niego: praca, zainteresowania, poglądy. Związany jest on z wiekiem konsumenta, z jego wykształceniem i dochodem.

Uwarunkowania socjo-biologiczne
Tutaj zaliczyć należy wiek, płeć, stan zdrowia i wyposażenie genetyczne.

Uwarunkowania marketingowe
Do tej grupy należą strategie firmy i marketing mix. Najważniejszym składnikiem tych uwarunkowań jest oczywiście produkt, na który składa się szereg cech materialnych lub niematerialnych w przypadku usług, znak towarowy, opakowanie, elastyczność dostaw oraz serwis po zakupie. Niewątpliwie największą popularnością cieszą się produkty nowo wprowadzane na rynek. Na akceptację „nowości” wpływa wiele czynników: konkurencyjność produktu, możliwość użytkowania na próbę, zgodność cech produktu z postawami konsumentów. Drugim elementem uwarunkowań marketingowych jest reklama, która ma na celu zwiększenie liczby nabywców. Trzeci składnik tych uwarunkowań to miejsce sprzedaży (ceny produktów, lokalizacja, personel, promocja sprzedaży, atmosfera miejsca, marka, sposób załatwiania reklamacji itp.).