„Dotacje unijne i rządowe mocno zaburzają rynek start-upów i psują go”

Większość start-upów przechodzi przez ten sam etap, czyli poszukiwanie środków na założenie własnego biznesu. Jednak mnogość funduszy i dotacji niekoniecznie dobrze wpływa na branżę start-upową – Pieniądza prywatnego oraz tego z kieszeni europejskich lub polskich podatników jest na rynku start-upów z pewnością za dużo. Znacznie więcej niż sensownych start-upów – mówi Piotr Żółkiewicz, zarządzający funduszem Zolkiewicz & Partners Inwestycji w Wartość FIZ.

Na zdjęciu Piotr Żółkiewicz,

Bartłomiej Godziszewski: Z tego co się dowiedziałem nie inwestuje Pan już w startupy, dlaczego? Czy coraz częściej taką decyzję podejmują również inne fundusze inwestycyjne?

Piotr Żółkiewicz, zarządzający funduszem Zolkiewicz & Partners Inwestycji w Wartość FIZ: Całe moje dotychczasowe życie zawodowe związane było zarówno z Giełdą Papierów Wartościowych jak i start-upami. Jeden ze start-upów, firmę Medicalgorithmics, współtworzyłem przez wiele lat. Dołączyłem do zespołu jako osoba odpowiedzialna za finanse i zarządzanie operacyjne a następnie współinwestor gdy firma zatrudniała zaledwie 6 osób i warta była kilka milionów złotych. Gdy odchodziłem z zarządu tej firmy w połowie 2015 roku, po prawie 7 latach, notowana była na GPW i wyceniana przez inwestorów na około 1 miliard złotych. Znaczną część doświadczeń zawodowych pozyskałem więc właśnie rozwijając start-up i to pozwala mi być lepszym inwestorem. Już Warren Buffet mawiał: „byłem lepszym przedsiębiorcą dzięki temu, że jestem inwestorem oraz stałem się lepszym inwestorem, dzięki temu, że byłem przedsiębiorcą”. To nie jest tak, że unikamy inwestowania w start-upy. Unikamy inwestowania w mrzonki – w pomysły niemożliwe do realizacji, niepotrzebne nikomu, dofinansowane przez pieniądze unijne i pieniądze niedoświadczonych inwestorów. Obecnie większość funduszy Venture Capital wręcz preferuje pomyły bez przychodów i bez sprawdzonego w boju konceptu biznesowego, które mogą albo wystrzelić w kosmos albo rozlecieć się na kawałki. W czasie nadpodaży kapitału i pewnej mody na start-upy, która niewątpliwie panuje – łatwiej handlować marzeniami niż rozwijać realny biznes.

Co mogło by zmienić pańską decyzję?

Jak wspomniałem, unikamy pomysłów w fazie „pre-revenue” a więc konceptów, które nie są sprawdzone. Nie unikamy jednak start-upów całkowicie. Dla mnie osobiście start-up to także firma, która już zatrudnia kilkadziesiąt lub sto-kilkadziesiąt pracowników lecz jej przychody rosną wciąż o kilkadziesiąt procent rocznie. Procent składany robi swoje, warto pamiętać, że firma z przychodami 10 mln zł, zwiększająca przychody o 50% rocznie, już po 6 latach osiągnie przychód przekraczający wyraźnie 100 mln zł. Z racji na znaczny rozmiar naszego funduszu – szukamy właśnie takich pomysłów. Z jednej strony już z przychodami i zespołem – a z drugiej strony najlepiej z więcej niż jednym produktem/usługą. To pozwala nam mówić o tym, że firma działa już prawidłowo, potrafi rosnąć, potrafi zjednywać sobie ludzi i tworzyć zespół, potrafi tworzyć produkty i są one już walidowane przez konsumentów. Steve Jobs mawiał, że „firma zaczyna się dopiero od drugiego produktu” – i ja się tym zgadzam. Sukces jednego produktu często jest przypadkiem. To co według mnie definiuje czy firma jest start-upem czy nie – to „runway” – czyli to jak długi pas startowy jeszcze przed sobą ma, ile udziałów rynkowych jeszcze może zdobyć i z jaką prędkością – a nie to ile zdobyła do tej pory. Właśnie jedna z tego typu inwestycji okazała się w 2018 roku najbardziej udaną inwestycją w funduszu Zolkiewicz & Partners, firmę wypatrzyłem w 2013 roku a niedawno została przejęta przez inwestora strategicznego po cenie około 1800% (osiemnaście razy wyższej) niż jej wycena wtedy – przy czym gdy kupowałem akcje firmy po raz pierwszy była już zyskowna na poziomie netto a więc ryzyko związane z tą inwestycją było bardzo niskie. Takich inwestycji szukamy, mamy obecnie bardzo dużo gotówki przygotowanej na tego typu pomysły. Myślę, że mogły by mnie również zainteresować pomysły bardzo trudne do realizacji – biznesplany, które zakładają, że zmienią świat ale przez pierwsze 10 czy 15 lat będą z całą pewnością przejadać kapitał inwestorów. Myślę, że fundusze unikają takich inwestycji więc my, jako kontrarianie, moglibyśmy się takiej inwestycji podjąć – gdyż mamy kilkudziesięcioletni horyzont inwestycyjny i uważam, że odwaga jest w dzisiejszym świecie jest bardziej deficytowa niż intelekt czy pieniądze. Niestety takie pomysły do nas prawie nie trafiają.

Jak dużo otrzymuje Pan zapytań od founderów?

Inwestujemy też na rynku kapitałowym – więc pomysły od founderów przeplatają się dość mocno z propozycjami i pomysłami od spółek notowanych na giełdzie. Rozważamy jedne i drugie. Jeśli chodzi o start-upy to ewidentnie widać sezonowość. Zdarzają się dni, kiedy nie dostajemy żadnej propozycji a zdarzają się dni, szczególnie po publikacji jakiegoś wywiadu prasowego ze mną, w którym wspomnę o start-upach, że dostajemy kilkadziesiąt propozycji jednego dnia. To tylko pokazuje jak mało profesjonalne podejście mają w Polsce twórcy start-upów. Najbardziej logiczną drogą, gdy poszukujemy kapitału, wydaje się stworzenie listy funduszy, które mogą inwestować w start-upy (jest ich w Polsce kilkaset i ich ewidencja jest jawna) i zwrócenie się do wszystkich lub wielu z nich – aby sprawdzić, z którym będzie nam najbardziej po drodze. Szukanie kapitału bazując na wypowiedziach prasowych z danego dnia samo w sobie dużo mówi o braku metodycznego podejścia ze strony poszukujących tego kapitału.

Jak ocenia Pan formę prezentacji pomysłów przez start-upowców? Jakie błędy popełniają?

Większość prezentacji start-upów wygląda tak samo – czyli dokładnie tak jak nie powinna wyglądać. Wszyscy opisują, że rynek światowy na ich produkt lub usługę jest ogromny, i że wystarczy, że zdobędą 1% tego rynku aby odnieśli sukces. Większość nie ma przychodów ale prognozuje, że kilka kwartałów po otrzymaniu finansowania od inwestora będzie generować już duże zyski. Prawie wszyscy mają presję na używanie nowomowy i wielokrotne powtarzanie słów takich jak:  Big Data, blockchain, cloud, innowacja, data analytics itp. Gdy widzimy takie prezentacje – uciekamy. Tworzenie firm i zarabianie pieniędzy nie jest aż tak proste. Szukamy ludzi, którzy rozumieją, że natrafią na mnóstwo problemów i radzenie sobie z tymi problemami będzie elementem ich prezentacji. Szukamy przedsiębiorców, którzy wiedzą, ze sukces nie jest pewny, że może im się nie udać. Takich, którzy przedstawiając fakty i ryzyka w sposób jasny – szukają partnera biznesowego, który podejmie ryzyko razem z nimi i z którym podzielą się ewentualnym sukcesem w sposób uczciwy. To ciekawe, że ludzie uważają, że przesadny marketing i słowa klucze są skuteczne a nie przeciwskuteczne. Z pewnością nowe firmy powinny też celować w osiągnięcie dużego udziału rynkowego (lub prawie monopolu) w określonej niszy rynku – a nie malutkiego udziału rynkowego na wielkim światowym rynku. W końcu kapitalizm polega na budowaniu monopolu a w gospodarce idealnie konkurencyjnej, gdzie jest dużo podmiotów, wszystkie zyski są „competed away” a więc ich nie ma, zostają oddane konsumentom. Zainteresowanym tematem polecam przemyślenia na ten temat Petera Thiela, twórcy PayPala i Palantira, które przedstawił w książce „Zero to one”. Dodatkowo większości przedsiębiorców wydaje się, że jeśli zbudują już produkt lub usługę – klienci się sami pojawią. Nie pojawią się. Nawet najlepszy produkt wymaga ogromnych wysiłków skierowanych na budowanie kanałów sprzedaży – i jest to trudne i ludzie, którzy nie przeszli tej drogi rzadko kiedy wyobrażają sobie jak bardzo trudne to jest. Uważają, że pomysł lub produkt to już połowa sukcesu a tak nie jest.

Tylko 40 proc. start-upów osiąga regularne przychody. Jak Pan sądzi czy to właśnie dofinansowanie niemal każdego pomysłu przyczynia się na tak złe statystki?

Pieniądze unijne i rządowe z całą pewnością mocno zaburzają rynek start-upów i psują go. Pojawiły się dziesiątki firm i osób specjalizujących się w wyłudzaniu tych pieniędzy, robieniu fikcyjnych badań naukowych i prac rozwojowych, które odbywają się tylko na papierze. Tak jest od lat – ale te grupy się wyspecjalizowały i rozrosły. Nie widzę jakiegokolwiek powodu aby w Polsce start-upy i innowacje były dofinansowane z UE lub z pieniędzy podatników. Nie ma takiej potrzeby – pieniędzy na innowacje w funduszach prywatnych jest aż za dużo i nie mogąc znaleźć sensownych pomysłów w Polsce często zmuszone są szukać ich poza granicami Polski.

Czy szeroka dostępność finansowania dla start-upów jest raczej zaletą czy może wręcz przeciwnie przeszkodą?

Pieniądza prywatnego oraz tego z kieszeni europejskich lub polskich podatników jest na rynku start-upów z pewnością za dużo. Znacznie więcej niż sensownych start-upów.  Jest to złe dla samych start-upów – gdyż wielu ludzi związanych z kiepskimi start-upami poświęci kolejne kilka lat swojego życia zajmując się rzeczami, które nie mają szans na powodzenie lub które nie są przydatne społecznie. Zmarnują w ten sposób swój potencjał, oczywiście może czegoś się ucząc po drodze – ale nie jestem tu optymistą. Nadpodaż kapitału jest też zła z punktu widzenia inwestorów i funduszy – gdyż ich stopy zwrotu się obniżą oraz nie będą mogli w Polsce ulokować kapitału, którym dysponują i będą zmuszeni poszukiwać okazji za granicą. Natomiast z punktu widzenia Polski i Polaków, jako obywateli i konsumentów – jest to bardzo pożądane zjawisko. Możliwość taniego sfinansowania każdego pomysłu to wyższe PKB, niższa inflacja (gdyż nowe technologie jak się okazuje poprawiają wykorzystanie zasobów w gospodarce i mają działanie deflacyjne) i lepsze produkty i usługi dostępne dla konsumentów po przyzwoitych cenach. Dobrze więc, ze jest jakaś równowaga i zarówno wygrani jak i przegrani.

Czy dla polskich start-upów samo pozyskanie finansowania, inwestora nie jest zbyt często celem samym w sobie?

To tyczy się nie tylko polskich start-upów. Z logicznego punktu widzenia – przedsiębiorca powinien myśleć w jaki sposób już nigdy więcej nie pozyskać finansowania i zrealizować pomysł za zebrane inicjalnie środki. W praktyce przedsiębiorcy często używają jako argumentu sprzedażowego tego, że za rok czy dwa będą szukać finansowania po wyższej wycenie. Staje się to grą w większego głupca i często inicjalny zwrot z inwestycji nie zależy od tego, jakie zyski lub przychody start-up wykaże tylko od tego, czy znajdą się kolejni inwestorzy gotowi włożyć w pomysł jeszcze więcej pieniędzy. Dodatkowo faktycznie najczęściej rozważania młodych przedsiębiorców krążą wokół tego czy coś da się stworzyć ewentualnie sprzedać a nie wokół tego jaką potrzebę konsumenta i społeczeństwa to rozwiązuje. Tak nie powinno być.

Jakie pomysły najczęściej zyskują finansowanie i dlaczego? 

To zmienia się w czasie. Kilka kwartałów temu mieliśmy modę na kryptowaluty, ICO (Initial Coin Offering) a trochę później jako pokłosie tego na technologie oparte na blockchain. Wydaje mi się, że ta moda właśnie przeminęła. Wcześniej mieliśmy modę na technologie IT oparte na modelu SaaS (a więc sprzedawane w formie usługi). Dziś to już standard ale 3-5 lat temu takie podejście uważane było z innowacje. Wciąż są modne start-upy medyczne i biotechnologiczne – ale coraz mniej. Należy jednak uzmysłowić sobie – że rynek pozyskiwania kapitału ostatecznie jest konkurencyjny – a więc popyt rodzi podaż. Modzie ulegają nie tylko założyciele start-upów ale także inwestorzy. A założyciele start-upów często oferują inwestorom nie to, co od zawsze marzyli zrobić, lecz właśnie to, na co w danym momencie najłatwiej pozyskać pieniądze. Te trendy kreowane są przez obie strony – i myślę, że takie podążanie za modą stosunkowo rzadko kończy się sukcesem dla obu stron.

Przeczytaj także dla MamBiznes.pl

Bartłomiej Godziszewski

Komentarze

Daniel Dereniowski

17 października 2018 Odpowiedz

Mądry wywiad 😉 potrzebny. Spotykamy się cały czas z tymi problemami. Realizując działania inkubacyjne I akceleracyjne. Dużo projektodawców widzi jako cel tylko środki i inwestora, mało realny biznes i klientów. 🙂

realista

17 października 2018 Odpowiedz

Wreszcie ktoś zauważył że finansowane nieracjonalnych przedsięwzięć powoduje wysysanie z rynku pracy specjalistów oraz podniesienie cen środków produkcji (powierzchnia biurowa, usługi b2b), i w konsekwencji utrudnienie rozwoju firmom które faktycznie mogą osiągnąć sukces.
Pomijam że takie fnansowanie kosztuje podatników pare mld rocznie.

Marcin Daniecki

17 października 2018 Odpowiedz

Cóż gdyby nie federalne pieniądze, to nie byłoby Small Business Administration i zapewne świat by mógł nigdy nie poznać koncentratu pomarańczowego Minute Maid, zaś gdyby nie środki rządowe na NASA i programy obronne to miliony dziewczyn nie mogłoby nosić legginsów z lycry.

Komentarze

Dodaj komentarz

*
*