Badanie zachowań nabywców

Postępowanie nabywców

Proces dokonywania zakupów można przeanalizować na podstawie odpowiedzi na konkretnie sformułowane pytania: Kto kupuje? Co kupuje? Jak kupuje? Kiedy kupuje? Gdzie kupuje? Jak często kupuje? Dlaczego kupuje? Ile kupuje?

Wyróżniamy 5 etapów postępowania nabywców:

• uświadomienie potrzeby, czyli rozpoznanie problemu,
• identyfikacja sposobów zaspokajania potrzeby, czyli zdobywanie informacji,
• ocena alternatyw wyboru, czyli ocena uzyskanych informacji,
• decyzja zakupu,
• zachowanie po zakupie, czyli ocena zakupu.

Grupy klientów

Klientów można podzielić na 4 grupy:

• nabywcy mobilni i ambitni, którzy chętnie kupują nowości,
• tradycjonaliści którzy oczekują społecznej akceptacji i ich potrzeby pokrywają się z normami grupowymi,
• klienci poszukujący pozycji i bezpieczeństwa, typowi indywidualiści, którzy kupują produkty markowe,
• hedoniści – ludzie nastawieni na osiąganie natychmiastowej satysfakcji. Nabywcy płacą za pewien koszyk korzyści, jakie oferuje dany produkt. Korzyści jakich poszukują konsumenci w procesie wyboru i zakupu są różnorodne.