Podstawowe błędy firmy w kontaktach z agencją

Coraz więcej firm i marek podejmuje współpracę z agencjami marketingowymi. Dyktowane jest to rosnącą świadomością dużej konkurencji i koniecznością elastycznego reagowania na zmiany rynkowe. Przedsiębiorcy coraz chętniej sięgają po profesjonalne narzędzia promocji, a co za tym idzie, są otwarci na współpracę z agencjami.  

Bez względu na to, czy jest to agencja reklamowa, PR-owa czy interaktywna, początek współpracy jest zawsze taki sam – nawiązanie kontaktu. Jest to zazwyczaj wysłanie zapytania ofertowego do agencji. Najczęściej już na tym etapie pojawiają się pierwsze problemy.

Klient, który wiedział za mało

Firmy wciąż mają kłopoty z określeniem swoich potrzeb, a przez to również z doborem właściwych narzędzi do ich realizacji. W efekcie kierują swoje zapytania nie do tych agencji, do których powinny i pytają o narzędzia, które nie są dla nich odpowiednie. PR nie podniesie w bezpośredni sposób słupków sprzedażowych, a reklama nie naprawi wizerunku. W takich sytuacjach rolą agencji jest edukować i jeżeli jest taka możliwość, kierować zbłąkanych klientów do właściwych drzwi. 

Przecież każdy to wie

Kluczowe w przygotowaniu każdej  oferty jest otrzymanie jak najwięcej informacji na temat firmy. Jaki jest jej profil, kto jest jej konkurencją, jakich efektów spodziewa się klient – to tylko kilka przykładowych informacji, jakie powinny trafić do agencji, zanim zacznie ona nad czymkolwiek pracować. Dobrze przygotowany brief to klucz do sukcesu. Aby zaplanowana kampania była skuteczna, musi być ona dopasowana do bardzo konkretnych potrzeb. Wszystko ma znaczenie – wielkość firmy, otoczenie rynkowe, elementy wyróżniające ją, ale również informacje na temat problematycznych kwestii, niepowodzeń czy słabości. Brak tych ostatnich, często pomijanych w briefach informacji, blokuje agencji możliwość spojrzenia z pełnej perspektywy na wyjściową sytuację firmy, a co za tym idzie może być przyczyną nieuwzględnienia w strategii istotnych elementów. 

Klient, który wiedział za dużo

Prawdą jest, że agencji łatwiej i skuteczniej pracuje się z firmami i osobami, które znają zagadnienia związane z marketingiem oraz wiedzą, co chcą osiągnąć. Problematyczne są jednak sytuacje, w których klient nie pozostawia agencji przestrzeni twórczej, ingerując we wszystkie płaszczyzny prowadzonych działań. Marginalizowanie doświadczenia i kreatywności agencji może okazać się dla firmy zgubne zarówno w kontekście wizerunku, jak i budżetu przeznaczonego na działania.  Relacja na linii klient-agencja, to zawsze współpraca oparta na wzajemnym zaufaniu i przekonaniu o dążeniu do tego samego celu – sukcesu kampanii.  

Wiem, ale nie powiem

Pieniądze to drażliwy temat, również w branży marketingowej. Zdarzają się sytuacje kiedy pierwszy kontakt klienta z agencją ogranicza się do pytania: ile kosztują Państwa usługi? Żadna agencja nie jest w stanie rzeczowo odpowiedzieć na to pytanie, bez informacji ze strony klienta na temat tego, o jakie narzędzia chodzi, co chce nimi osiągnąć i w jakim czasie. Bez względu na to, co odpowiemy, w większości przypadków autor takiego zapytania nie wróci do rozpoczętej z nami rozmowy. 

Klient z reguły chce wiedzieć od razu, ile będzie go kosztowała współpraca z agencją, ale sam nie chce podzielić się informacją na temat wysokości swojego budżetu. Niechęć do zdradzania tej informacji bierze się z kilku zasadniczych powodów. Po pierwsze firmy boją się tego, że gdy zdradzą, ile pieniędzy mają, agencja wykorzysta je do ostatniej złotówki. Po drugie niektórzy chcą czasem tylko sprawdzić, ile potrzebowaliby na takie działania. 

Dopiero po zapoznaniu się z ofertą agencji, oceniają czy mieści się ona w ich możliwościach finansowych. Po trzecie chcą wybrać z przedstawionej oferty tylko to, co im się podoba. Płacąc tak, jak im pasuje. Dlaczego takie postępowanie klientów nie jest dobre dla nich samych? Bo bez budżetu agencja wprawdzie dobiera narzędzia dopasowane do realizacji celu, ale nie do możliwości finansowych klienta. Oferta na działania marketingowe to nie karta menu, z której można do woli wybierać to, na co akurat mamy ochotę lub fundusze. Zaplanowane działania marketingowe to bardziej danie główne, które nie zrobi wrażenia, jeżeli pozbawimy je dwóch czy trzech składników.

Do kontaktu z agencją warto się przygotować tak, aby współpraca przebiegała pomyślnie dla obu stron, a przede wszystkim, aby była efektywna. Błędy popełnione przy pierwszym kontakcie, szczątkowe przekazywanie informacji do agencji, czy brak zaufania względem jej doświadczenia i wiedzy, może bezpośrednio wpływać na  brak spodziewanych efektów z prowadzonych działań. Recepta na sukces jest prosta – szczerość w relacjach w trakcie współpracy i jasno określony wspólny cel. Taka kampania zawsze kończy się zadowoleniem. 

Anna Hruszka,

Client Service Manager w agencji marketingu Zintegrowanego Grupa Adweb