Sztuka sprzedawania

Sprzedawanie jest sztuką, może też stać się pasją aby jednak stać się profesjonalistą trzeba posiąść pewne umiejętności. Ekspert w dziedzinie sprzedaży Tom Hopkins przywiązuje dużą wagę do umawiania się na spotkanie. Twierdzi on, że najlepszym sposobem do przekonania kogoś do kupna jest spotkanie się z nim twarzą w twarz. Aby zachęcić osobę do spotkania użyj telefonu.

W rozmowie z potencjalnym klientem

… wyraź wdzięczność za to, że zechciał z Tobą porozmawiać, przedstaw cel spotkania i podziękuj za umówione spotkanie. Gdy już do niego dojdzie musisz być naprawdę zainteresowany klientem. W ten sposób sprawisz, że ludzie poczują szczerość Twojego pragnienia niesienia im pomocy przy kupowaniu nowych dóbr.

Jeśli uwierzą, że mówisz to, co czujesz, szybciej Ci zaufają – mówi T. Hopkins. Zostało udowodnione, że wiele decyzji podejmowanych jest w ciągu pierwszych 10 sekund pierwszego spotkania. Wydaje się to nie prawdopodobne, ale tak jest. Pierwsze wrażenie, jakie zrobisz na kliencie decyduje o Twoim sukcesie/porażce. Dlatego warto zwrócić uwagę na odpowiedni ubiór, najlepiej taki, jaki noszą ludzie, do których Twoi klienci zwracają się o radę. Ważna jest też mowa ciała, Twoje gesty, mimika twarzy, ton głosu często znaczą więcej niż treść wypowiadanych słów. Wygląd Twojej teczki, fryzury, ułożenie rąk, wszystko to wpływa na to jak zostaniesz odebrany.

Wytworzenie miłej atmosfery pomoże Ci zachęcić klienta do kupna. Kilka poniżysz rad ułatwi Ci sprawić wrażenie dobrego sprzedawcy:

• postaraj się być odprężonym,
• szeroko się uśmiechaj (nawet podczas rozmowy telefonicznej uśmiechając się stajesz się bardziej przyjazny dla ludzi),
• patrz prosto w oczy (pomaga to zbudować zaufanie, ludzie zwykle patrzą w inną stronę, kiedy kłamią),
• przywitaj klientów,
• uściśnij dłoń, pamiętaj jednak, że nie wszyscy lubią kontakt fizyczny, należy, więc robić to z wyczuciem, najlepszą techniką jest uściśniecie dłoni krótko, ale zdecydowanie,
• przedstaw się z nazwiska.

Pracując w sklepie postaraj się rozpoznać sygnały

… jakie wysyła Ci klient. Podchodząc do niego wykorzystaj pytanie wyciągające, które pomoże Ci zorientować się, po co tu przyszedł. Po zebraniu podstawowych informacji warto ustalić podobieństwa, jakie istnieją między Tobą a nim. Pozwalając dostrzec klientowi zwykłego człowieka, jakim jesteś a nie super sprzedawcę, sprawisz, że będzie on bardziej przychylny Tobie i oferowanemu przez Ciebie towarowi. A jeśli jeszcze okaże się, że macie wspólnych znajomych haczyk został połknięty. Prowadząc lekką przyjemna rozmowę posuwaj się do przodu prezentując produkt. Ważne jest, aby tempo mowy dopasować do tempa klienta.

Jednym z częstszych błędów jest rozmowa z osobą, która nie może podejmować decyzji. Nie ma, bowiem nic gorszego niż strata czasu.
Zdaniem Hopkinsa entuzjastyczne podejście do sprzedaży i chęć pomocy klientom gwarantuje sukces. Wielu sprzedawców zbyt pochopnie ocenia swoich klientów, wydawanie nie uzasadnionych sądów nie zawsze się opłaca. Postaraj się traktować każdego klienta indywidualnie i z szacunkiem. Pomoc klientom przez odkrywanie ich potrzeb i tworzenie właściwych rozwiązań tworzy korzystny dla obu stron związek, w którym ludzie chcą prowadzić interesy z naszą firmą i otrzymują produkty, których potrzebują, składają zamówienia a w rezultacie im, jak i nam powodzi się lepiej. Służenie klientom poprzez miła rozmowę ma na celu poznanie ich potrzeb a w konsekwencji zaspokojenie ich poprzez sprzedaż odpowiednich towarów. Jeśli zadawane przez Ciebie pytania nie będą nastawione na zbieranie informacji o potrzebach klienta albo jego zdolności do podejmowania decyzji o zakupach będzie on miał kłopoty ze skupieniem się na najważniejszych sprawach.

Co zrobić jednak, gdy klient ma zastrzeżenia

… co do oferowanego przez Ciebie produktu? Hopkins podaje sześciopunktowy plan działania, który sprawdza się dobrze w rozwiązywaniu napiętych sytuacji.

– Wysłuchaj tego, co klient ma do powiedzenia.
– Powtórz zastrzeżenia klienta w formie pytania – wyraź te zastrzeżenia używając innych słów a uzyskasz więcej informacji na temat tego, co mu się nie podoba.
– W subtelny sposób zadawaj pytania dotyczące zastrzeżeń.
– Ustosunkuj się do wątpliwości klienta odpowiadając na postawione zastrzeżenia.
– Upewnij się, że klient przyjął do wiadomości to, co powiedziałeś.
– Przejdź do innego tematu.

Czasami może zdarzyć się tak, że usłyszysz więcej niż jedno zastrzeżenie. Podana powyżej strategia pozwoli Ci wybrnąć z sytuacji. Zastrzeżenia klienta nie zawsze wiążą się z niechęcią do produktu niejednokrotnie wynikają one z niedoinformowania, prośby o zwolnienie tempa sprzedaży czy tez uzyskania dodatkowych wyjaśnień.

Kiedy już przebrniesz przez wątpliwości klienta czas dokonać finalizacji sprzedaży.

Bywa, że sprzedawca przekonując kogoś odwleka zadanie ostatecznego pytania tak długo, że właściwa pora przemija. By wybierać właściwą chwilę naucz się mierzyć temperaturę gotowości do dokonania zakupu klienta. Zrobisz to zadając pytania o stan posiadania. Jeśli klient odpowiada na nie entuzjastycznie prawdopodobnie jest gotów kupić. A gdy pojawiają się kolejne zastrzeżenia albo bark zdecydowania nie dojrzał jeszcze do tej decyzji.