Jaki sposób płatności zaoferować klientowi?

Kiedy osiągnę większe korzyści: sprzedając produkt za niższą cenę i natychmiast otrzymując pieniądze, czy ustalając wyższą cenę towaru i przyznając klientom odroczony termin płatności? Na jakie zagrożenia należy zwrócić uwagę przyznając klientowi odroczony termin płatności? Pytania te z pewnością nurtują wielu szefów sprzedaży. Piotr Ignaczak, trener i konsultant z zakresu negocjacji, ekspert publikacji „Zarządzanie działem sprzedaży”, radzi jak optymalnie dobrać sposób płatności do klienta.

Zdaniem Piotra Ignaczaka wybór sposobu płatności zależy przede wszystkim od dwóch czynników:

• wiarygodności finansowej konkretnego klienta,
• wielkości sprzedaży prowadzonej dla tego klienta.

Klientowi, który ma problemy finansowe – tylko za gotówkę

Jeżeli klient, z którym handlowiec podpisuje umowę, ma problemy finansowe, to przyznawanie mu odroczonego terminu płatności będzie się wiązać z ryzykiem utraty towaru i pieniędzy. Dlatego jeszcze przed podpisaniem umowy, handlowiec powinien sprawdzić kondycję finansową kontrahenta, dowiedzieć się, jaką wiarygodnością cieszy się ten klient wśród innych firm i handlowców, czy nie toczy się przeciwko niemu postępowanie upadłościowe, czy nie jest wpisany do Krajowego Rejestru Długów itd.

Ostrożnie z dużymi kontrahentami

Jeżeli firma sprzedaje większość swoich produktów jednemu klientowi i ze współpracy z nim osiąga największe zyski, przyznanie takiemu klientowi długiego terminu płatności jest ryzykowne. Jeżeli bowiem klient ten nie zapłaci w terminie, to może to zagrozić płynności finansowej całej firmy.

Zagrożenie takie będzie znacznie mniejsze, jeżeli oprócz kilku dużych klientów, którzy mają odroczone terminy płatności, handlowcy będą współpracować również z mniejszymi firmami, którym przyznają bardzo krótkie terminy płatności. Wówczas bowiem, gdy ważny kontrahent opóźni się z uregulowaniem należności, firma nadal będzie miała dopływ pieniędzy od małych klientów.

Ile kosztuje przyznanie klientowi odroczonego terminu płatności?/>

Przyznając klientowi odroczony termin płatności, udzielamy mu kredytu na bieżące finansowanie jego działalności. Aby obliczyć ile nas to kosztuje można wykorzystać wzór (procent prosty):

                                                                                                     T
                                    Nk = Np + O = Np x ( 1 + R x ————————) 
                                                                                                   364

gdzie:

• Nk – należność końcowa – czyli wysokość pożyczki i odsetek,
• Np – należność początkowa, czyli wysokość pożyczki,
• O – odsetki (koszt kredytu),
• R – stopa procentowa,
• T – długość kredytu.

Wzór ten można stosować wówczas, gdy bank określa stopę procentową kredytu w skali roku. Jeżeli jednak stopa ta jest podawana w skali miesiąca, to należy zmienić ostatni element wzoru. W liczniku wzoru nadal będzie T, ale w mianowniku będzie 30, a nie 364.
Jeżeli więc obliczyłeś, że w ciągu roku będziesz mógł sprzedać kontrahentowi towary za 350 000 zł, to przyznanie mu 30 dniowego terminu płatności (przy oprocentowaniu kredytu 15% w skali roku) będzie Ciebie kosztować:

Nk = 350 000 x (1 + 0,15 x 30 : 364) = 354 326.91 w tym koszt kredytu 4 326.91

Wydawnictwo Wiedza i Praktyka