Jak znaleźć niszę i wycenić swój pomysł?

Błądzisz po rynku w poszukiwaniu własnego pomysłu na biznes? Jak szukać niszy, która pozwoli naszej firmie, na rozwój w niedostrzegalnych przez innych sektorach? Niezbędna ku temu jest przekrojowa analiza naszej pozycji rynkowej pozwalająca określić szanse na osiągnięcie sukcesu. 

foto: YAY Foto 

Aby określić potencjał pomysłu możemy posłużyć się kilkoma rodzajami analiz. Pierwszą z nich będzie metoda modelowa zaproponowana przez teoretyka biznesu Aleksandra Osterwaldera – canvas. Rzeczywistość, w której funkcjonuje firma jest w niej opisywana za pomocą dziewięciu elementów reprezentujących różne aspekty funkcjonowania przedsiębiorstwa i opisujących proces zarabiania pieniędzy. Został on zbudowany w oparciu o 4 główne dziedziny: finanse, infrastrukturę, ofertę oraz klienta. Jego uzupełnianie zaczynamy od centrum. Wysiłki naszego biznesu mają właśnie koncentrować się na zaspokojeniu potrzeb klientów i przekazaniu im wartości. Kolejnym etapem jest uzupełnienie prawej strony, którą ogólnie można określić jako „sprzedaż”, zaś na samym końcu przechodzimy do oceny kosztów działań, które musimy podejmować by dostarczyć naszym klientom produkt lub usługę.

Źródło: productvision.pl

Uzupełnienie powyższego szablonu pozwoli na obiektywne spojrzenie na szanse rozwoju startupu. Proste kalkulacje powiedzą nam, czy biznes może okazać się zyskowny. Model jest bardzo elastyczny, co pozwala implementować go do wielu branż. Stosuje się go do planowania i budowania nowych rozwiązań, jak i usprawnienia już istniejących. Pokazuje nam sektory nad którymi musimy pracować, aby uniknąć ewentualnych problemów pojawiających się w przyszłości.

Podobnym sposobem do powyższego jest filozofia Lean Startup. Jej kluczem jest postawienie na rozwiązanie czyjegoś problemu. Według niej bez tego nie odniesiemy sukcesu na rynku. Klient musi być świadomy jego istnienia i czuć potrzebę jego rozwiązania. Dobrze samemu być uczestnikiem grupy, do której kierujemy produkt. Musimy precyzyjnie określić klienta i właśnie do niego kierować usługę. Wbrew pozorom, mniejsza grupa docelowa może przynieść nam więcej korzyści, niż zwracanie się do ogółu klientów. Wtedy prowadząc kampanię marketingową możemy jasno przedstawić, co zainteresowany zyska poprzez kupno naszego produktu. 

Pomocne dla oceny potencjału biznesu jest zbudowanie minimalnej funkcjonalnej wersji produktu (MVP). Przedstawienie jej klientom da nam wiedzę, o jakie kolejne funkcję musimy uzupełnić ofertę. To przełoży się na zminimalizowanie niepotrzebnych wydatków pieniędzy i skrócenia czasu, który przeznaczymy na rozwój produktu. 

Źródło: www.leanstartup.edu.pl

Budowa kompletnego modelu na powyższym szablonie Lean Canvas pozwoli na ciągłą weryfikację naszych założeń biznesowych. Stanowi ona znakomity punkt wyjścia dla dalszych badań naszego pomysłu. Brak wcześniejszej analizy to przyczyna niepowodzeń większości nowopowstających firm. Przeprowadzenie  Lean Canvas to pewność, że skupimy się na aktywnościach, które przyniosą nam najwięcej korzyści. Cenny dla analizy otoczenia branżowego przedsiębiorstwa jest model obmyślony przez – amerykańskiego ekonomistę – Michaela Portera. To metoda analizowania i oceniania otoczenia rynkowego pod względem działań konkurencyjnych.

Pozwala wyłonić wiele ważnych i szczegółowych informacji na temat otoczenia spółki. Porter określa 5 kluczowych z punktu widzenia przedsiębiorcy sił mających znaczenie dla firmy. Jest to siła przetargowa dostawców oraz nabywców, zagrożenie substytutami, groźba nowych wejść oraz obecne na rynku działania konkurencji. Pozwala to zorientowanie się skąd mogą pojawić się zagrożenia w spółce, a to ułatwi podejmowanie bardziej adekwatnych decyzji. Optymalizacja kluczowych punktów i likwidacja „wąskich gardeł” poprawi efektywność firmy i może znacznie poprawić zyskowność. Wadą modelu jest brak sugestii rozwiązań, jakie należy podjąć.  

Po udanym starcie na rynku, innowacyjne firmy posiłkują się środkami funduszy. Aby uskutecznić ten proces niezbędna jest wycena biznesu i budowa oferty inwestycyjnej. Rozmowy z funduszami venture capital to bardzo ważny okres w życiu startupu. Aby efektywnie go wykorzystać niezbędna jest rzetelna wycena przedsiębiorstwa. Taka, którą potrafimy udowodnić i odnieść do cen rynkowych. Trzeba pamiętać, że sam pomysł nie ma wielkiej wartości. Wartość tkwi w działaniach podjętych celem jego realizacji. W środowisku startupowym, często mawia się, że pomysł to zaledwie 8-10% wartości przedsięwzięcia, zaś pozostała część to ciężka praca pomysłodawców podjęta w celu sukcesywnego rozwoju biznesu. Stąd każdy podniesiony koszt, każda poświęcona godzina pracy powinna być efektywna i dążyć do budowania wartości firmy.

Jak wycenić pomysł?

Częstym przypadkiem jest to, że pomysłodawcy określają wartość swojego projektu na miliony złotych podczas, gdy znajduje on się jedynie w ich głowach. Taka sytuacja przekreśla szanse na pozyskanie inwestora, jeśli pomysłodawca nie potrafi jej obronić. Analitykom daje to sugestię, że sam pomysłodawca nie chce zaangażować swojego czasu i kapitału, a woli pozostawić część operacyjną funduszowi inwestycyjnemu. Minimalne osiągnięcia, takie jak pierwsze kontrakty oraz MVP (ang. Minimum Viable Product) daje świadectwo wiary przedsiębiorcy w swój produkt oraz zwiększa wartość projektu i wiarygodność co do swoich założeń przed potencjalnymi inwestorami.  

Popularną metodą wyceny jest metoda DCF (Discounted Cash Flow), czyli wycena metodą zdyskontowanych przepływów pieniężnych. W skrócie polega ona na określeniu przyszłych przepływów pieniężnych generowanych przez projekt, a następnie zdyskontowaniu otrzymanych kwot o współczynnik utraconych korzyści z bieżącej konsumpcji oraz ryzyka niepowodzenia inwestycji. Inną metodą jest określenie wartości poprzez oszacowanie kosztów pozwalających na odbudowanie projektu od zera.

Z tego powodu nazywa się ową metodę – odtworzeniową. Do kosztu odtworzenia projektu można zaliczyć wszelkiego rodzaju prototypy, czas poświęcony na pracę przy projekcie, podpisane umowy oraz inne działania wymagane dla wznowienia działania projektu. Dla startupów działających w niszowych sektorach możemy opierać wycenę na podstawie wielkości rynku. Znając ten parametr możemy szacować udział firmy w rynku i określać potencjał jej rozwoju. Wycenę można oprzeć o średnio uzyskiwane marże, wzrost rynku, ryzyko pojawienia się konkurencji i wiele innych parametrów. 

Problematyczność tego procesu można rozwiązać poprzez zlecenie wyceny biznesu zewnętrznemu podmiotowi takiemu, specjalizującemu się w tego typu procesach. Profesjonalna wycena daje nie tylko znajomość wartości biznesu, ale także znacznie zwiększa naszą siłę podczas negocjacji z funduszami dając nam konkretne argumenty „za”. 

– 75 tys. zł na założenie firmy. Pieniądze leżą na ulicy

– Dotacje z UP na założenie firmy. Ile w tym roku?

Dawid Gołaszewski 

analityk European Venture Investment Group S.A.